房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)精品課程-文庫吧
2025-02-09 13:50 本頁面
【正文】 ， 你今年幾歲了 ， 好可愛 ， 長得跟媽媽一樣漂亮 ， 尤其是這對眼睛又大又漂亮 。 討論 4： 單身貴族來 買房時，如何贊美？ 答案 4：劉 小姐 ， 像您這么年輕就買得起這種高價位的房子 ， 實在不簡單 ，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的 ， 上蒼待人實在不公平 ， 為什么把所有的好處都集中在您身上呢 ？ 討論 5： 當(dāng)對方 全家福來參觀時 ，如何贊美？ 答案 5：老太爺紅光滿面 ， 身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦， 實在真是命中有福氣 。 5種情景贊美討論訓(xùn)練 贊美中最經(jīng)典的 5句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你............... ................你很特別 .................. ..............我能否教我下 ............... 贊美中最經(jīng)典的 5句話 客戶需求冰山理論 表面需求 客戶需求的冰山理論 隱形需求 真實需求 行為 期待 渴望 SPIN銷售法則 S: 狀況詢問 P：問題詢問 I ：暗示詢問 N：解決需求 探聽需求四步法 探聽需求的四步法 提問 傾聽 互動 確認(rèn) 提問的 5大好處 提問的 5大好處 了解客戶需求 你想要多大的房子呢？ 全面 滲透 了解 還有呢？然后呢？ 理清自我思路 您對這套房子有什么看法嗎 ？ 緩和客戶情緒 王小姐，您為什么對這個房東有意見呢？ 激發(fā)興趣注意 你知道為什么這套房子這么便宜嗎？ 提問？ 觀點：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。 七大提問法 七大提問法 提問？ 禮節(jié)性提問 掌控氣氛 例如： “ 請問先生 /小姐您貴姓？ ” 、 “ 可以請教您一個問題嗎？ ”或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？ ” 。 好奇性提問 激發(fā)興趣 如： “ 你知道為什么嗎？ ” 。 滲透性提問 獲取信息 客戶說 “ 你們這個房子的價格太貴了 ” ，他會說 “ 為什么這樣說呢？ ” 、 “ 還有呢？ ” 、 “ 然后呢？ ” 、 “ 除此之外呢？ ” 影響性提問 促進(jìn)成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？ ” 七大提問法 提問？ 診斷性提問 建立信任 診斷性提問的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對不對 ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問。 “ 重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點陳述 +反問 ” （三段式）增強(qiáng)說服力 如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了 “ 以問結(jié)尾 ” ，例如： “ 您認(rèn)為如何呢？ ” ，以征詢客戶意見。 提問后沉默，將壓力拋給對手 聽的 5個層次 聽而不聞 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注聽 同理心聽 在聽 聽到 聽懂 聽的五個層次 事實與想法 常用句型： “你的意思是 ……” “換句話說，你認(rèn)為 ……” 情緒與感覺 常用句型： “我覺得，你感到 ……” “你是不是覺得 ……” “你是否感到有點 ……” 購買動力源泉 購買心理的兩大動力源泉 諺語：牛不喝水強(qiáng)按頭 多運(yùn)動出汗 草料理放鹽 饑渴感 行為動機(jī)兩大比較法則 人類行為與動機(jī)的兩大比較法則 群體心理的消極面 “從眾心理”引導(dǎo)法則 ? 案例 :來這個區(qū)域買 2
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1