【正文】 您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有 “用的著 ”“買得起 ”兩個(gè)基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “” 原則 ： ，代表 “ 金錢 ” 。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 ： ，代表購(gòu)買 “ 決定權(quán) ” 。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 ： ，代表 “ 需求 ” 。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 ：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象； ：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； ：可接觸，并設(shè)法找到之人 (有決定權(quán)的人 ) ：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； ：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ：非客戶，停止接觸。 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需求 （有） （有） （大） （無） （無） （無） “” 原則的具體對(duì)策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 潛在客戶的判斷 、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象； 、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：信用狀況、支付計(jì)劃。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法 ”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 我們利用“有望客戶”（）、“尋找有望客戶”（）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： ： “提供 ”自己一份客戶名單； ： “記錄 ”每日新增的客戶；： “組織 ”客戶資料； ： “選擇 ”真正準(zhǔn)客戶； ： “計(jì)劃 ”客戶來源來訪問對(duì)策； ： “運(yùn)用 ”想象力； ： “收集 ”轉(zhuǎn)手資料； ： “訓(xùn)練 ”自己挑客戶的能力； ： “個(gè)人 ”觀察所得； ： “記錄 ”資料； ： “職業(yè) ”上來往的資料； ： “配偶 ”方面的協(xié)助； ： “公開 ”展示或說明； ： “連鎖 ”式發(fā)展關(guān)系； ： “冷淡 ”的拜訪； ： “透過 ”別人協(xié)助； ： “影響 ”人士的介紹； ： “名錄 ”上查得的資料； ： “團(tuán)體 ”的銷售。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 如何開拓最多的客戶 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（）； 銷售信函； 電話； 展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類 按照 “放棄與否 ”加以分類： 、應(yīng)繼續(xù)訪問的； 、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的； 、不擬放棄的。 把 “打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時(shí)間的間隔 ”加以分類，可分為：天以內(nèi)、天以內(nèi)、天以內(nèi)及天以內(nèi)。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動(dòng)。 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動(dòng) 日?qǐng)?bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績(jī) 部 分 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 、明確您的主題； 、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 、有效地接近話語(yǔ)； 、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的 “心防 ”、 銷售商品前，先銷售自己。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，為接近話語(yǔ)。其步驟如下： 步驟：稱呼對(duì)方的名； 步驟：自我介紹； 步驟：感謝對(duì)方的接見； 步驟：寒喧； 步驟：表達(dá)拜訪的理由； 步驟：講贊美及詢問。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 練好口才 、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。 、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 如何練習(xí)高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動(dòng)。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 每天交四個(gè)朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 怎樣認(rèn)識(shí)人 我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語(yǔ)的范例，請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。 對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 、電話接通后的技巧； 、引起興趣的技巧； 、訴說電話拜訪理由的技巧； 、結(jié)束電話的技巧。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找生意 為什么要找生意 有些初入行的銷售人員會(huì)問，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話找客戶的辦法。 打沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找生意 技巧 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕? 工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績(jī)的。 要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記?。耗螂娫捳疑獾某煽?jī)?nèi)绾危? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 要做的準(zhǔn)備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。 要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表。 Helping you build a better business! 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 闖過對(duì)方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說：“他正在開會(huì) …… ” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接