服務(wù)項(xiàng)目銷售技巧_1708-文庫(kù)吧
2025-02-05 17:46 本頁(yè)面
【正文】 想起來(lái)了，最近剛開空調(diào)時(shí)確實(shí)感覺(jué)有點(diǎn)味道。 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 11 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department I暗示性 問(wèn)題 服務(wù)顧問(wèn)：是啊，客戶每次來(lái)我們店里做保養(yǎng)，我們也都會(huì)檢查下客戶車輛的 空調(diào)濾芯，順便用吸塵器進(jìn)行清理，但是濾芯用時(shí)間長(zhǎng)了，上面覆蓋好多灰塵污垢， 就無(wú)法清理干凈需要更換了。 客戶：是，像空氣凈化器濾芯時(shí)間長(zhǎng)了就不能用了！ 服務(wù)顧問(wèn)：對(duì)啊，而且濾芯還只是我們能看見(jiàn)的，空調(diào)里面還有很多管路呢，如果不定期清洗，里面除了有灰塵污垢，還會(huì)滋生霉菌、細(xì)菌，不僅會(huì)散發(fā)難聞的氣味還會(huì)影響人體的身心健康。我這里有幾張圖片，是別的客戶的車輛清洗前后狀況的對(duì)比，您可以看一看。 客戶 ：里面怎么會(huì)這么臟啊！ 服務(wù)顧問(wèn)： 是的，您看 ，這些管路特別是蒸發(fā)器箱由于陰暗潮濕再加上合適的溫度，會(huì)使細(xì)菌大量繁 殖，大量的化驗(yàn)表明 ，水蒸氣附著在空 調(diào)蒸發(fā)箱上 ，至少生成三種有害人體健 康的霉 菌 ：曲霉菌、陰霉菌和青霉菌，這些霉菌可 能對(duì)人 體產(chǎn) 生危害 ，會(huì)引起頭痛 、扁桃體感染甚至哮喘等。 客戶：是啊 ，看來(lái)定期清洗空調(diào)很重要啊！ 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 12 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department I暗示性 問(wèn)題 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 13 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department N解決 性問(wèn)題 服務(wù)顧問(wèn)：是啊，舒適性很重要，健康更重要啊。 客戶 ： 對(duì) ，那車?yán)锏目照{(diào)怎么清洗呢？ 服務(wù)顧問(wèn)： 我們這邊有一款符合您要求的產(chǎn)品 ，一會(huì)兒到辦公室我給您介紹一下好嗎？ 客戶：好?。? 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 14 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 請(qǐng)觀看 SPIN視頻講解： 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 15 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 運(yùn)用 FFBHA話 術(shù) ， 滿足 需求 在我們已經(jīng)激發(fā)需求后，如何向客戶推薦我們的產(chǎn)品呢？ 下面我們一起學(xué)習(xí)一下產(chǎn)品推薦技巧 Feature 項(xiàng)目 ： 項(xiàng)目名稱 Function 功能： 項(xiàng)目的工作原理或維修工序 Benefit 益處： 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處（包括車輛性能、駕駛體驗(yàn)、行程安全等） Harm 危害：如果不及時(shí)更換或不維修可能回帶來(lái)哪些風(fēng)險(xiǎn)或危害 Advantage 優(yōu)勢(shì)： 原廠 產(chǎn)品與副廠產(chǎn)品相對(duì)比的優(yōu)勢(shì) 16 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department F項(xiàng)目 服務(wù)顧問(wèn)：張先生，您好！我給您介紹一下剛才我們提到過(guò)空調(diào)系統(tǒng)的清洗養(yǎng)護(hù)套裝，好嗎？ 客戶：好的，你幫我介紹一下吧！ F功能 服務(wù)顧問(wèn)： 我們 這款空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝包含兩款產(chǎn)品，一款是蒸發(fā)器清洗劑，用于清洗蒸發(fā)器上的灰塵和污垢，另一款是空調(diào)系統(tǒng)除味劑，用于 清除空調(diào)管路中的異味和細(xì)菌。 客戶 ：哦，這樣?。? F益處 服務(wù) 顧問(wèn) ：用我們 這款空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù) 套裝清洗后可以保證車內(nèi)空氣清新，為您和家人營(yíng)造一個(gè) 3立方米的森林氧吧，帶給家人 365天的清新和健康。 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 17 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department H危害 服務(wù)顧問(wèn)：您的車輛從未做過(guò)空調(diào)系統(tǒng)的清洗養(yǎng)護(hù)，已經(jīng)積累了很多灰塵，并產(chǎn)生了異味， 而且里面可能已經(jīng)滋生了很多細(xì)菌，對(duì)車內(nèi)乘員的呼吸系統(tǒng)肯定會(huì)產(chǎn)生直接的影響，所以我們建議您本次就做空調(diào)系統(tǒng)清洗。 客戶：外面好像也有很多能做空調(diào)清洗的地方，我覺(jué)得他們應(yīng)該做的也不錯(cuò)呀！ A優(yōu)勢(shì) 服務(wù)顧問(wèn)：我們 4S店用的是一汽 大眾原裝空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝，滅菌和除味效果更好，與市面產(chǎn)品相比較，無(wú)香精和毒副作用，殘留可降解 而且 不會(huì)被人體吸收， 同時(shí) 可以長(zhǎng)久抑菌。而外面的產(chǎn)品形形色色，很可能有腐蝕性，甚至帶有刺鼻氣味，對(duì)健康的影響更大。 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 18 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 請(qǐng)觀看 FFBHA舉例視頻： 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 19 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 ? 項(xiàng)目 A:XXXX ? 項(xiàng)目 B:XXXX ? 項(xiàng)目 C:XXXX ? 項(xiàng)目 D:XXXX 演練 請(qǐng)結(jié)合本店實(shí)際情況，設(shè)計(jì) 4個(gè)本店員工做的不好的服務(wù)項(xiàng)目，讓學(xué)員演練 SPIN和 FFBHA方法 20 大眾培訓(xùn)部 Volkswage
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