【正文】 。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找生意 技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內找適當?shù)娜恕? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 要做的準備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。 Helping you build a better business! 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 …… ” 如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。 當然，有時會遇到阻礙。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 、會見關鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結束談話后告辭的技巧。 步驟：激起欲望。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 、大腦運行的過程 、感知能力 、情緒狀態(tài) 、性別 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 大腦運行的過程 吸收印象 加工思想 生產語言 可變因素 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 人的感知是自出生以來通過基本的學習而形成的，包括態(tài)度和假設、動機和興趣的發(fā)展。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即您是信心百倍而且認真誠懇的。開放式的詢問的目的有： 取得信息； 讓客戶表達他的看法、想法。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 利用傾聽發(fā)覺客戶的需求 詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問的技巧獲取所需的情報、確認客戶的需求，并能引導客戶談話的主題。這意味著要做兩件事： 整理思想：就是把事實和想法收集到一塊，然后將其按 合理的順序進行安排。 閱讀書面文件的理由： Helping you build a better business! 成功與人溝通 尊重他人 無論想溝通什么內容，您總得讓人注意您要說的話，并讓他們覺得您的話值得聽或讀。 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十三章：識別客戶的利益點 Helping you build a better business! 識別客戶的利益點 將特性轉換成利益的技巧 我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟：介紹產品的特性 (說明產品的及特點 )； 步驟：介紹產品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟：介紹產品的特殊利益 (闡述產品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求 )。 能讓客戶相信您能做到您所說的。 步驟⑤：異議處理。 影響展示效果的要素有兩個： 產品本身； 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 Helping you build a better business! 建議書的構成 如何撰寫建議書 有十個項目是準備一份完整的建議書不可缺少的： 封面及標題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書改善對策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結論 附件 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十七章：客戶異議的處理 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議的含意 什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 預算不足。 展示失敗。 銷售人員不能語氣生硬。富蘭克林法 、前提條件法 、價值成本法 、證實提問法 、哀兵策略法 Helping you build a better business! 達成最后的交易 達成協(xié)議的技巧 哀兵策略的推行步驟： 步驟：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟：感謝客戶撥時間讓您銷售； 步驟：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟：客戶說出不購買的真正原因； 步驟：了解原因，再度銷售。 00:59:3400:59:3400:59Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 Helping you build a better business! 啟發(fā)式銷售的運用 達成最后的交易 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠 建設購買相關產品 建議購買足夠量的產品 建議購買新產品 建議購買高檔產品 Helping you build a better business! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 編制標準應答語是一種比較好的方法。 做了夸大不實的陳述。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 真實的異議 假的異議 隱藏的異議 Helping you build a better business! 面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度： 異議的種類 客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。 準備您的展示講稿 Helping you build a better business! 展示的技巧 練習 展示講稿范例 的角色扮演。 展示前的準備 產品。 、解釋說明：經過解釋說明的闡述后，構成產品的每個性質或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 Helping you build a better business! 如何做好產品說明 產品說明的步驟 產品說明的技巧 步驟①：開場白。 讓客戶了解能獲得那些改善。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能 “芝麻開門 ”般地進入他們的心靈了。但寫作絕非總是易事。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 練習 案例分析： 怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求？ 案例見附件 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通是個活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉移及充分理解。可以用下列方式表明您對說話內容感興趣： 保持視線接觸 讓人把話說完 表示贊同 全神貫注 放松自己 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做： 解述信息：把聽到的內容用自己的話復述一遍，就可以 肯定是否已準確無誤地接收了信息； 提出問題：通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也 能使說話者知道您在積極主動地聆聽。 、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺得您和藹可親； “能說會道 ”的雙手能抓住聽眾。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 男性大腦的語言和視覺結構似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。 措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息。 ” “我實在沒聽明白。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的內容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經營的業(yè)務范圍； 銷售的產品； 關系企業(yè)； 產業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經營理念； 關鍵人士的興趣； 關鍵人士的人際關系。 步驟：下決心。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 第三個類型：潛在客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 “接近 ”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質； 我是否經常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 強調自己的公司。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽內绾?？ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 要避免的習慣 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。 電話一般在下列三種時機下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 、準備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 練好口才 、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 Helpi