【正文】 成長中 考慮因素對企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅 百分比 1997 1998 1999 2023 品牌 造形 音響 質(zhì)量 27 市場分析 (6)： 購買行為 分析方法 (以彩電為例 ) 注釋 ? 購買行為分析目的是分析消費(fèi)者在產(chǎn)品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識別出關(guān)鍵成功因素 購買行為 信息搜集 品牌選擇 最終購買 影響因素 關(guān)鍵因素識別 ? 報(bào)紙、媒體廣告 ? 親友、鄰居口碑 ? 逛商場 ? 市場比較 ? 促銷員介紹 ? 促銷 ? 形象建立 ? 賣點(diǎn)訴求 ? 賣場建設(shè) ? 促銷員培訓(xùn) ? 促銷形式 28 競爭態(tài)勢（ 1) – 主要競爭對手分析 主要對手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 29 競爭態(tài)勢 (2) –市場占有率分析 1997 1998 1999 2023 年遞增率 19972023 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 30 一般 準(zhǔn)確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準(zhǔn)認(rèn)識 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達(dá)信 中國咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 海外戰(zhàn)略兵團(tuán) IT 咨詢公司 科爾尼 羅蘭貝格 競爭態(tài)勢 (3) –競爭對手能力與戰(zhàn)略分析 31 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 威脅 五年計(jì)劃進(jìn)入第二年，經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展 國家必然出臺(tái)緩解金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量問題的解決方案 競爭對手對 XXX場重視程度不夠 電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 客戶對服務(wù)的方便性非?？粗? 中國目前金融產(chǎn)品還很不成熟 XXX金融機(jī)構(gòu)受地域限制，發(fā)展受到影響 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá) 金融秩序的進(jìn)一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴(yán)重的問題 儲(chǔ)蓄客戶對銀行的商譽(yù)非?？粗? 總計(jì) 4 4 3 1 2 2 XXX金融機(jī)構(gòu)的 EFE 總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 分，高于 分的臨界水平，說明我們面臨外部環(huán)境的現(xiàn)狀或可轉(zhuǎn)變因素較好，對于我們來說，外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)大于外部環(huán)境的威脅，關(guān)于這一點(diǎn)，我們將在戰(zhàn)略決定中進(jìn)行進(jìn)一步的說明。 結(jié)論：外部因素評價(jià)矩陣（ EFE) 32 EFE矩陣可幫助我們明確經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境、政策、技術(shù)等外部因素進(jìn)行一個(gè)綜合評價(jià)，建立 EFE 矩陣的步驟如下： 列出外部分析過程中，足以影響金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展的外部因素，因素不應(yīng)多于 10 個(gè)，包括我們所面對的機(jī)會(huì)和威脅。 對每一個(gè)因素確定權(quán)重，權(quán)重意味著該因素對我們在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對大小。 按企業(yè)面臨這些因素的現(xiàn)狀以及可改進(jìn)程度進(jìn)行打分評價(jià)，范圍為 1~4 分， 4分意味著我們可以很好的面對這種現(xiàn)狀， 1分則意味著我們在這種現(xiàn)狀面前很糟糕，甚至改進(jìn)的程度也不樂觀。 每個(gè)因素的權(quán)重乘以它所對應(yīng)的評分，我們得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。 將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到 XXX金融機(jī)構(gòu)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。 總加權(quán)分?jǐn)?shù)意味著外部環(huán)境對我們的經(jīng)營的綜合影響，如果高于平均分 分，說明外部環(huán)境對于我們來說，機(jī)會(huì)大于威脅，相反，則說明我們處于一種較為惡劣的經(jīng)營環(huán)境當(dāng)中。 33 結(jié)論：關(guān)鍵成功要素分析 注釋 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素 分析方法 技術(shù) 銷售 市場推廣 品牌 物流 售后服務(wù) 采購 產(chǎn)品成本 產(chǎn)品質(zhì)量 資金 政策關(guān)系 生產(chǎn)能力 人力資源 技 術(shù) 銷售 市場推廣 品牌 物流 售后服務(wù) 采購 產(chǎn)品成本 產(chǎn)品質(zhì)量 資金 政府關(guān)系 生產(chǎn)能力 人力資源 總分 34 內(nèi)部分析 競爭能力 運(yùn)行機(jī)制 品牌信譽(yù) 市場份額 財(cái)務(wù)狀況 內(nèi)部運(yùn)作有效性 總計(jì) 關(guān)鍵因素 權(quán)重 金融機(jī)構(gòu) 工商銀行 建設(shè)銀行 農(nóng)業(yè)銀行 中國銀行 交通銀行 15% 15% 18% 12% 20% 20% 100% 100 100 80 68 100 100 93 61 50 100 100 60 80 23 60 100 43 60 80 63 45 70 100 45 60 70 12 50 100 20 50 70 27 90 90 23 80 90 從當(dāng)前的 CPM矩陣分析，金融機(jī)構(gòu)因競爭能力、運(yùn)行機(jī)制、財(cái)務(wù)狀況、內(nèi)部有效運(yùn)作均優(yōu)于競爭對手而處于有利的競爭位置，但是，必須認(rèn)識到，競爭對手在這些方面的暫時(shí)落后，都是因?yàn)轶w制上、行政上的原因，一旦國際競爭壓力促使競爭對手在這些方面進(jìn)行改進(jìn)， CPM分析結(jié)果可能發(fā)生很大變化。 競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 內(nèi)部分析 ——比較分析 36 CPM 矩陣用于確認(rèn)我們的主要競爭者及相對于我們的戰(zhàn)略地位，這些主要競爭者的特定優(yōu)勢與弱點(diǎn)。CPM 與 EFE中的權(quán)重和總加權(quán)分?jǐn)?shù)含義相同。但是， CPM 中的因素包括內(nèi)部和外部兩方面的問題，評分則表示相對的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。同時(shí)，他們還有些重要的區(qū)別： ?首先， CPM 中的關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，它們不包括具體或?qū)嶋H的數(shù)據(jù) ?其次， CPM 可能集中于內(nèi)部問題、經(jīng)營能力的評價(jià) ?再次， CPM 的因素不分為機(jī)會(huì)和威脅兩類，它更重于對一個(gè)行業(yè)中的幾個(gè)主要競爭對手進(jìn)行一個(gè)定性的評價(jià)，因此，它涉及的因素基本上反應(yīng)了在這個(gè)行業(yè)中取得成功所應(yīng)具備的一些要素 ?第四， CPM 注重的結(jié)果在于和競爭對手的橫向比較，并明確我們在競爭中的優(yōu)勢和劣勢。 37 企業(yè)資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進(jìn)行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競爭實(shí)力 分析內(nèi)容 資料來源 ? 行業(yè)重要性分析 ? 企業(yè)擁有程度分析 ? 行業(yè)重要性 — 企業(yè)擁有程度綜合分析 ? 各項(xiàng)資源與能力優(yōu)劣勢分析 ? 內(nèi)部研討會(huì) 內(nèi)部分析 ——資源與能力分析 38 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 ? 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度 ? 通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關(guān)鍵因素的擁有程度 ? 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上 ? 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競 爭 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場推廣 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術(shù) 政府關(guān)系 資金 質(zhì)量 39 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術(shù) 銷售市場推廣售后服務(wù)品牌 物流 采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場推廣、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、人力資源是企業(yè)競爭的重要因素。 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣 就是其成功關(guān)鍵要素 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行 業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩 陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以 進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān) 鍵因素 舉 例 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 40 企業(yè)資源與能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項(xiàng)資源：例如技術(shù) … 改進(jìn)方式 優(yōu) 劣 緊密的技術(shù)跟蹤 較長的開發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競爭對比 優(yōu)劣衡量指標(biāo) 擁有程度優(yōu)勢 擁有程度劣勢 技術(shù) 品牌 市場推廣 質(zhì)量 政府關(guān)系 物流 生產(chǎn) 成本 采購 銷售 資金 人力資源 開發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先 知名度高、品牌形象好 市場分析能力強(qiáng)、市場推廣能力強(qiáng) 質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系 快速的物流服務(wù)、低成本 滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式 低成本 低采購價(jià)格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套 快速分銷能力、有力的銷售控制 強(qiáng)大的資金實(shí)力 豐富且高素質(zhì)的人力資源 舉 例 41 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 優(yōu)勢 弱點(diǎn) 財(cái)務(wù)結(jié)果較為合理，在國內(nèi)同行中比較突出 密集的網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠比較好的滿足顧客 地緣優(yōu)勢比較明顯 員工凝聚力較高 我們開始了大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動(dòng) 運(yùn)營靈活、反應(yīng)速度快是我們的明顯優(yōu)勢 資本結(jié)構(gòu)不太合理 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不太合理 存款穩(wěn)定性不夠，使得內(nèi)部規(guī)范過程比較艱難 國家對我們的支持力度不夠大 內(nèi)部運(yùn)營能力尚有比較明顯的缺陷 人力資源結(jié)構(gòu)有待提高 總計(jì) 3 4 2 1 1 1 2 XXX金融機(jī)構(gòu)的 IFE 總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 分，剛好等于 分的臨界水平，說明我們基本屬于運(yùn)營正常的金融企業(yè)，同時(shí)可以看出，我們的優(yōu)勢大多數(shù)是“先天性”的，而劣勢是可以通過提高而避免甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢的，關(guān)于這一點(diǎn)，我們將在戰(zhàn)略決定中進(jìn)行進(jìn)一步的說明。 結(jié)論：內(nèi)部因素評價(jià)矩陣（ IFE) 42 IFE 矩陣用于總結(jié)和評價(jià) XXX金融機(jī)構(gòu)各職能領(lǐng)域的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，并為確定和評價(jià)這些領(lǐng)域間的關(guān)系提供基礎(chǔ)。 IFE 矩陣建立步驟與 EFE 矩陣相似： 列出內(nèi)部分析過程中，足以影響金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展的內(nèi)部因素，因素不應(yīng)多于 10 個(gè)，包括我們所具備的優(yōu)勢和存在的弱點(diǎn)。 對每一個(gè)因素確定權(quán)重，權(quán)重意味著該因素對我們在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對大