銷售人員寶典銷售天龍八步法-文庫吧
2025-02-09 13:30 本頁面
【正文】 了解潛在客戶的行業(yè) 了解百度公司 了解百度競(jìng)價(jià)排名 1 2 3 小標(biāo)題 你的競(jìng)價(jià)排名知識(shí)是銷售能力重要的組成部分 深入了解百度競(jìng)價(jià)排名 只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說 明競(jìng)價(jià)排名能帶給客戶什么利益。 小標(biāo)題 更重要的是人 客戶認(rèn)準(zhǔn)的是 人 服務(wù) 產(chǎn)品 品牌 小標(biāo)題 銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況 產(chǎn)品 /服務(wù) 潛在客戶 組織架構(gòu) 存在問題 贏利模式 小標(biāo)題 準(zhǔn)確把握客戶心理 洞察你的客戶在當(dāng)下這一刻心里真正所想所累，而不是他所表現(xiàn)出來的意向。 小標(biāo)題 送她玫瑰，她說對(duì)花粉過敏； 送她巧克力，她說會(huì)長(zhǎng)胖； 送她珠寶，她說大家關(guān)系還沒到那一步 …… 第四步 愛要怎么說出口 — 分析需求投其所好 小標(biāo)題 盡管我們的客戶買的都是競(jìng)價(jià)排名，但他們購買動(dòng)機(jī)是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對(duì)不同客戶哪種利益是最能打動(dòng)他的，這就叫做投其所好！ 了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由 小標(biāo)題 四種類型客戶的溝通策略 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 小標(biāo)題 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。 C、他們的需求 希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 小標(biāo)題 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。 孔雀型的人的性格特征 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對(duì)象。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。 小標(biāo)題 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。 鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。 小標(biāo)題 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 小標(biāo)題 與四種類型的客戶溝通 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作、詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些
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