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2025-02-05 18:53 本頁(yè)面
【正文】 人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精 心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)。 評(píng)估者 評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各 個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 判斷銷售機(jī)會(huì)： 如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。 四個(gè)方面的問(wèn)題方面可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎 ？ 有解決方案嗎 ？ 能贏嗎 ？ 值得贏嗎 ？ 開始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 客戶關(guān)系發(fā)展階段： 與客戶建立關(guān)系的過(guò)程主要呈現(xiàn)一下四種階段： 認(rèn)識(shí) 、 約會(huì) 、 信賴 、 同盟 開始標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志 ： 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 階段 定義 標(biāo)志活動(dòng)和描述 認(rèn)識(shí) 客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。 ? 電話：通過(guò)電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。 ? 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 約會(huì) 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng)。 ? 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 ? 測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用。 信賴 獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。 ? 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。 ? 家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。 ? 異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。 ? 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮品。 同盟 客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 ? 穿針引線：客戶樂(lè)于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。 ? 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。 ? 堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 判斷客戶溝通風(fēng)格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無(wú)好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。 開始標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志 ： 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 行為特點(diǎn) 溝通方式 分析型 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。注重精確，講求完美，勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等。 缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過(guò)于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。 ? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無(wú)誤 、 專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。 ? 不要過(guò)于親近。不要操之過(guò)急，要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 ? 留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并 大量運(yùn)用各種證據(jù)。 ? 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無(wú)誤。 親切型 具有專心致志 、 持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。 弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過(guò)于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說(shuō)話或者辯護(hù)，過(guò)于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。 親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。 ? 做到放松 .隨和。當(dāng)一名好聽眾。 ? 保持事物的原有狀態(tài)。 ? 按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。 ? 有預(yù)見性。 ? 時(shí)常明確地表示贊同。 ? 用 “我們 ”這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。 ? 不要催促，不要急于求成。 表現(xiàn)型 具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。 缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。 主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂(lè)趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。 ? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。 ? 熱情坦誠(chéng)，有問(wèn)必應(yīng)。 ? 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 做到友善健談。 ? 多問(wèn)多答帶有 “誰(shuí) ”字的問(wèn)題。 ? 隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。 進(jìn)取型 有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會(huì)固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對(duì)別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無(wú)情。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。 ? 滿足此人的控制欲。 ? 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。
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