銷售人員寶典銷售天龍八步法-文庫吧
2025-02-09 13:30 本頁面
【正文】 了解潛在客戶的行業(yè) 了解百度公司 了解百度競價排名 1 2 3 小標題 你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分 深入了解百度競價排名 只有深入了解，才能詳細地向客戶說 明競價排名能帶給客戶什么利益。 小標題 更重要的是人 客戶認準的是 人 服務(wù) 產(chǎn)品 品牌 小標題 銷售人員應(yīng)該知曉的客戶情況 產(chǎn)品 /服務(wù) 潛在客戶 組織架構(gòu) 存在問題 贏利模式 小標題 準確把握客戶心理 洞察你的客戶在當下這一刻心里真正所想所累，而不是他所表現(xiàn)出來的意向。 小標題 送她玫瑰，她說對花粉過敏； 送她巧克力，她說會長胖； 送她珠寶，她說大家關(guān)系還沒到那一步 …… 第四步 愛要怎么說出口 — 分析需求投其所好 小標題 盡管我們的客戶買的都是競價排名，但他們購買動機是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最能打動他的，這就叫做投其所好！ 了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由 小標題 四種類型客戶的溝通策略 客戶的四種性格特征 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 小標題 做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。 老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 小標題 溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。 孔雀型的人的性格特征 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。 C、他們的需求 他們追求的是被人認可。渴望成為關(guān)注的對象。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。 小標題 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。 鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 C、他們的需求 個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。 小標題 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 小標題 與四種類型的客戶溝通 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標，簡潔、具體、有準備、有組織、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細節(jié)、太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作、詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠，逐步了解客戶、 隨便些 嚴肅地談生意、 向?qū)Ψ较旅? 貓頭鷹型 稍慢一些
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