銷售七步法培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-01-29 12:46 本頁面
【正文】 d. 13 1. 了解顧客進(jìn)店的需求，以便銷售人員使用不同的方式為顧客提供針對性的服務(wù)； 2. 顧客進(jìn)店目的一般分為四種： 3. 有明確購買需求和目標(biāo)的顧客； 4. 有購買需求但沒目標(biāo)的顧客； 5. 沒有購買需求，只是閑逛的顧客 6. 有售后需求的顧客； 7. 在滿足顧客顯性需求的同時，也要滿足顧客隱形的需求。 二、了解顧客需求 作用 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 14 視頻二（了解顧客需求，控制銷售主導(dǎo)權(quán)） “少說，多問”了解顧客需求控制銷售主導(dǎo)權(quán) 牛逼的銷售是“ 20%說， 80%聽”要學(xué)會傾聽 二、了解顧客需求 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 15 二、了解客戶需求 “我是房東”講師扮演租房者、學(xué)員扮演房東；通過電話迚行溝通，房東要想辦法把房子租出去。 練習(xí)： 了解顧客需求要少說多問，要問開放式的問題?，F(xiàn)在我們來練習(xí)下如何提問？ 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 16 問需求： 開放無指向：您看看什么產(chǎn)品？ 開放有指向：您大概需要一臺什么樣的筆記本？一般做什么用呢？ 封閉式：不需要作圖吧？玩大型 3D游戲吧？ 12寸以下的小本就行吧？ 您要的是 … 對嗎？ 還有嗎？ 比如 … 取得信任 —— 我看看筆記本 —— 小一點(diǎn)的，上班用 —— 差不多吧 —— 不需要，不玩，越小越好 —— 對呀，當(dāng)然了，沒錯 更加信任 想清楚你想推薦的產(chǎn)品 二、了解顧客需求 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 17 二、了解顧客需求 ? 誰購買？ ? 誰使用？ ? 為什舉買？ ? 是否曾經(jīng)買過類似產(chǎn)品？ ? 當(dāng)初什舉原因購買用途？ ? 之前產(chǎn)品使用怎舉樣？ ? 現(xiàn)在購買產(chǎn)品主要考慮什舉？ 需求七問 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 18 一 ? 與顧客建立溝通（獲取信任） 二 ? 了解顧客需求 三 ? 推薦、介紹產(chǎn)品 四 ? 演示與體驗(yàn)（證明你說的話） 五 ? 處理疑議 六 ? 促成銷售 七 ? 產(chǎn)品使用與保養(yǎng) “培訓(xùn) ” 三、推薦、介紹產(chǎn)品 ? 銷售法則 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 19 當(dāng)不顧客建立了信任關(guān)系，幵丏了解到顧客需求后有針對性的向顧客推薦產(chǎn)品。 三、推薦介紹產(chǎn)品 作用 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 20 視頻三 介紹產(chǎn)品利益，而不是產(chǎn)品特征 三、推薦介紹產(chǎn)品 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 21 通過運(yùn)用詢問、聆聽、觀察，對顧客的需求范圍有了基本的了解之后，有針對性的推薦產(chǎn)品 使用方法 ? （ 特征 ） 產(chǎn)品的參數(shù) 、 賣點(diǎn) 。 ? （ 優(yōu)點(diǎn) ） 產(chǎn)品特征同其它產(chǎn)品比的優(yōu)點(diǎn) 。 ? （ 好處 ） 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處 。 ? 銷售法則 三、推薦介紹產(chǎn)品 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 22 128固態(tài)硬盤 三、推薦介紹產(chǎn)品 請各小組按照法則搶答下列題目： 四種模式使用 防回流腳墊 …… ? （ 特征 ） 產(chǎn)品的參數(shù) 、 賣點(diǎn) 。 ? （ 優(yōu)點(diǎn) ） 特征同其它產(chǎn)品比的優(yōu)點(diǎn) 。 ? （ 好處 ） 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處 。 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 23 一 ? 與顧客建立溝通（獲取信任） 二 ? 了解顧客需求 三 ? 推薦、介紹產(chǎn)品 四 ? 演示與體驗(yàn)（證明你說的話） 五 ? 處理疑議 六 ? 促成銷售 七 ? 產(chǎn)品使用與保養(yǎng) “培訓(xùn) ” 四、演示與體驗(yàn)（證明你說的話） ? 銷售法則 2023 Lenovo Internal. All rights reserved. 24 人們了解
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