某咨詢公司項目管理建議書-文庫吧
2025-02-08 12:35 本頁面
【正文】 難留、難管理 ?銷售明星控制客戶資源，經(jīng)營風(fēng)險加大 ?難以形成團(tuán)隊精神，灰色文化泛濫 ?管理者與一線人員信息不對等，管理失控 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 11 華彩咨詢認(rèn)為以消費品營銷的模式套用在工業(yè)品營銷上是企業(yè)最大的誤區(qū) 工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別 工業(yè)品營銷 消費品營銷 市場消費行為特點 完全理性市場，客戶要能消化其成本，要因此而具有價格或性價優(yōu)勢 感性，半理性，理性機(jī)會并存，不同消費者消費行為不同 通路特點 幾乎無通路，須直接面對顧客，顧客增長幅度與營銷努力成正比 通路絕對重要，是其營銷工作及管理工作的重點，而顧客（銷量）增長來自廣宣，經(jīng)銷商及營銷管理三方面 營銷戰(zhàn)略 基于整體市場把握，而無法將營銷計劃分解到周，月去 基于區(qū)域市場把握，可以細(xì)分到周，月的營銷計劃 營銷努力的反應(yīng) 滯后！嚴(yán)重滯后！ 新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失 營銷業(yè)績 80%來自直接拜訪或展銷會，而且重復(fù)消費的多寡是決定營銷業(yè)績的關(guān)鍵 80%來自主力經(jīng)銷商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。整理，評估，更新網(wǎng)絡(luò) 營銷成長曲線 長期較緩慢后，慢慢加速 有明顯的導(dǎo)入成長，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快 營銷管理 營銷攻擊波，市場特攻隊巡回拜訪，榜樣客戶 廣告，促銷，經(jīng)銷商政策 人員要求 善尋找新客戶，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成，銷量狀況 善談判，協(xié)助市場開發(fā)，理解經(jīng)銷商及消費者的心態(tài) 用戶特點 多而雜，很難總結(jié)，要么同類聚在一起，要么分得很開，目標(biāo)市場管理很困難 單一，理解和深入較容易 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 12 因此，做好工業(yè)品營銷，必須把握住工業(yè)品營銷的特點。華彩咨詢認(rèn)為工業(yè)品營銷有以下七大特點 1. 客戶數(shù)量的有限性 2. 客戶開發(fā)周期長 3. 初始客戶的偶然性與現(xiàn)有客戶的同心多元開發(fā) 4. 銷售過程階段性強(qiáng) 5. 明星銷售員起臨門一腳作用 6. 老客戶關(guān)系相對穩(wěn)定，容易形成壁壘 7. 產(chǎn)品的技術(shù)知識傳遞形成銷售環(huán)節(jié)附加值 8. 售后服務(wù)質(zhì)量體現(xiàn)公司實力與理念的差別 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 13 華彩咨詢認(rèn)為工業(yè)品營銷管理要把握四大管理重心 營銷系統(tǒng)的管理重心 總部的市場管理重心 辦事處的客戶管理重心 辦事處的業(yè)務(wù)員管理重心 ?營銷活動的有效性 ?營銷過程中的組織協(xié)助 ?營銷培訓(xùn)與團(tuán)隊發(fā)展 ?業(yè)績管理與業(yè)績輔導(dǎo) ?新市場開發(fā)，老市場深度開發(fā) ?落后市場基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場鞏固 ?知名度與美譽度宣傳 ?尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ?建立健全客戶分類目錄及檔案 ?公司對成交的促成政策支持及相應(yīng)營銷活動支持 ?公司對榜樣客戶的宣傳及推廣 ?業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時間管理 )營銷過程中的組織協(xié)助 ?業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 ?業(yè)務(wù)人員針對個別客戶制定銷售方案的能力 ?A類客戶增長率 ?個人業(yè)績增長率 ?單月回款增長率 ?拜訪次數(shù)等增長率 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 14 目錄 ? 項目背景－華彩咨詢對金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項目內(nèi)容、實施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營銷管理體系診斷 步驟三：新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計 步驟四：新型營銷管理制度設(shè)計 步驟五：新型營銷績效管理與薪酬體系設(shè)計 步驟六：知識轉(zhuǎn)移與營銷團(tuán)隊培訓(xùn) 步驟七：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 15 華彩咨詢的方法 ?華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實問題。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個診斷或只是提供管理思想的服務(wù)。 ?華彩咨詢一貫稟執(zhí)企業(yè)的物理架構(gòu)變革與心理架構(gòu)變革并重的咨詢服務(wù)理念。在服務(wù)過程中，我們強(qiáng)調(diào)管理環(huán)境的改善，通過與企業(yè)高管層高效溝通和互動，影響甚至是改變高管層的心理架構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)對華彩服務(wù)的理解和支持，共同參與設(shè)計和推動出符合企業(yè)個性化的變革方案。 ?我們將結(jié)合項目內(nèi)容，對本次咨詢服務(wù)運用的理論、方法和技術(shù)進(jìn)行介紹。 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 16 華彩咨詢服務(wù)的變革系統(tǒng) 華彩咨詢從業(yè)以來的服務(wù)經(jīng)驗證明，個性化解決方案的產(chǎn)生并推動、落實，必須在提供具體咨詢方案的同時，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達(dá)成共識，有利于后續(xù)方案的落實和不斷提高 客戶提出咨詢課題 華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果 ， 改變客戶心理架構(gòu)（ 領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式 ） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個性化并推動 改變心智模式客戶運作個性化的解決方案 研究客戶物理架構(gòu)解決方案 （ 如戰(zhàn)略規(guī)劃 、 營銷管理 、 企業(yè)文化 、 業(yè)務(wù)流程 、 組織架構(gòu)等 ） 輸入 輸出 華彩咨詢變革系統(tǒng) 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 17 金方圓此次管理咨詢項目可預(yù)期的收益 顯性成果 ?系統(tǒng)診斷公司目前的營銷管理體系 ?設(shè)計營銷公司組織體系 ?設(shè)計營銷公司核心業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計新型營銷管理制度 ?設(shè)計新型營銷績效管理體系 ?設(shè)計新型營銷人員薪酬和激勵方案 ?知識轉(zhuǎn)移和方案培訓(xùn) ?營銷人員工業(yè)品營銷知識和方法培訓(xùn) 隱性收益 ?突破慣性思維，轉(zhuǎn)變員工對變革的態(tài)度，以營銷管理突破促進(jìn)重組后企業(yè)的快速融合 ?帶出一支公司 內(nèi)部顧問隊伍 ，使之掌握相關(guān)核心知識和技能，持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案 ?通過專題溝通、培訓(xùn)等手法，轉(zhuǎn)變公司員工的 心理架構(gòu)， 推動營銷體系變革方法的實施 ?建立強(qiáng)有力的營銷管理體系，為今后代理國外著名公司產(chǎn)品，實現(xiàn)為客戶提供全面解決方案，轉(zhuǎn)型為新型服務(wù)型企業(yè)夯實基礎(chǔ) 華彩與金方圓精誠合作，推動本項目達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 金方圓營銷管理體系咨詢
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