【正文】 人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精 心的規(guī)劃和設計。設計者的職責是將采購動機變成采購指標。 評估者 評估者是評估潛在供應商方案的人或者小組，他們也許是設計者，也許是另有其人。評估者將根據(jù)設計者提供的采購指標比較各 個服務供應商的方案和承諾。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 跟進服務 判斷銷售機會： 如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。 四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎 ？ 有解決方案嗎 ？ 能贏嗎 ？ 值得贏嗎 ？ 開始標志 ： 鎖定目標客戶 結(jié)束標志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 跟進服務 客戶關系發(fā)展階段： 與客戶建立關系的過程主要呈現(xiàn)一下四種階段： 認識 、 約會 、 信賴 、 同盟 開始標志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 結(jié)束標志 ： 與關鍵客戶建立良好的客戶關系 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 階段 定義 標志活動和描述 認識 客戶關系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 ? 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售。 ? 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 約會 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發(fā)展的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。 ? 商務活動：簡單的商務活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 技術交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 ? 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。 信賴 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。 ? 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。 ? 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動。 ? 異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。 同盟 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 ? 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。 ? 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。 ? 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 跟進服務 判斷客戶溝通風格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞ｋm然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。 開始標志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 結(jié)束標志 ： 與關鍵客戶建立良好的客戶關系 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 行為特點 溝通方式 分析型 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。注重精確，講求完美，勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等。 缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。 ? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤 、 專心致志。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。認識到并承認講邏輯求準確的必要性。 ? 不要過于親近。不要操之過急，要有反復說明自己觀點的準備。 ? 留點思考評估的時間并 大量運用各種證據(jù)。 ? 贊揚他某些工作做的多么準確無誤。 親切型 具有專心致志 、 持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應敏捷，而且還是一位很好的聽眾。 弱點包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。他們通常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策時常常會反復權(quán)衡，猶豫不決。 親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。 ? 做到放松 .隨和。當一名好聽眾。 ? 保持事物的原有狀態(tài)。 ? 按照書面指導原則去制定具體計劃。 ? 有預見性。 ? 時常明確地表示贊同。 ? 用 “我們 ”這個詞。贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 不要催促，不要急于求成。 表現(xiàn)型 具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務，而是人與人之間的關系。 缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復心較強，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。 主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。 ? 注重發(fā)展雙方的關系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。 ? 熱情坦誠，有問必應。 ? 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 ? 做到友善健談。 ? 多問多答帶有 “誰 ”字的問題。 ? 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。 進取型 有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。這種人性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務實，從不繞彎子。進取型的人以工作任務為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關系。他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。 ? 滿足此人的控制欲。 ? 專心研究工作任務，并探討預期結(jié)果。