服裝銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-02 13:01 本頁面
【正文】 引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。告訴顧客，我就在門口，有任何不合適您叫我。 貼心、周到使我們的服務(wù)讓顧客感受到。 評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 能力強(qiáng)的導(dǎo)購用思想銷售，能力弱的導(dǎo)購用體力銷售。 以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn) 品 的選擇很有把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿。 容易急躁而發(fā)怒的 顧客：沖動(dòng)、性急、心直口快，脾氣變化不定是這類型的特征。他們有時(shí)性情溫和，有時(shí)暴跳如雷，感情的表達(dá)突出而直接，屬于天晴時(shí)多云偶 爾 陣雨的人；對事情的判斷決定任憑一時(shí)的沖動(dòng)，事后即使反悔也不會形于色。 話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語言簡潔和感人。 健談的顧客：對顧客應(yīng)該少說話，多聽取。適時(shí)的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。 自大自夸 的顧客： 這類型的人其實(shí)沒有心計(jì)，很容易談買賣的，只是稍微費(fèi)點(diǎn)事，接待時(shí)認(rèn)真傾聽，適當(dāng)回應(yīng)和奉承，不要讓顧客掃興的感覺。把握時(shí)機(jī)，促成銷售。 左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與 其 交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。 在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。 一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客 對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。 要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則： 由 內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。有消費(fèi)實(shí)力的顧客一定不要讓她一次就帶一件衣服走，一定得成套搭配。 “你這款有沒有白色的啊 ” “沒有白色的了，要不你在看下其他的顏色 ” “抱歉，白色的只剩下這邊幾款，你要哪一款呢？ ” “這個(gè)能便宜點(diǎn)嗎 ”？ “不行，我們這都是明碼標(biāo)價(jià)的，沒有便宜 ” “你先穿上試試看合不合身，不合身在便宜您也不會要的 ” 看中一款商品很喜歡，就覺得貴點(diǎn) 分期法： ”這件衣服賣您 168元，款式時(shí)尚，可以穿過整個(gè)夏天了，一天 還不到 2塊錢，劃算吧 ” “你少抽兩包煙（化妝）就過去了 ”和 “就當(dāng)您多抽兩包煙（多化兩次妝） ”痛苦轉(zhuǎn)換法 “老顧客了就沒有優(yōu)惠嗎？ ” 不能直接否認(rèn)顧客： “你都老顧客了難道不知道我們這沒打折啊 ”。這樣只會打擊到顧客，老顧客就會想 “我來這么多次了難道我還不知道啊，我也就問問你就怎么駁斥了，你的意思是我更應(yīng)該知道，不該問怎么白癡的問題咯 ”。 “感謝您一直以來的支持，只是您也知道，我們賣場是沒有優(yōu)惠怎么個(gè)說法的，您不會是在逗我的吧？ ” 無數(shù)成功的經(jīng)歷讓我們總結(jié)成四個(gè)字：主動(dòng)、微笑。有機(jī)會就上，沒機(jī)會就是創(chuàng)造機(jī)會也要上！只有凡事多主動(dòng)，才能有更多的機(jī)會接近成功！接待每一個(gè)客戶時(shí)都非常用心，雖然最后不一定能成交，付出了，在不經(jīng)意間總會有收獲的。你的微笑是免費(fèi)的，但是因此而帶給你的收獲卻是無價(jià)的。 微笑能傳達(dá)真誠，你迷人的微笑讓顧客留下一個(gè)良好的印象。當(dāng)他需要的時(shí)候就會莫名的想到你。 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 尋找顧客的贊美點(diǎn)；
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