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正文內(nèi)容

第2章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-第2章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-文庫(kù)吧

2025-02-08 14:04 本頁(yè)面


【正文】 為特征分析 ? 三.年輕人追求的是個(gè)性與時(shí)尚。 ? 為什么大街上喝百事可樂的年輕人占多數(shù)?我想這個(gè)問題很簡(jiǎn)單,因?yàn)榘偈陆o人感覺更時(shí)尚些。時(shí)尚已經(jīng)成為年輕人的特有品質(zhì)。年輕人,要的就是時(shí)尚。你的網(wǎng)店是否時(shí)尚,你的商品是否時(shí)尚,你的信息是否時(shí)尚,等等。時(shí)尚與否,已經(jīng)成為你的商店是否能夠吸引顧客的一個(gè)至關(guān)重要的標(biāo)準(zhǔn)了。 ? 同時(shí),年輕人的思維開放,想法不單一。他們注重自我、注重個(gè)性。所以,商品的個(gè)性化對(duì)于吸引年輕人而言,是個(gè)很好的戰(zhàn)略。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析 ? 四.消費(fèi)者憎恨虛假信息。 ? 消費(fèi)者絕對(duì)不容許半點(diǎn)欺騙,特別是這樣一群自我性很強(qiáng)的年輕人們。所以,即使你的商品有缺陷,也要一五一十地告訴他們。 ? 五.視覺是強(qiáng)烈的第一感覺。 ? 大多數(shù)消費(fèi)者似乎都相信一句成語(yǔ)“眼見為實(shí)“。雖然這與虛擬消費(fèi)有些相悖,但是如果能夠看到清晰的圖片和完備的信息,消費(fèi)者也還是會(huì)接受商品的。所以,店面的裝飾,商品的擺設(shè),對(duì)于網(wǎng)店而言,這都是能否吸引消費(fèi)者眼球的東西。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 ( 3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定。 ? 不同的企業(yè)在市場(chǎng)中處在不同地位,在采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)時(shí),必須采取 與企業(yè)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略 。同時(shí)還要考慮 產(chǎn)品周期 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定的影響。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 ( 3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定。 可以將產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段,即:導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。如圖所示: 產(chǎn)品生命周期 Sal es 導(dǎo)入期 n 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售額 及利潤(rùn) 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 產(chǎn)品生命周期 ? ( 1).導(dǎo)入期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略 ? 導(dǎo)入期是指產(chǎn)品剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),大部分消費(fèi)者還不了解產(chǎn)品,而企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷策略還未完全建立的時(shí)期。 ? 這一時(shí)期的特點(diǎn)是三低一高來描述。三低即 利潤(rùn)低 、 銷售量低 、 在消費(fèi)者中的知名度低 ;一高即 營(yíng)銷費(fèi)用高 。 ? 企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略主要包括加強(qiáng)宣傳力度,以吸引潛在用戶的注意力;在定價(jià)方面,可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的總體營(yíng)銷策略,采取 高價(jià)快速回收利潤(rùn) 或采取低價(jià)迅速滲透市場(chǎng) 。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 產(chǎn)品生命周期 ? ( 2).成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略 ? 成長(zhǎng)期是消費(fèi)者開始逐漸熟悉并接受新產(chǎn)品的時(shí)期。 ? 在這一階段,消費(fèi)者開始接受產(chǎn)品, 產(chǎn)品銷量會(huì)急劇增大 ,因而隨著規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)品成本會(huì)降低,產(chǎn)品 價(jià)格也會(huì)下降 ,同時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)者開始進(jìn)入市場(chǎng) 。 ? 企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略主要包括提高現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量并盡可能進(jìn)行 升級(jí)換代產(chǎn)品的開發(fā) 、適當(dāng) 調(diào)整營(yíng)銷組合策略以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的關(guān)注并抑制競(jìng)爭(zhēng)。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 產(chǎn)品生命周期 ? ( 3).成熟期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略 ? 成熟期的一個(gè)明顯標(biāo)志是 銷售量的增長(zhǎng)速度開始變緩 ,這一時(shí)期市場(chǎng)新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者逐漸變少,但是原有競(jìng)爭(zhēng)者之間的 市場(chǎng)份額已基本確定 ,很少發(fā)生大的變化。 ? 企業(yè)在成熟期應(yīng)采取的營(yíng)銷策略主要有三種,即 開發(fā)新的市場(chǎng) , 改進(jìn)產(chǎn)品 和 改變?cè)械臓I(yíng)銷組合策略 。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 產(chǎn)品生命周期 ? ( 4).衰退期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略 ? 產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后, 銷售量會(huì)急劇下降 ,由于在整個(gè)產(chǎn)品生命周期階段,價(jià)格的總體趨勢(shì)是下降,因此,進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品為企業(yè)所作的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已十分有限。 ? 企業(yè)可在市場(chǎng)和產(chǎn)品兩個(gè)方面實(shí)施集中策略,盡量將那些還有一定銷量、有一定利潤(rùn)的 產(chǎn)品集中 至還有需求量的分市場(chǎng),當(dāng)然,也可以繼續(xù)維持原有的營(yíng)銷組合策略,到適當(dāng)時(shí)期再完全退出;還有,企業(yè)也可在衰退期采取減少 銷售人員和促銷 費(fèi)用 的方法加大利潤(rùn)率。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 ? ( 4)網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略。 ? 網(wǎng)絡(luò)作為有效地信息溝通渠道,它可以成為一些悟性產(chǎn)品的載體,改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略,特別是 渠道的選擇 。 ? 作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷,必須結(jié)合因特網(wǎng)特點(diǎn)重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。例如,是優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)品牌在網(wǎng)上市場(chǎng)并不一定品牌。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 ? ( 5)網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略。 ? 網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具,從誕生開始實(shí)行的就是 自由、平等和信息免費(fèi) 的策略,網(wǎng)上市場(chǎng)的價(jià)格策略大多采取 免費(fèi) 或 低價(jià) 策略。因此,指定網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí),必須考慮因特網(wǎng) 對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響 和 因特網(wǎng)本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 價(jià)格營(yíng)銷策略 ( 1).低價(jià)策略 ? 網(wǎng)絡(luò)低價(jià)策略有三種形式 : ? 直接低價(jià)定價(jià)策略 : 由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)甚至是零利潤(rùn),形成直接低價(jià)。制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)采用。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用。 ? 折扣定價(jià)策略 : 是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)的??蛻艨芍苯恿私猱a(chǎn)品的降價(jià)幅度,主要用在網(wǎng)上商店 ? 促銷定價(jià)策略 : 為拓展網(wǎng)上市場(chǎng),但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí),則可以采用網(wǎng)上促銷定價(jià)策略 。如 有獎(jiǎng)銷售和附帶贈(zèng)品銷售 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 價(jià)格營(yíng)銷策略 ( 2).免費(fèi)價(jià)格策略 ? 免費(fèi)價(jià)格策略是企業(yè)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)免費(fèi)提供給消費(fèi)者的一種定價(jià)方式。 ? 一般有:產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi):網(wǎng)絡(luò)上的免費(fèi)資源 ? 其次是有限的免費(fèi):有限的次數(shù)或時(shí)間 ? 第三種是部分免費(fèi):如調(diào)研報(bào)告僅能看一部分 ? 第四種是捆綁式免費(fèi):購(gòu)買時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù) 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 ? ( 6)網(wǎng)上渠道選擇與直銷。 ? 7Eleven便利店借助因特網(wǎng)的直銷特性建立的網(wǎng)上直銷模式獲得巨大成功,改變了傳統(tǒng)渠道中的 多層次選擇和管理與控制問題 ,最大限度地降低渠道中的營(yíng)銷費(fèi)用。但企業(yè)建設(shè)自己的網(wǎng)上直銷渠道時(shí)必須進(jìn)行一定投入,同時(shí)還要改變整個(gè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式。 營(yíng)銷的概念及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和內(nèi)容 ? 3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 ? DELL網(wǎng)上營(yíng)銷 – 1995年還是虧損的,但在 1996年,它們通
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