【正文】 法 貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的商品陳列方式。要取得良好陳列的效果，可 在不同的位置陳列不同的商品。 ① 上段 貨架的最上層，一般來(lái)說(shuō)，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知名度的商品。 ② 黃金段 它是貨架的第二層。由于這一段正好是顧客視覺(jué)的最佳位置，所以這一段是最能吸引顧客注意力的視點(diǎn)。所以在該段陳列的商品應(yīng)是高利潤(rùn)的商品或是重點(diǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 ③ 中段 它是貨架的第三層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此及彼”，從而購(gòu)買(mǎi)黃金段商品。 ④ 下段 這一段一般是貨架的最低層。這一位置一般可用于陳列體積較大、重量較重、易破碎、利潤(rùn)低的商品。 提示： 8 對(duì)于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號(hào)放置，即大號(hào)服裝放在最上層，中號(hào)的放在第二層，小號(hào)的放在最下層。也可以反過(guò)來(lái)上層放小 號(hào)以此類(lèi)推。 （ 2） 懸掛陳列法 懸掛式陳列是指將扁平形、細(xì)長(zhǎng)形等無(wú)立體感的商品懸掛起來(lái)的一種陳列方法，它能使顧客從不同的角度來(lái)欣賞，可以充分展示商品的全貌。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。 以服裝為例，在進(jìn)行懸掛陳列時(shí)： ①同類(lèi)、同系列商品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列展示 ； ②同款服裝應(yīng)同時(shí)相鄰掛列 35 件尺碼要全 ； ③掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大 ； ④正列掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。側(cè)列掛裝 色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗 ； ⑤ 服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過(guò) 15CM。 4． 陳列的注意要點(diǎn) （ 1）商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊 陳列在柜臺(tái)的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。同一類(lèi)商品應(yīng)該整齊地?cái)[放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同一個(gè)平面，以方便顧客拿放。另外，要盡可能地把同一類(lèi)商品中的不同品種都展示出來(lái)，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時(shí)也可以給顧客留下一個(gè)商品豐富的好印象。這一點(diǎn)在食品陳列中尤為重要。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買(mǎi)走，應(yīng)該立即補(bǔ)上。 （ 2） 色彩協(xié)調(diào)，不 喧賓奪主 現(xiàn)在的顧客對(duì)色彩的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快。所以無(wú)論在進(jìn)行樣品陳列還是商品陳列，用色的原則是“用巧而不用多”。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。如果用一色能達(dá)到效果就不要兩色，或者更多色。適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱?duì)陳列的商品進(jìn)行襯托，可以給柜臺(tái)添加色彩，增加商品的誘惑力。科學(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營(yíng)養(yǎng)。 （ 3）按類(lèi)別區(qū)分，標(biāo)識(shí)清晰 一般同一類(lèi)商品可能會(huì)有許多類(lèi)別，在對(duì)其進(jìn)行陳列時(shí)，應(yīng) 該注意對(duì)不同類(lèi)別的產(chǎn)品予以區(qū)分。比如蘋(píng)果味的飲料應(yīng)該與水蜜桃味分類(lèi)擺放，休閑服就不應(yīng)該與套裝掛在同一個(gè)區(qū)域。為了使陳列的商品類(lèi)別更清晰，可以加上一些說(shuō)明性的標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)上可以標(biāo)注出商品的名稱(chēng)、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格，甚至是產(chǎn)品的使用簡(jiǎn)介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺(jué)。 （ 4）勤更換，常變化 9 無(wú)論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會(huì)讓人生厭。所以在必要的時(shí)候，如季節(jié)變化、節(jié)慶來(lái)臨、品牌推廣等，可及時(shí)對(duì)櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺(tái)新鮮感受。 5． 陳列工作的流 程 （ 1）準(zhǔn)備材料 陳列所需的器材和工具要根據(jù)需要而定，一般來(lái)說(shuō)包括：海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書(shū)、白紙、墻紙、吹塑紙、三夾板、糨糊、大頭針、剪刀、釘書(shū)器、鐵釘、膠帶、價(jià)格標(biāo)貼等。 （ 2） 選擇最佳陳列位置 陳列的位置適當(dāng)與否決定了陳列的效果，所以一定要選擇最佳陳列位置。在選擇位置時(shí)，必須充分考慮商店?duì)I業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點(diǎn)、安全管理及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等。顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過(guò)的交通要道是陳列的第一選擇。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時(shí)針?lè)较颍催M(jìn)店后，自右向左觀 看瀏覽。根據(jù)這一特點(diǎn)， 我們可以把商品根據(jù)其重要性由右至左地?cái)[放。 （ 3）發(fā)揮想象力進(jìn)行布局 與眾不同才能對(duì)顧客具有吸引力。在進(jìn)行構(gòu)思時(shí)不要拘泥于傳統(tǒng)的做法，應(yīng)該大膽發(fā)揮想象力。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過(guò)不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出?？梢远嗳ガF(xiàn)場(chǎng)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做的，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短。 （ 4）對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。你可以利用下面兩個(gè)表格來(lái)檢查自己的柜臺(tái)是否已經(jīng)做好，以及你的陳列還有何需改進(jìn)之 處。 小工具 —— 《陳列效果評(píng)估表》 陳列效果評(píng)估表 在你認(rèn)為符合要求之處打上“√” 是 否 1． 陳列位置是否位于熱賣(mài)點(diǎn)？ 2． 陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？ 3． 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ 4． 是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售信息？ 5． 折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ 6． 產(chǎn)品是否便于拿取？ 7． 陳列是否穩(wěn)固 8． 是否便于補(bǔ)貨？ 10 9． 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ 10． 是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ 小工具 —— 自我調(diào)查你了解你所在店鋪或柜臺(tái)的陳列嗎？ 一 ． 你 所在柜臺(tái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是 __________________________________________________________________ 二 ． 你喜歡你所在的柜臺(tái)陳列嗎？ □喜歡 □不喜歡 三 ． 請(qǐng)寫(xiě)出你喜歡或不喜歡你所在柜臺(tái)陳列的兩個(gè)原因 1． _________________________________________________________________________________________ 2． _________________________________________________________________________________________ 四 ． 你所在柜臺(tái)的陳列是否符合以下要點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)诜现幋颉啊獭? （ 1） 有鮮明的主題，能強(qiáng)化商品的特色 ； （ 2） 色彩搭配柔和、協(xié)調(diào)、讓人眼前一亮 ； （ 3） 樣品陳列設(shè)計(jì)有個(gè)性，擺放具藝術(shù)感 ； （ 4） 樣品陳列位置是否位于柜臺(tái)的醒目位置 ； （ 5） 商品陳列豐富、充實(shí) ； （ 6） 商品分類(lèi)清晰，能讓顧客快速看到所需商品 ； （ 7） 陳列商品旁有明確的標(biāo)識(shí)物品，比如價(jià)格牌、說(shuō)明書(shū)等 ； （ 8） 經(jīng)常更 新陳列形式，使陳列具有新鮮感和魅力 ； （ 9） 陳列的商品干凈，不帶有塵土、污漬。 其他（請(qǐng)補(bǔ)充） _______________________________________________________________________________ 五 ． 你認(rèn)為你所在柜臺(tái)陳列應(yīng)該在哪方面加強(qiáng)和改進(jìn)？ ___________________________________________________________________________________________ 第二節(jié) 充分發(fā)揮你的個(gè) 人魅力 推銷(xiāo)前先推銷(xiāo)自己 —— 美國(guó)推銷(xiāo)大王 喬 吉拉德 在一個(gè)柜臺(tái)里，雖然銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產(chǎn)品。在某種意義上講，營(yíng)業(yè)員才是柜臺(tái)的主角，因?yàn)槠浯碇镜男蜗蟆?dòng)作、眼神及面部表情都將影響著客人對(duì)你和你的柜臺(tái)的印象，也將影響著你們之間的溝通是否有效，以及銷(xiāo)售能否取得成功。 一 ． 充分展示個(gè)人的最佳儀表 一個(gè)人的儀表包括了衣著、發(fā)型、化妝。作為營(yíng)業(yè)員，具有整潔的儀表是最基本的要 求。一個(gè)營(yíng)業(yè)員 11 如果不修邊幅，將會(huì)被看作是一個(gè)生活懶散、沒(méi)有責(zé)任心的人，他們很難得到顧客的信任和尊重。 案例： 一個(gè)顧客來(lái)到某柜臺(tái)前，剛要瀏覽柜臺(tái)上的商品，營(yíng)業(yè)員笑臉相迎地走過(guò)來(lái)，“您好”顧客一抬頭差點(diǎn)被嚇一跳，只見(jiàn)該營(yíng)業(yè)員有很重的黑眼圈，像熊貓一樣。顧客忍不住問(wèn)：“你的眼睛??”營(yíng)業(yè)員連忙解釋說(shuō)這是今年最流行的化妝式樣。但是顧客卻無(wú)心再買(mǎi)東西，搖搖頭離開(kāi)了。 某顧客到冷凍食品柜臺(tái)挑選湯圓，可是他發(fā)現(xiàn)他要的香芋味的湯圓已經(jīng)賣(mài)完了。于是他走過(guò)去問(wèn)站在柜臺(tái)旁邊的一位男營(yíng)業(yè)員，香芋味的湯圓何時(shí)才有貨。那個(gè)營(yíng)業(yè)員員搔 著頭說(shuō)：“這個(gè)??我也不太清楚，我?guī)湍銌?wèn)一下?！彼念^皮簌簌落下，顧客倒吸一口氣，心想：“天啊，這里的賣(mài)的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客頓時(shí)沒(méi)了興致，匆匆離開(kāi)。 營(yíng)業(yè)人員要在儀表上給顧客穩(wěn)重、可信、大方、美觀、整潔的感覺(jué)。個(gè)人的衣著打扮要與自己的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性別等相稱(chēng)，也要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及工作場(chǎng)所相協(xié)調(diào)。良好的儀容包括了以下幾點(diǎn)： 1． 服飾 營(yíng)業(yè)員的基本著裝要求是整潔、得體、易于工作。服裝的款式要簡(jiǎn)潔、線條流暢、色彩自然。最好是套裝。女營(yíng)業(yè)員的裙子最好過(guò)膝約 5 厘米左右，長(zhǎng)褲宜到腳后跟，不宜穿色彩 艷麗、樣式花哨的長(zhǎng)褲或中統(tǒng)褲子。如果是統(tǒng)一的工作裝，則按公司的具體要求去穿著。服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過(guò)熨燙；衣褲要無(wú)污垢、無(wú)油漬、無(wú)異味；內(nèi)衣不能外露；不要挽袖及卷起褲腳；領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、飄帶與襯衫領(lǐng)口的吻合要緊湊且不斜歪。 2． 化妝 女營(yíng)業(yè)員員可適當(dāng)化淡妝，好處是能使?fàn)I業(yè)員增強(qiáng)自信心，形成良好的自我感覺(jué)，同時(shí)也給顧客一個(gè)清新、賞心悅目的感觀。但切忌濃妝艷抹，標(biāo)新立異?；瘖y后的最佳效果給人以一種潔凈、活力和自信的感覺(jué)即可。男士不必化妝，但臉部一定要顯得干凈，胡須每天刮一次，不能蓄長(zhǎng)須。 3． 首飾 配帶首飾 ，如手鏈、戒指等要注意與服裝相搭配，款式要避免繁瑣，以簡(jiǎn)潔、秀雅為宜。 4． 發(fā)型 無(wú)論是男女營(yíng)業(yè)員，發(fā)型都有應(yīng)該經(jīng)過(guò)梳理干凈，無(wú)關(guān)悄，不能讓脫發(fā)留在服裝上。發(fā)式宜自然大方，不能標(biāo)新立異。女營(yíng)業(yè)員若留長(zhǎng)發(fā)宜束起男式不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃光頭。護(hù)發(fā)用品的味道以清淡為宜。 5． 手和指甲 要保持手部清潔干凈，指甲要經(jīng)常修剪。女營(yíng)業(yè)員除涂無(wú)色指甲油以外，不應(yīng)使用濃艷色彩的指甲油。 二 ． 你的身體也會(huì)說(shuō)話 案例： 12 有位顧客在某電器柜臺(tái)瀏覽，他看的過(guò)程中并沒(méi)有人來(lái)招呼他。后來(lái)他看中了兩個(gè)不同型號(hào)的電熨斗，他一時(shí)拿不定主意，想 對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解。他左右張望，發(fā)現(xiàn)售貨員卻跑到里間工作室和同事聊天去了。于是他大聲叫：“我要買(mǎi)東西。“幸好售貨員一聽(tīng)到叫聲就跑過(guò)來(lái)了，又很熱情地給他拿了兩種產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。顧客對(duì)著說(shuō)明書(shū)看了一會(huì)，他對(duì)當(dāng)中的內(nèi)容有疑問(wèn)，一抬頭發(fā)現(xiàn)這位售貨員雙跑到里間接著聊天去了。顧客很過(guò)意不去似的又叫那位售貨員出來(lái)。這時(shí)，那位女售貨員很不高興，噘著嘴走過(guò)來(lái)。顧客指著說(shuō)明書(shū)上的一項(xiàng)內(nèi)容光煥發(fā)說(shuō)向舍貨員提出問(wèn)題，售貨員冷冰冰地說(shuō)：“上面不是寫(xiě)著嗎，你自己不會(huì)看？”顧客很生氣，扔下說(shuō)明書(shū)走了。你知道最使顧客惱火的營(yíng)業(yè)員行為是什么 ？ ■ 營(yíng)業(yè)員之間聊閑天，叫也不過(guò)來(lái)； ■ 營(yíng)業(yè)員隔著顧客來(lái)往的過(guò)道大聲說(shuō)話； ■ 營(yíng)業(yè)員嘻嘻哈哈打電話，沒(méi)完沒(méi)了； ■ 營(yíng)業(yè)員倚墻養(yǎng)神，無(wú)所事事； ■ 營(yíng)業(yè)員斜著眼兒心眼不善地上下打量著顧客的衣著打扮 ； ■ 營(yíng)業(yè)員躲在隱蔽處，偷偷打扮事看書(shū)和報(bào)。 根據(jù)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：人們?cè)跍贤〞r(shí)，單純的語(yǔ)言萬(wàn)分，即說(shuō)話的內(nèi)容只占 7%，而聲音（音量、音調(diào)、韻腳等）占 38%，另外 55%的信息都需要由肢體語(yǔ)言如面部表情、身體姿勢(shì)等來(lái)傳達(dá)。肢體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它基本上具有欺騙性。營(yíng)業(yè)員要具有美好的形象，除了衣著打 扮要得體大方外，肢體語(yǔ)言也非常的重要。良好的肢體語(yǔ)言可大大嗇你的親和度，增加顧客對(duì)你的信任。 1． 表現(xiàn)你友善的肢體語(yǔ)言 （ 1）面部表情 面部表情包括眼神和笑容兩方面的內(nèi)容。俗話說(shuō)，眼睛是心靈的窗戶(hù)，所以表情的第一要素是眼神。一雙帶著神采、熱情的眼睛比直接的語(yǔ)言問(wèn)候更能打動(dòng)他人的心。比如有些顧客可能一開(kāi)始并沒(méi)有進(jìn)入你的柜臺(tái)購(gòu)物的打算，但是如果你以眼神向其微笑，讓他得到一個(gè)“如果需要，我將樂(lè)于幫助您”的信息，這會(huì)比直接說(shuō)出這句話更為自然，效果也會(huì)更好。另外，營(yíng)業(yè)員時(shí)常微笑也非常重要。一個(gè)善意的、真誠(chéng)的微笑可以迅 速地打消顧客與你的初次接觸的隔膜；微笑也是感情的催化劑，吸引顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，從而走入你的柜臺(tái)。不過(guò)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，如果營(yíng)業(yè)員的笑容硬擠出來(lái)那還不如不笑。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。作為營(yíng)業(yè)員，你只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友，尊重他，你才會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。 故事： 微笑的魔力 原一平是日本頂尖的推銷(xiāo)大師。他曾在日本保險(xiǎn)界連續(xù) 15 年獲得全年的銷(xiāo)售冠軍。不過(guò)很多人都不 13 知道，其實(shí)在他剛?cè)氡ｋU(xiǎn)業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。當(dāng)時(shí) 的他沒(méi)錢(qián)租房，只能睡在公園的長(zhǎng)椅上。為了改變這種窘迫的狀況，原一平開(kāi)始改變自己。他知道微笑是獲得他人信任的法寶，于是每天一早就在公園里向每一個(gè)所碰到的人微笑，不管對(duì)方是否在意或者回報(bào)他微笑，他都不在乎。而且他的微笑永遠(yuǎn)那樣由衷和真誠(chéng)，他讓人看上去永遠(yuǎn)是那么精神抖擻，充滿(mǎn)信心。終于有一天，一個(gè)常去公園的大老板對(duì)原一平的微笑發(fā)生了興趣，他不明白一個(gè)吃不飽的人怎么會(huì)