營銷觀念培訓資料(已修改)
2025-03-01 15:04 本頁面
【正文】 任務(wù) 2 小結(jié) 一、現(xiàn)代市場的概念 具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部顧客，包括現(xiàn)實購買者與潛在購買者。 市場 =人口 +購買力 +購買欲望 二、市場競爭模式 完全壟斷市場 寡頭壟斷市場 壟斷性競爭市場 完全競爭市場 小結(jié) 三、市場的主體 紡織品消費者市場 紡織品組織購買者市場 四、市場營銷的概念 一場與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。 五、市場營銷的特點 本講內(nèi)容 ?生產(chǎn)觀念 ?產(chǎn)品觀念 ?推銷觀念 ?營銷觀念 ?社會營銷觀念 分析方式 ? 假定 ? 出發(fā)點 ? 關(guān)注要點 ? 實現(xiàn)途徑 ? 銷售手段 ? 追求目標 ? 局限性 ? 適應(yīng)場合 一、古老的觀念 ——生產(chǎn)觀念 我就是要向社會提供 更多、更便宜的產(chǎn)品 生產(chǎn)觀念的假定（ 1） 價格越便宜！ 我們越喜歡！ 購買越方便！ 我們越喜歡！ 消費者喜愛哪些可以隨處得到的，價格低廉的產(chǎn)品 生產(chǎn)觀念的假定（ 2） 我怎么看不出消費者 的需要有什么不同 消費者沒有特殊需要 生產(chǎn)觀念的假定（ 3） 整個社會需求量大，但購買力不高 咱們錢雖然少， 但咱們?nèi)硕喟? 出發(fā)點 諸位，我們生產(chǎn) 什么產(chǎn)品好呢 ？ 這要看我們 有什么技術(shù) 看我們有 什么樣資源 成本低不低 廠商 經(jīng)營思想 我只生產(chǎn)這些， 你要不要 廠家 商家 顧客 我只有這些賣 你要不要 唉！沒辦法， 沒有別的，只好買 我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么 關(guān)注要點 諸位認為，我們 現(xiàn)在要抓什么？ 成本和費用 的降低 人員素質(zhì) 的提高 擴大銷售渠道 生產(chǎn)效率和銷售覆蓋面 廣告宣傳 實現(xiàn)途徑 ?規(guī)模經(jīng)濟 ?降低成本 ?提高生產(chǎn)率 ?擴大產(chǎn)量 ?增加銷售網(wǎng)點 ?進行各種促銷 ?擴大廣告宣傳 銷售手段 低價、大規(guī)模 追求目標 趁現(xiàn)在好賣， 給我使勁生產(chǎn) 通過大規(guī)模生產(chǎn)來獲取短期利潤 局限性（ 1） 老板，我要退貨 天那！又要退貨 忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷 局限性（ 2） 有紅色的車嗎？ 沒有！ 全是黑色的 不考慮消費者的需求 局限性（ 3） 無視人的存在 消費者 皇帝的女兒不愁嫁 壁壘 我就這樣， 你要怎么這！ 競爭者 顧客 忽視產(chǎn)品包裝和品牌 廉價材料 用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本 過分追求大規(guī)模忽視花色品種 怎么全是 一個樣 二、產(chǎn)品觀念 以質(zhì)量為中心，我能生產(chǎn)最好的 資料 ： 追求完美的勞斯萊斯 ? 至今為止，世界上最驕傲而總產(chǎn)量又最少的極品汽車可能就是勞斯萊斯了。勞斯萊斯的不同凡響之處在于：縱然你有萬貫家產(chǎn)，金山銀山，如果你僅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帥、大使或大財閥，也不一定能買到。勞斯萊斯的牛氣由此可見一斑。 ? 勞斯萊斯從組裝到試車，每一部分要花兩個星期的時間。每一部勞斯萊斯車都非常堅固、零故障、低耗油、低磨損。無論什么車型，以每小時 100公里的速度長時間行駛，放在水箱上端的銀幣絕對不會掉下來（非常小的搖動性），車里只聽到車內(nèi)鐘表秒針的滴答聲（非常小的噪聲）。在第一次世界大戰(zhàn)后，在所有各種汽車公開性能審查會上，它都拿到 “世界第一 ”的稱號。壓倒了所有其它車子。勞斯萊斯最有名的車子稱為 “ 銀色幽靈 ” 這種銀色車像幽靈般的不聲不響，靜悄悄的行駛。 ? 勞斯萊斯的座右銘是 “技術(shù)是嶄新的，而且不被任何珍奇趕上 ”。 “好的車子無論經(jīng)過多少年都會被保持下去。 ” ? 勞斯萊斯公司還宣布勞斯萊斯的車體部分（格調(diào)與設(shè)備）可以按照客人的嗜好專門特制。勞斯萊斯不是只管賣 “車 ”而是要把 “威信 ”與 “名譽 ”賣出去。 產(chǎn)品觀念的假定（ 1） 質(zhì)量越高！ 我們越喜歡！ 功能越多！ 我們越喜歡！ 消費者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品 產(chǎn)品越獨特！ 我們越喜歡！ 產(chǎn)品觀念的假定（ 2） 我喜歡酸味 我喜歡甜味 消費者有不同的偏好 我喜歡咸味 產(chǎn)品觀念的假定（ 3） 只要東西好， 錢嘛！我不在乎 消費者有較強的支付能力 出發(fā)點 諸位，我們怎樣 生產(chǎn)產(chǎn)品呢 ？ 增加產(chǎn)品 特色 努力提高 產(chǎn)品質(zhì)量 增加產(chǎn)品性能 廠商 經(jīng)營思想 看看，是不是白玉無暇 擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購買者 制 造 廠 商 關(guān)注要點 諸位認為，我們 現(xiàn)在要抓什么？ 抓好質(zhì)量 增加花色品種 開發(fā)新產(chǎn)品 質(zhì)量、品種、性能、品牌 樹立品牌 實現(xiàn)途徑 ?精品 ?名牌 ?獨特產(chǎn)品 ?領(lǐng)先性能 ?高附加利益 ?高認知價值 銷售手段 高價、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專賣 蒙娜妮莎 專 賣 店 追求目標 通過高質(zhì)量的產(chǎn)品來獲取短期利潤 獎 局限性（ 1） 產(chǎn)品 顧客 需求 營銷近視癥 局限性（ 2） 公司規(guī)定的質(zhì)量 顧客要求的質(zhì)量 公司開發(fā)的產(chǎn)品 市場需要的產(chǎn)品 過分追求完美 ，
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