【正文】 格進一步走低高性能耐火材料澆注料、高強耐火泥漿等進入難度大行業(yè)集中度低， 2023年生產企業(yè)數(shù) 3176家，年產鋼50萬噸以上 62家， 500萬噸以上 4家26主要客戶行業(yè)特征（ 2）集中程度進入難度消耗耐火材料 (噸 /年 )資料來源： 訪談；文獻檢索成長性典型服務需求采購范圍石化行業(yè) 化工行業(yè) 建筑陶瓷行業(yè)產業(yè)集中度低，但有地域性，如陶瓷墻強地磚企業(yè)2023多家，年產量 26億平米，佛山地區(qū) 15億平米，約占全國產量地 60％左右陶瓷墻地磚近年來產量持續(xù)快速增長，但產品結構不合理，高檔產品少進入難度大企業(yè)布局過于分散，規(guī)模偏小，全國 178家煉油企業(yè)，原油處理量 100萬噸以下的 128家，占煉廠總數(shù)的 72％企業(yè)規(guī)模小而散、集中度低，難以形成規(guī)模效益，如燒堿裝置平均規(guī)模不足4萬噸 /年，美國為 58萬噸/年以結構調整為重點，老企業(yè)改造和新建并重耐火磚、不定型澆鑄料、耐火纖維等重點考慮質量市場相對過剩，發(fā)展由供給約束轉為需求約束，未來發(fā)展以結構調整為主線耐火磚、不定型澆鑄料、耐火纖維等耐火磚、不定型等重點考慮質量27主要二級單位國內銷售的重點區(qū)域有重復，也各有側重，部分機構整合和政策鼓勵有利于增加銷售2023年高材所客戶地區(qū)分布 2023年高耐所客戶地區(qū)分布功能廠的客戶地區(qū)分布主要為遼寧、武漢、天津、河南、青海等地功能廠的客戶地區(qū)分布主要為遼寧、武漢、天津、河南、青海等地客戶地區(qū)分布：高耐廠主要為山東、北京、浙江等地；高材所主要為河南、青海、山東等地；功能所主要客戶分別為遼寧、湖北、天津、河南等地28高耐廠國內前 10名客戶的銷售占總額 56%，平均銷售額增長到 275萬 ,大客戶的保留情況較好2023年前 10名大客戶構成2023年前 10名大客戶構成2023年高耐廠客戶收入構成29高材廠國內前 10名客戶銷售比例達 84%，單個客戶的平均銷售額達 198萬 ,但大客戶流失率較高2023年前 10名大客戶構成2023年高材所客戶收入構成2023年前 10名大客戶構成高材廠的支柱是國際客戶 ,國際市場是洛耐院的生命線30功能廠的客戶數(shù)量進一步減少，平均銷售額也在下降2023年主要客戶銷售情況2023年主要客戶銷售情況 2023—2023 年功能廠年銷售額情況鋼鐵行業(yè)近幾年的增長形勢一直不錯 ,今年 19月份的增長率約為 21%(資料來源 :中鋼工業(yè)協(xié)會 )31鋼鐵行業(yè)：洛耐院的客戶數(shù)量少，且單個客戶的銷售額小 ,最高銷售額僅為 280萬中國重點鋼鐵企業(yè)中國鋼鐵企業(yè)地區(qū)分布北方鋼鐵企業(yè)首鋼、鞍鋼、本鋼、撫順特鋼、新?lián)徜摗⑻熹?、天鐵、邯鋼、承鋼、宣鋼、新興鑄管、石鋼、邢鋼、包鋼、唐鋼、唐山建龍、河北津西、濟鋼、洛鋼、略陽鋼廠、大連鋼廠、凌鋼、青島鋼廠、張店鋼廠、太鋼、長治鋼鐵廠、新臨鋼、徐州鋼鐵廠、萊陽鋼鐵廠、舞鋼、西林鋼廠、西寧鋼廠等南方鋼鐵企業(yè)寶鋼、南鋼、沙鋼、興澄鋼廠、蘇鋼、錫鋼、武進鋼廠、杭鋼、馬鋼、武鋼、鄂鋼、冶鋼、廣鋼、韶鋼、柳鋼、重鋼、攀鋼、成鋼、川威鋼廠、達州鋼廠、南昌鋼鐵廠、萍鋼、合鋼、新余鋼鐵廠、湘鋼、衡管、漣鋼、三明鋼、長城鋼廠、水城鋼、貴鋼、昆鋼等洛耐院 2023年主要鋼鐵客戶寶鋼、鞍鋼、攀鋼、馬鋼、江蘇淮鋼、河南安鋼、武鋼、酒泉鋼廠、濰坊化奧鋼鐵、天津鋼管、福建三鋼、江蘇鋼鐵、2023年洛耐院鋼鐵行業(yè)產品銷售情況鋼廠 銷售額（萬元）銷售單位 鋼廠 銷售額（萬元）銷售單位武鋼 功能廠、高耐廠 安鋼 高材所、高耐廠鞍鋼 278 功能廠 馬鋼 27 功能廠福建三鋼 高材所 酒泉鋼鐵 功能廠天津鋼管 功能廠 濰坊化奧鋼鐵 功能廠江蘇鋼鐵 114 高材所 寶鋼 高材所江蘇淮鋼 41 功能廠 攀鋼 高耐廠無錫南方在首鋼每年銷售 3000多萬元32有色金屬行業(yè)：客戶很少，且現(xiàn)有客戶為行業(yè)非重點企業(yè)2023年主要有色金屬氧化鋁 銅 鉛 鋅企業(yè)數(shù)量 6家氧化鋁廠， 120電解鋁廠 181 大中型企業(yè) 355家，小型企業(yè) 1134家產量（萬噸） 473 143 117（精煉鉛） 208處于世界位置 3 4 2 12023年鋁產量行業(yè)集中度2023年銅產量行業(yè)集中度2023年鉛產量行業(yè)集中度2023年鋅產量行業(yè)集中度2023年洛耐院有色金屬行業(yè)主要客戶主要客戶 中鎢高新株洲 中鎢高新自貢 青海橋頭鋁電 青銅峽鋁業(yè) 青海西部礦業(yè) 商丘鑫豐鋁廠 銷售收入（萬元） 140 256 主要客戶 龍口東海鋁業(yè) 湖南創(chuàng)元鋁業(yè) 云南真能鋁業(yè) 江蘇大屯鋁業(yè) 中國鋁業(yè) 銷售收入（萬元） 33石油化工行業(yè)：洛耐院在石油和化工行業(yè)的客戶數(shù)量也很有限石化和化工行業(yè)石化行業(yè)化學工業(yè)化學行業(yè) 化學礦山行業(yè)化肥行業(yè)純堿行業(yè) 氯堿行業(yè) 氟化工行業(yè)企業(yè)數(shù)量（家）8（特大型企業(yè)）10000（銷售收入在 500萬元以上企業(yè)）1142家，其中 7家特大型企業(yè)1300 50 194 37重點企業(yè)或地區(qū)分布燕山、大慶、齊魯、揚子、茂名、高橋等—— ——企業(yè)數(shù)量和地區(qū)型分散性強濰坊、唐山、連云港、吉蘭泰和南方等 10個堿廠占占全國總量的75％以上山東、江蘇、上海、天津遼寧等 5地區(qū)占全國總量的 75％以上——洛耐院主要客戶中橡鞍山化學 、蘇州寶化 、上海焦化 、內蒙古田野化工 、河南中原大化 、吉林化學公司 、浙江巨化 、甘肅劉化 、云天化集團等 34廣東占陶瓷行業(yè)產量的 60％以上，洛耐院在地區(qū)的銷售額卻很小廣東 山東 四川白塔華東地區(qū)新中原鷹牌集團新明珠鉆石公司東鵬華盛集團強冠集團皇冠集團墻地磚（億 M3）2 2023年洛耐院陶瓷行業(yè)產品銷售業(yè)績唐山陶瓷 廣東三水 高明陶瓷 宜都興達 南海陶瓷 淄博精細銷售額（萬元） 備注 高耐廠 高材所產量陶瓷生產企業(yè)主要分布于 “三山兩江一海 ”，即佛山、博山、唐山、晉江、夾江、上海等地地區(qū)分布主要生產企業(yè)墻地磚墻地磚 ： 25萬 M3（ 2023年）衛(wèi)生磚衛(wèi)生磚 ： 6000萬件（ 2023年）日用磚日用磚 ： 120億件（ 2023年）35客戶采購的決策部門、決策過程和利益關注點應是銷售人員著重研究的問題（以首鋼為例）鋼廠（技術科和修砌車間）物資供應公司前期接觸 探索性試驗 大批量試驗 通知轉產 小批量試驗供應商 和鋼廠溝通安排試驗 探索性試驗 小批量試驗審批資質批準總工程師大批量試驗 通知轉產簽訂合同批準看試驗報告 看試驗報告 看試驗報告批準 批準配合試驗 配合試驗 配合試驗 正式供貨每年的采購節(jié)約額（價格因素）作為 供應公司 的利潤，所以供應公司在質量達到要求后比較關注供應商的價格，對采購價格的了解和定價策略是和供應公司打交道的關鍵因素性能指標如使用壽命是 鋼廠 最為關心的問題，噸鋼耐火材料的節(jié)約（質量因素）可直接為鋼廠節(jié)約成本，鋼廠由此決定供應商和各自份額的變化，所以和鋼廠通過密切的技術交流和合作，不斷改進質量，為客戶創(chuàng)造價值是洛耐院在鋼廠成功的唯一途徑供應公司 重視的供應商資質包括：注冊資金，財務狀況、生產工藝、檢測設備、信譽度、業(yè)績、 ISO貫標、生產規(guī)模、技術人員比例、運輸能力、包裝等36客戶對洛耐院有較高的期望，但對洛耐院目前的狀況評價較低“他們若再不進行技術開發(fā)，國內就沒有新的耐火材料了，但是洛耐院最近幾年沒有什么新產品 ”“他們對我們的需求不了解，對我們的產量和采購量都不清楚，怎么做計劃和預算 ”“他們不大氣，非常小氣，不是指花錢，經營管理不規(guī)范，機制不健全，人員管理也不行，我們覺得必須要做的事，簡單的事，對他們很復雜，干不了，架子放不下來，思想滯后 ”“鋼廠實際學耐火材料的專業(yè)人員很少，對于如何正確使用耐火材料等問題一直是鋼廠的盲區(qū)。目前洛耐院和首鋼幾乎沒有正式的技術交流，在這方面如何發(fā)揮技術優(yōu)勢， 主動 和客戶進行交流，了解問題，解決問題，他們應該成為我們的研究院 ”“我們愿意償試新產品，愿意提供新產品試驗場所，但新產品應能延長使用壽命，降低使用成本，或具有新的功能，否則不會考慮新供應商。因為耐火材料在噸鋼成本中占的比例小，才 5%左右，不值得為此冒險 ”目前首鋼二鋼廠只有無錫南方公司為其提供出品，這不符合該公司產品采購原則，但客戶說： “耐研院一直沒來人…..”37洛耐院國內市場的客戶特點表明洛耐院客戶關系管理能力很低，預示著國內市場潛伏著危機2023年洛耐院國內行業(yè)客戶構成2522023年耐研院銷售收入2023年耐火材料行業(yè)銷售收入單位：億元2023年國內耐火材料消耗情況客戶覆蓋面小大客戶保留率低行業(yè)大客戶少平均銷售額低市場份額小耐火材料行業(yè)的客戶注重長期關系和口碑洛耐院客戶特點38洛耐院的生命線是國際市場，與外商建立了多層次復合關系，但無法防范外商面對的風險國國外外代代理理商商院領導層面院領導層面業(yè)務操作層業(yè)務操作層面面生產經營單生產經營單位位院長院長主管院長主管院長進出口公司經進出口公司經理理業(yè)務主管業(yè)務主管高材所經理高材所經理高材所副經高材所副經理理洛耐院國際市場的風險在于沒有與國際最終用戶建立聯(lián)系，對客戶需求的變化無法直接把握，國際市場受制于人。與外商建立了多層次復合關系，可以防止個別重要人物的變動所產生的經營風險，但無法防范來自經銷商風險多層次業(yè)務關系39階段小結歷史回顧財務客戶內部運營學習與成長問題總結下階段安排導　讀40組織營銷研發(fā)生產運作財務管理導　讀41階段一： 階段二： 階段三： 階段四： 階段五：大小組織成長期發(fā)展階段變革階段危機？繁文縟節(jié)危機控制危機自治危機領導危機通過創(chuàng)造成長通過督導成長通過授權成長通過協(xié)調成長通過合作成長組織規(guī)模企業(yè)組織發(fā)展的常規(guī)歷程與洛耐院所處階段幼稚 成熟洛耐院創(chuàng)造 督導 授權 協(xié)調 合作42 管理核心組織結構管理風格控制系統(tǒng)管理層激勵體系的要點階段一 階段二 階段三 階段四 階段五生產和銷售非正式個性化、創(chuàng)業(yè)者化營銷績效所有權（控制權收益）運營效率集中的、功能性指令標準和成本中心工資與績效獎金市場擴展分散的和地域的授權匯報和利潤中心個人獎金組織整合一線和生產組監(jiān)督計劃和投資中心利潤分成和期權解決問題和創(chuàng)新團隊矩陣參與共同目標設定團隊獎金企業(yè)在五個不同成長階段中的組織行為方面創(chuàng)造 督導 授權 協(xié)調 合作洛耐院43規(guī)范化、標準化、權力配置、專業(yè)化、部門溝通等常見問題洛耐院也存在規(guī)范化標準化權力配置專業(yè)化水平部門協(xié)調書面文件的數(shù)量員工的培訓和正規(guī)教育程度部門之間的信息溝通和工作配合類似的工作活動以統(tǒng)一的方式來執(zhí)行的程度誰向誰報告及每個管理者的跨度文件數(shù)量少，不規(guī)范，不完整，執(zhí)行不嚴格日常工作業(yè)務標準化程度很差，即使是 ISO9001的核心部分生產和質量檢驗也是如此研產銷人財物等日常決策權力重心在二級單位，難以統(tǒng)籌協(xié)調公司領導和員工接受培訓普遍偏少，各項專業(yè)管理職能均處于較低水平決策遲緩，職能部門與二級單位互相指責較多，二級單位之間協(xié)調少44放權式管理造就了洛耐院的輝煌成就，但整體效率低和二級單位效率參差不齊等問題日顯突出? 劣勢1. 院部與二級單位兩張皮運作 ，對二級 失去控制， 不利于 統(tǒng)籌規(guī)劃 ，培育洛耐院核心競爭力2. 二級單位經營 管理水平 參差不齊 ，溝通交流少， 效率差異大3. 二級單位各自為政， 資源分割使用，業(yè)務發(fā)生重疊， 不利于產生 規(guī)模經濟和協(xié)同效應4. 對各二級單位實行 經濟承包責任制，缺乏過程監(jiān)控，二級單位行為短期化，不利于培育發(fā)展后勁5. 對不同性質的業(yè)務統(tǒng)一標準管理，不利于洛耐院整體效率的提高未來的組織結構應該能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有優(yōu)勢，同時要整合各各所的資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢? 優(yōu)勢1. 各所承擔明確的盈虧責任，能激發(fā)其 責任感2. 各所能按照自己的具體情況組織生產3. 增加對銷售的敏感度和 快速反應 能力45院部與二級單位兩張皮運作，對二級失去控制，不利于統(tǒng)籌規(guī)劃，培育洛耐院核心競爭力職能部門已經沒權，再下去，職能部門可以取消中層的許多工作，自己