【正文】 。 三、銷(xiāo)售價(jià)格控制 ? 主力商鋪形狀 1520平米小面 積 分割 產(chǎn)權(quán)銷(xiāo) 售。 ? 商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷(xiāo) 售模式， ?3年市 場(chǎng) 培育期，按照 銷(xiāo) 售合同價(jià)每年 8%的比 鄰 3年一次性將 租金返 還購(gòu)鋪 客 戶(hù) ， 并 且一次性 從購(gòu) 房款中扣除。 ?商 鋪銷(xiāo) 售目 標(biāo) ：投 資 者、 經(jīng)營(yíng) 者、 數(shù)碼 相 關(guān)產(chǎn) 品生 產(chǎn)廠 家 四、商鋪銷(xiāo)售模式 五、銷(xiāo)售策略 ? 開(kāi)發(fā) 商 參與 后期一定年限的商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理， 并 能 較 好的 達(dá) 到收支平衡或一定利 潤(rùn) 。 ? 操作模式：小 戶(hù) 型商 鋪對(duì) 普通投 資 者有一定吸引力，以 3年一次性抵扣房款的方式 將 租金支付 給購(gòu) 房者。后期通 過(guò) 自己 對(duì) 反租商 鋪 的 經(jīng)營(yíng) 管理，自付盈虧。 3年后 視 市 場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 情 況 由市 場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 管理公司或物業(yè) 公司直接 與業(yè) 主或商 戶(hù)協(xié) 商商 鋪續(xù) 租事宜。 ? 零售商 鋪 存在相 當(dāng)長(zhǎng) 的市 場(chǎng) 培育期，存在收益不 穩(wěn) 定、同 質(zhì) 化 產(chǎn) 品相互 競(jìng)爭(zhēng) 等情 況 ，采用 統(tǒng) 一年限返租，能 幫 助 業(yè) 主度 過(guò) 市 場(chǎng) 培育期，讓業(yè) 主感 覺(jué) 到有一定的保障，短期 內(nèi) 不 會(huì) 失去投 資 信心。返租一般采用直接折 減 和按年返 還 等形式，直接折 減 的返 還 方式 減 低了投 資者的首付 壓 力， 備 受小投 資 者的喜 愛(ài) ，因此能吸引大批小投 資 者入市， 壯 大了 資 本市 場(chǎng) 的容量，促 進(jìn) 更快消化 貨 源。 六、物業(yè)管理 ? 實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理的“五統(tǒng)一”管理模式，有效執(zhí)掌財(cái)富秩序。 ? 專(zhuān)業(yè)管理公司招商 ? 專(zhuān)業(yè)管理公司運(yùn)營(yíng) ? 專(zhuān)業(yè)物業(yè)公司管理 注：本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間專(zhuān)門(mén)成立業(yè)主或物業(yè)使用人委員會(huì)，監(jiān)督物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量， 物業(yè)管理支持率達(dá)不到 50%以上的，業(yè)主委員會(huì)有權(quán)要求上一級(jí)管理部門(mén)無(wú)條件撤換或重組物業(yè)管理公司。 七、參考付款方式（適用于首次開(kāi)售） 上述付款折扣適用于首次公開(kāi)發(fā)售，以后則根據(jù)各銷(xiāo)售階段進(jìn)行調(diào)整。 八、最低開(kāi)盤(pán)條件 ◆ 項(xiàng) 目工程按 計(jì)劃進(jìn) 行 預(yù) 售工作的 開(kāi) 展需要在工程硬性指 標(biāo) 下，按照 規(guī) 定的 預(yù) 售 標(biāo) 準(zhǔn)去 執(zhí) 行，因此 項(xiàng)目工程按 計(jì)劃嚴(yán) 格 執(zhí) 行，向目 標(biāo) 客 戶(hù) 展示 開(kāi)發(fā) 商的 開(kāi)發(fā)實(shí) 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 ◆ 銷(xiāo) 售接待中心 籌備 工作全面完成 產(chǎn) 品 概 念的解 釋 ， 產(chǎn) 品形 態(tài) 的展示， 產(chǎn) 品品 質(zhì) 的 見(jiàn)證 等等 這 些工作都需要在 賣(mài)場(chǎng) 里 進(jìn) 行；同 時(shí) ， 銷(xiāo) 售接待中心也是 項(xiàng) 目形象及 發(fā) 展商 實(shí) 力的展示手段，因此，銷(xiāo) 售接待中心的包裝、特 別 是 內(nèi) 部 銷(xiāo) 售道具的 籌備 相 當(dāng)關(guān)鍵 。 ◆ 預(yù) 售工作的準(zhǔn) 備 銷(xiāo) 售 資 料： 樓書(shū) 、宣 傳 折 頁(yè) 、 鋪 型 圖 、價(jià)格表、 銷(xiāo) 控表以及 銷(xiāo) 售流程、 須 知等； 銷(xiāo) 售道具： 銷(xiāo) 售接待中心氛 圍 包裝、 銷(xiāo) 售接待中心 導(dǎo)視 系 統(tǒng) 、模型、 項(xiàng) 目 總規(guī)劃 模型的制作 銷(xiāo) 控板 KT板制作。 銷(xiāo) 售人 員 的 銷(xiāo)講 培 訓(xùn) 對(duì)項(xiàng) 目的 開(kāi)發(fā) 理念的理解、 項(xiàng) 目基本情 況 的熟悉、推售 貨 量的位置及基價(jià)格、接待客 戶(hù) 的基本 禮儀 及技巧等。 銷(xiāo) 售流程的 設(shè) 定 內(nèi) 部 認(rèn)購(gòu) 、公 開(kāi)發(fā) 售流程操作 細(xì)則 。 階段性推廣計(jì)劃 推廣主題 ? 時(shí)尚圣 地，潮流 數(shù)碼 ? 核心商圈， 贏轉(zhuǎn) 未 來(lái) ，全新商 業(yè) 魅力 勢(shì) 不可 擋 ? 租金收益，品牌 號(hào) 召， 規(guī) 模效 應(yīng) ，常州商 業(yè) 再升 級(jí) 。 ? 行業(yè)的領(lǐng)先者 +市場(chǎng)領(lǐng)引者 +數(shù)字生活領(lǐng)跑者 +全新的投資工具 工作目的： 項(xiàng) 目形象的 導(dǎo) 入和 傳 播， 對(duì) 本 項(xiàng) 目作有效市 場(chǎng)攔 截；以“全球定位招商” 為 主要 訴求，吸引大商家目光， 盡 快確定各 區(qū)塊 主力商家；引起消 費(fèi) 者的 關(guān) 注， 為銷(xiāo) 售工作 開(kāi) 展做好 鋪墊 ； 開(kāi) 售前租售價(jià)格的市 場(chǎng) 反 饋 ，及 時(shí) 修正。 具體工作： 區(qū) 域模型、 項(xiàng) 目模型的制作； 圍墻 的重新 設(shè)計(jì) ； 戶(hù) 外看板的更 換 （ 圍墻 看板、市 內(nèi) 高炮）； 售 樓 部 軟 包裝更 換 （ 門(mén)頭 、 內(nèi) 部展板）； 燈箱、道旗位置的確定， 設(shè)計(jì) 、上 畫(huà) ； 城 鄉(xiāng) 公交 車(chē)車(chē) 身廣告的 設(shè)計(jì) 、上 畫(huà) ； 項(xiàng) 目招商、 銷(xiāo) 售 簡(jiǎn)單資 料的制作（平 層圖 、模 擬業(yè)態(tài) 分布 圖 、招商折 頁(yè) 、招商手冊(cè) 等）； 門(mén)戶(hù) 、口岸的 戶(hù) 外廣告位置 預(yù) 留，高速出入口高炮位置 預(yù) 留。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的確 認(rèn) ，品牌大商家的接洽工作， 爭(zhēng) 取早日前 簽 署意向 書(shū) ； 對(duì) 各 數(shù)碼 相 關(guān) 市 場(chǎng) 各 區(qū)塊 定向主力大商家 進(jìn) 行接洽工作， 盡 快定下位置， 簽 署意向 書(shū) ； 適 當(dāng) 配合各大 節(jié) 點(diǎn)， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿炒作，吸引本地及周 邊 地 區(qū) 商家、投 資 者的注意，逐步提高 項(xiàng) 目形象 銷(xiāo) 售人 員對(duì) 外 統(tǒng) 一口 徑 的培 訓(xùn) 。 一、銷(xiāo)售籌備期 ? 媒體配合： ? 工地 圍墻 包裝（工地 圍墻 、看板） ? 售 樓 部包裝（ 內(nèi) 、外） ? 戶(hù) 外廣告（看板、高炮、道旗、燈箱、 車(chē) 身廣告） ? 媒體 軟 文配合炒作 ? 電 臺(tái)招商廣告 ? 人 員 培 訓(xùn) ： ? 初步 業(yè)態(tài)規(guī)劃 布局 講 解； ? 招商人 員與 定向商家初步接 觸 、跟 進(jìn) ； ? 銷(xiāo) 售、招商人 員 走 訪競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目、了解常州及周 邊 市 區(qū) 商 業(yè) 情 況 。 ? 廣告全部登 場(chǎng) ， 并 以此作 為預(yù)熱 工具，利用高曝光率迅速打 開(kāi)項(xiàng) 目知名度，“一 鳴驚 人”， 對(duì) 外宣告招商工作全面 開(kāi) 展； ? 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作， 內(nèi) 容可 為 主力商家 進(jìn)駐 信息、 項(xiàng) 目 業(yè)態(tài) 、 經(jīng)營(yíng)前景 預(yù)測(cè) 等； ? 制定相 關(guān) 的 優(yōu) 惠 條 件， 并幫 助部分商家向政府申 請(qǐng)優(yōu) 惠政策，吸引主力商家 進(jìn)駐 ； ? 對(duì)既 定的主力商家 進(jìn) 行大肆渲染，同 時(shí)發(fā) 布商 鋪內(nèi) 部 認(rèn)購(gòu) 信息，以租 帶 售； 對(duì)既定主力商家， 舉辦 盛大的 簽約儀 式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推 進(jìn) 招商，吸 納 更多一二 線 品牌的 進(jìn)駐 ； ? 招商人 員對(duì) 定向客 戶(hù) 全面撒 網(wǎng) ，寄 發(fā)簽約儀 式的邀 請(qǐng) 函， 將簽約儀 式 與 招商 會(huì)聯(lián)合起 來(lái)搞 ； 并 配合制作相 應(yīng) 的招商物料； ? 開(kāi) 展 銷(xiāo) 售客 戶(hù) 大范 圍積 累， 并 通 過(guò) 一 來(lái) 二往的客 戶(hù)聯(lián)誼 、 觀 摩活 動(dòng) ，做好客 戶(hù)聯(lián)誼 工作的同 時(shí) ， 對(duì) 有效客源 進(jìn) 行二次刷 選 ；引 導(dǎo)進(jìn) 行商 鋪 定位排 號(hào) ，第一 時(shí)間 掌握 認(rèn)購(gòu) 情 況 ，適 時(shí) 做好 銷(xiāo) 控工作； ? 制作 較 具 檔 次感的 銷(xiāo) 售物料，考 慮 適 時(shí) 投放 夾報(bào) DM， 將銷(xiāo) 售信息有效 傳 播 開(kāi) 去； ? 考 慮 制作一 條 5分 鐘專(zhuān)題 片（借景和 實(shí) 拍 結(jié) 合），兼 顧 招商和 銷(xiāo) 售，制作成光 盤(pán) ，可在售 樓 部或 SP活 動(dòng) 、房展 會(huì) 宣 傳時(shí) 播放；同 時(shí) 考 慮 作 為電 子 樓書(shū) ，送 贈(zèng) 意向客戶(hù) ； 并 作 30秒的精髓剪 輯 ，用于 電視 媒體投放； ? 考 慮 適 時(shí)參 加 當(dāng) 地或周 邊 影 響較 大的房展 會(huì) ，作新形象亮相， 并發(fā) 布招商、 內(nèi) 部認(rèn)購(gòu) 信息。 推廣策略 二、強(qiáng)銷(xiāo)期 ? 推廣目的： 開(kāi)盤(pán) 前造 勢(shì) ， 營(yíng) 造 項(xiàng) 目 內(nèi) 部 認(rèn)購(gòu) 全面升 溫 的景 況 ，引起市 場(chǎng) 高度 關(guān) 注； 利用 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo) 售 暢 旺局面， 醞釀 下一 階 段的客源； 根據(jù)市 場(chǎng)認(rèn)購(gòu) 情 況 ， 對(duì) 價(jià)格、促 銷(xiāo) 策略等 進(jìn) 行 進(jìn) 一步的 調(diào) 整；在大商家意向基本 擬 定后，以 滿(mǎn)場(chǎng)為 原 則 ， 繼續(xù) 作后 續(xù) 宣 傳 ，加快投 資 商、小商家的招商步伐。 推廣策略 ? 開(kāi)盤(pán) 前 兩 周 舉辦產(chǎn) 品 說(shuō) 明 會(huì) ， 進(jìn) 行 產(chǎn) 品介 紹 、投 資說(shuō)教 等，全面 鎖 定意向客戶(hù) 的需求，適 當(dāng) 做好 銷(xiāo) 控工作； 并對(duì) 價(jià)格 進(jìn) 行 試 水，及 時(shí) 反 饋 ，及 時(shí)調(diào) 整； ? 廣告系列形象稿提前投放， 并 以 內(nèi) 部 認(rèn)購(gòu) 火 熱 情 況為 宣 傳 主 線 ， 營(yíng) 造出 項(xiàng) 目全 線 升 溫 的景 況 ；在 銷(xiāo) 售期 間 ，每周保持有 2－ 3次的硬廣投放， 為銷(xiāo) 售持 續(xù)保 溫 ； ? 通 過(guò) 各 種銷(xiāo) 售叫 囂 性 質(zhì) 的活 動(dòng)為開(kāi)盤(pán) 做 勢(shì) ， 為開(kāi)盤(pán)滿(mǎn) 堂 紅 做好 鋪墊 工作； ? 配合上述 開(kāi)盤(pán) 造 勢(shì) 活 動(dòng) ， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作； ? 在媒體 選擇 方面，在此 階 段力求點(diǎn)面全覆蓋策略， 戶(hù) 外、 報(bào)紙 、 電 臺(tái)、 電視臺(tái)、 夾報(bào) 、派 單 、 網(wǎng)絡(luò) 宣 傳 等 進(jìn) 行 組 合投放； ? 配合各活 動(dòng) ， 銷(xiāo)