醫(yī)藥營(yíng)銷心理基礎(chǔ)培訓(xùn)資料(已修改)
2025-01-21 04:05 本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)藥營(yíng)銷心理基礎(chǔ)第一節(jié) 消費(fèi)心理分析溫故而知新：太太口服液的成功之路？與日用品有沒(méi)有區(qū)別？ 藥店?duì)I業(yè)員與醫(yī)藥代表在銷售藥品的方式上有什么區(qū)別？自我測(cè)試，看看自己屬于哪一類型的消費(fèi)者 見課本 p38自測(cè)題，按得分判斷自己屬于哪一類型的消費(fèi)者。消費(fèi)心理? 是消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)藥商品過(guò)程中的心理活動(dòng)。 消費(fèi)者從進(jìn)店到把商品買走的整個(gè)過(guò)程，由于存在影響心理活動(dòng)的各種因素，其心理變化是復(fù)雜的。（如：大參林藥店的營(yíng)銷模式）馬斯洛需求層次論（ ※ ） 兩個(gè)前提： 人類的欲望 需求分層次渠道需求： 食、衣、住等方面的需求，是最低層次的需求。： 人生安全保障，如：保險(xiǎn)、保健等需求。： 指人的歸屬感，希望得到人們的重視和友誼等。： 得到尊重，有成就感。： 人本身的潛力、才智與能力得到充分發(fā)揮。 藥品是特殊的商品，從需求理論來(lái)分析，消費(fèi)者購(gòu)買藥品的行為是因?yàn)樯×嘶蚴菫榱朔啦∷琛? 相對(duì)于其他可以刺激或誘導(dǎo)的需要而言，服藥治病或防病的需要不是隨便可以刺激的。心理感受過(guò)濾效應(yīng)（ ※ ） 每個(gè)人從感覺(jué)器官接受到外界刺激后到形成感受的過(guò)程里會(huì)發(fā)生過(guò)濾效應(yīng)，即： 選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶。 為了刺激藥品的消費(fèi)需求，醫(yī)藥企業(yè)把藥品的成分、功效、味道、劑型等特性，通過(guò)別于其他藥品的方式展示給消費(fèi)者，或是增加廣告宣傳的頻率或?qū)嶋H接觸次數(shù)，反復(fù)宣傳，加深消費(fèi)者的印象。第二節(jié) 醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)分析216。什么是醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)？ (※ ) 指?jìng)€(gè)人或家庭為了滿足其防病、治病、健身等生活需要而購(gòu)買藥品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。大病去醫(yī)院，小病去大病去醫(yī)院，小病去 藥藥 店．店．醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1. 市場(chǎng)規(guī)模大，但人均消費(fèi)水平低： 偏重于療效確切、價(jià)格低廉的藥品，同時(shí)市場(chǎng)容量巨大。2. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡： 農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)區(qū)別很大，但增長(zhǎng)潛力巨大；地理環(huán)境、氣候條件的差別，不同地區(qū)的居民對(duì)藥品品種的需求也不盡相同。3. 非專家性： 大部分消費(fèi)者不具備藥品的專業(yè)知識(shí)，缺乏鑒別藥品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的能力。所以藥師要承擔(dān)指導(dǎo)消費(fèi)者合理用藥的責(zé)任。4. 消費(fèi)的單一性與多樣性并存： 藥品消費(fèi)單一性特點(diǎn)：人們?cè)谏』蚍啦r(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望， 其誘導(dǎo)性相對(duì)于一般商品而言比較小。多樣性則表現(xiàn)在有的關(guān)注價(jià)格、有的關(guān)注品牌、有的自己能夠簡(jiǎn)單診斷、有的完全聽
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