ict市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-閱讀頁(yè)
2025-02-25 18:53本頁(yè)面
【正文】 成協(xié)議五步。 立場(chǎng)和利益 銷(xiāo)售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶(hù)在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。 妥協(xié)和交換 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。 尋找對(duì)方底線(xiàn)和讓步 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過(guò)程。 脫離談判桌 在談判桌上雙方處于針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶(hù)讓步的前奏。 達(dá)成協(xié)議 漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 談判步驟和方法： 拓展客戶(hù) 六步驟 ——贏取承諾 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶(hù) 六步驟 ——跟進(jìn)服務(wù) 客戶(hù)分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志 ： 簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志 ： 客戶(hù)支付全部賬款 鞏固滿(mǎn)意度： 向老客戶(hù)銷(xiāo)售的費(fèi)用和時(shí)間通常可以減半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度是保留客戶(hù)的基礎(chǔ)。因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶(hù)體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意度。 轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售： 向老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)開(kāi)始新的銷(xiāo)售循環(huán)，逐漸在自己的客戶(hù)圈中形成良好口碑。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司情況 方法 惡意欺詐 對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶(hù)交易情況，都可以判斷出客戶(hù)的信用情況，對(duì)于信用有疑問(wèn)的客戶(hù)可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 客戶(hù)不愿意支付 客戶(hù)通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。 回收帳款情況和解決方法： 拓展客戶(hù) 六步驟 ——跟進(jìn)服務(wù) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司銷(xiāo)售六個(gè)關(guān)鍵的因素 ? 無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素： ? 情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。 ? 比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等。 ? 要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內(nèi)功了。 智慧： 或者說(shuō)是方法。不能和客戶(hù)聊天，自然抓不住客戶(hù)的需求，不知道什么事情正在困擾著他，更不用說(shuō)提出合理化的解決方案。銷(xiāo)售人員只有具備信心，并將這種信心傳遞給客戶(hù)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。單純靠忽悠是做不成買(mǎi)賣(mài)的，即便是騙子，他在一開(kāi)始的時(shí)候也是站在幫助你的立場(chǎng)上。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司感言 一、關(guān)于公平 陳明楷回答周銳說(shuō)： “你可以在這個(gè)世界上找到公平的事情嗎？有人生來(lái)就有殘疾，這公平嗎？我們公司的阿姨每天擦桌子洗廁所，可能比你還要辛苦，但只有你薪水的幾十分之一，你覺(jué)得公平嗎？她的家庭只能溫飽，可是我的孩子每年都周游世界，你覺(jué)得公平嗎？清醒一下吧，你以為你在哪里，這是競(jìng)爭(zhēng)的世界，贏家的世界。 ” 二、 陳明楷相信只有壓力才可以壓出他們的潛力，當(dāng)潛力爆發(fā)出來(lái)的時(shí)候，往往連他們自己都不敢相信自己居然有這樣的本領(lǐng) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司感言 三、諾曼底登陸 你們知道二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是哪一天嗎？ 1944年 6月 6日 “你知道為什么要在這一天嗎？” “因?yàn)槊藝?guó)答應(yīng)蘇聯(lián)盡快開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，還有氣候的原因。盟軍的偵查機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國(guó)老家為夫人過(guò)生日。諾曼底登陸當(dāng)天，隆美爾正在 800公里外的家鄉(xiāng)參加夫人的生日宴會(huì)，德軍群龍無(wú)首，最精銳的裝甲師沒(méi)有元帥的命令不能投入戰(zhàn)斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見(jiàn)收集個(gè)人資料有多重要。 五、 無(wú)論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神 ,否則活著還有什么用呢 六、 你承諾的事情是不是就可以因?yàn)檫@些理由就隨便放棄了呢？你完全可以放棄承諾，但是你永遠(yuǎn)只能是失敗者。 感言 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司感言 八、 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。正直誠(chéng)信是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，它要求團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都做到公正和表里如一，不能將自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)之上，為了自己出賣(mài)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)， 《 孫子兵法 》 也非常適用?？蛻?hù)的辦公室里是最不適合搞關(guān)系的地方 ? 十三、 什么三板斧?。? ? “第一板斧就是拉客戶(hù)吃飯，第二板斧就是帶著客戶(hù)卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺(jué)得把客戶(hù)關(guān)系搞到這種程度就夠了。 ?我的難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專(zhuān)心領(lǐng)悟人生的過(guò)程 。老太太看見(jiàn)兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來(lái)了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。當(dāng)客戶(hù)有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？買(mǎi)李子或者買(mǎi)獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。 ? 所以需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。 ? 客戶(hù)采購(gòu)時(shí)也是這樣，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)。因此銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司贏取承諾 ? 家庭主婦 、一個(gè)橘子 、兩個(gè)女兒 ? 其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。 ? 在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。真的是產(chǎn)品決定價(jià)格嗎？ ? 決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。 , March 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :14:1108:14Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :14:1108:14:11March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 5日星期日 8時(shí) 14分 11秒 08:14:115 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :14:1108:14Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :14:1108:14:11March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 5日星期日 8時(shí) 14分 11秒 08:14:115 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :14:1108:14Mar235Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 5日星期日 上午 8時(shí) 14分 11秒 08:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 5日星期日 8時(shí) 14分 11秒 08:14:115 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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