【正文】 you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法 ”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 ： ，代表 “ 需求 ” 。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “” 原則 ： ，代表 “ 金錢 ” 。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。荷纤尽⑼?、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶； 自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 、品牌 、性能價(jià)格比 、服務(wù) 、產(chǎn)品名稱 、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 、產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 、您的時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化； 、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績(jī)。 高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 “ ” ：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 “” ：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 銷售人員培訓(xùn) 之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 第八章：了解您的產(chǎn)品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 第十二章：成功與人溝通 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達(dá)成最后的交易 本 篇 目 錄 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：制定有效地銷售目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 “” ：更明確為什么要這樣做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性 、具體 、可行 、需要超越 、可以衡量 、組織安排 、過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 、了解客戶行業(yè)狀況 、了解客戶使用狀況 、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 、把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)者 定價(jià) 售價(jià) 分期付款價(jià) 產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類 按照 “放棄與否 ”加以分類： 、應(yīng)繼續(xù)訪問的； 、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的； 、不擬放棄的。 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動(dòng) 日?qǐng)?bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計(jì)劃表 實(shí) 績(jī) 部 分 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 、明確您的主題； 、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 、有效地接近話語； 、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的 “心防 ”、 銷售商品前，先銷售自己。 、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 、電話接通后的技巧； 、引起興趣的技巧； 、訴說電話拜訪理由的技巧； 、結(jié)束電話的技巧。 工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 要有準(zhǔn)備。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 Helping you build a better business! 電話應(yīng)對(duì)技巧 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。客戶心理很怪，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型： 第一個(gè)類型：成熟客戶。潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來 可能購買的客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí) 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。 步驟：發(fā)生興趣。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。 成功導(dǎo)航：開場(chǎng)白范例及說明（見附件） Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習(xí)