【正文】 ng you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法 ”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “” 原則 ： ，代表 “ 金錢 ” 。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 、品牌 、性能價(jià)格比 、服務(wù) 、產(chǎn)品名稱 、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 、產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質(zhì)地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價(jià)格 結(jié)算方式 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 、您的時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化； 、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn) 、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 “” ：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “” ：更明確為什么要這樣做。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 、了解客戶行業(yè)狀況 、了解客戶使用狀況 、了解競爭狀況 、把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項(xiàng)目 競爭產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 依 可 能 成 交 的 時(shí) 間 分 類 按照 “放棄與否 ”加以分類： 、應(yīng)繼續(xù)訪問的； 、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的； 、不擬放棄的。 、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。 、電話接通后的技巧； 、引起興趣的技巧； 、訴說電話拜訪理由的技巧； 、結(jié)束電話的技巧。 切勿在電話里分析市場大事。 要有準(zhǔn)備。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西?？蛻粜睦砗芄郑容^認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來 可能購買的客戶。 步驟：發(fā)生興趣。 例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑； ※ 預(yù)算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運(yùn)的好壞、景氣與否； ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競爭者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會(huì)有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進(jìn)； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。我們可以用以下三個(gè)詢問的方法對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。 ” Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通： 、不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。 拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。女性具有較強(qiáng)的整合視覺和語言的能力。感知、情緒和性別都在個(gè)人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。 、用您的身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對(duì)方的立場，仔細(xì)地傾聽； 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。既然溝通是一種雙向的活動(dòng)，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極： 發(fā)送者的編碼 ——把欲溝通的思想轉(zhuǎn)換成語言。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美。 每當(dāng)您覺得別人很重要時(shí)，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價(jià)值。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。、客戶利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。 場地。 講稿范例見附件 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準(zhǔn)備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習(xí)慣。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。 情緒處于低潮。 使用過多的專門術(shù)語。具體程序是： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 異議提出后立即回答 過一段時(shí)間再回答 不回答 銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。 Helping you build a better business! 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 、害怕拒絕 、等待客戶先開口 、放棄繼續(xù)努力 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :59:3400:59Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。其購買的信號(hào)有： 語言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 重大異議解決后的準(zhǔn)則 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 、利益匯總法 、本杰明 銷售人員要尊重客戶的意見。 不當(dāng)?shù)臏贤ā? 無法滿足客戶的需要。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 、與關(guān)鍵人物的溝通：您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十五章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對(duì)客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。每當(dāng)此事發(fā)生時(shí)，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。 讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識(shí)量。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對(duì)怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。 、培養(yǎng)積極地傾聽技巧； 、讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)； 、秉持客觀、開闊的胸懷； 、對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 、掌握客戶真正的想法。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽您欲溝通的內(nèi)容。” 、不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。 、關(guān)鍵人士 、使用單位 、采購單位 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行： 事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料，