【正文】 商品。側(cè)列掛裝 色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗 ； ⑤ 服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過 15CM。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。標(biāo)識上可以標(biāo)注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價格，甚至是產(chǎn)品的使用簡介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺。根據(jù)這一特點， 我們可以把商品根據(jù)其重要性由右至左地擺放。 其他（請補(bǔ)充） _______________________________________________________________________________ 五 ． 你認(rèn)為你所在柜臺陳列應(yīng)該在哪方面加強(qiáng)和改進(jìn)？ ___________________________________________________________________________________________ 第二節(jié) 充分發(fā)揮你的個 人魅力 推銷前先推銷自己 —— 美國推銷大王 喬 但是顧客卻無心再買東西，搖搖頭離開了。服裝的款式要簡潔、線條流暢、色彩自然。男士不必化妝，但臉部一定要顯得干凈，胡須每天刮一次，不能蓄長須。 二 ． 你的身體也會說話 案例： 12 有位顧客在某電器柜臺瀏覽，他看的過程中并沒有人來招呼他。顧客指著說明書上的一項內(nèi)容光煥發(fā)說向舍貨員提出問題，售貨員冷冰冰地說：“上面不是寫著嗎，你自己不會看？”顧客很生氣，扔下說明書走了。一雙帶著神采、熱情的眼睛比直接的語言問候更能打動他人的心。 故事： 微笑的魔力 原一平是日本頂尖的推銷大師。于是，他提出請原一平吃一頓好飯，可原一平卻拒絕了。 ②眼神練習(xí) 凝視遠(yuǎn)方片刻，然后以某一特定事物為目標(biāo)，眼珠呈“ W”型地向上、向下、從左到右、從右到左地緩慢移動，反復(fù)幾次后閉目休息片刻，然后 突然睜開眼睛，凝視遠(yuǎn)方片刻，繼而眼珠按“□”型方向上、向右、向下、向左順時鐘轉(zhuǎn)動，再逆時針做一次，反復(fù)多次直到眼球略感疲倦為止。具體來說，在站立時，男性營業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。具體來說，男營業(yè)員與女營業(yè)員的走姿略有不同。臂前擺時，肩部稍平送，后擺時，肩部稍平拉。這些行為主要包括： （ 1）現(xiàn)場演示 一般來說，現(xiàn)場演示在食品行業(yè)、電器行為的銷售柜臺采用得較為普遍。 C．能聚集人氣 大多數(shù)人都有這樣的心理，當(dāng)你看到有人圍在一起像在做什么事的時候你也會好奇地想知道他們到底在做什么。假如在制作食品時弄掉了工具，或是弄灑了調(diào)味料，會給顧客一種非常不專業(yè)的感覺；而電器的演示如果不慎讓電器傷到了顧客，或是漏電等，那后果將會不堪設(shè)想。 C． 分?jǐn)?shù)在 5 分以下，對于現(xiàn)場演示的知識和技巧，你需要更多地學(xué)習(xí)和練習(xí) 3． 讓顧客嘗試 現(xiàn)場演示產(chǎn)品后，可以讓顧客親自嘗試使用產(chǎn)品以吸引顧客的。 讓顧客試用的食品要以干凈的容器裝載，每一份試用的食品要用不同的容器裝載，還要提供夾取食物的工具，比如牙簽、勺子等，最好是一次性的 ；在讓顧客試用化妝品時，雙手要保持干凈，化妝用具要經(jīng)過消毒。 （ 4）顧客在嘗試后你要表示感謝 比如說：“謝謝您 試用我們的產(chǎn)品”、“謝意謝您的意見”，使顧客獲得一種受尊重感。 4． 派發(fā)促銷品 除了現(xiàn)場制作、讓顧客嘗試外，我們還可以通過派發(fā)促銷品來吸引顧客。 第二步：身體向前微微傾斜 身體傾斜是一種禮貌的表現(xiàn)，在日本對于身體傾斜多少度，以及某種度數(shù)代表什么禮節(jié)都有詳細(xì)的分類和介紹。簡單的自我介紹，可以 讓顧客對派發(fā)的產(chǎn)品有一個初步認(rèn)識。千萬不要緊追不舍，不停地與他述說關(guān)于產(chǎn)品的信息，這樣反而會令顧客反感。把 商品展示在顧客面前是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還應(yīng)該給予他們各種感官的刺激，創(chuàng)造出一種使其 20 感覺愉快的活躍氣氛，這樣他們才能心情舒暢，興至勃勃，愿意在你的柜臺長時間逗留。巧妙地利用音樂，可以讓顧客暫時忽略了環(huán)境的噪聲音，營造出良好的氣氛，從而留住顧客。只要聽上去感覺舒適即可。作為營業(yè)員，要適時的觀察顧客的 臉 ，給予及時的幫助。 三．要注意畫面的穩(wěn)定 如果播放的畫面經(jīng)常跳動、停頓，就會留給顧客一個不良的印象。檸檬、香茅、尤加利、薄荷、人參針這些香型的香熏有著穩(wěn)定情緒、集中注意力、清凈空氣的作用，在店鋪或柜臺中便用較為適宜。 2． 使用 POP 有什么好處 盡管商品的制造商在推出商品時已經(jīng)利用各種 公 眾傳播媒體，對本企業(yè)或本產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛的宣傳，介地有時當(dāng)消費者步入商店時，已經(jīng)將大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容遺忘。擺放或懸掛過期的 POP 廣告無異于為自己的柜臺做反面宣傳，給顧客留下管理不善、服務(wù)質(zhì)量差的印象。如果這時表現(xiàn)出不該有的行為和語言，比如向顧客推銷其產(chǎn)品，只會 弄巧 成拙， 失去 顧客。這一階段的工作經(jīng)常是被營業(yè)員所忽視的 ， 其實掌握迎接顧客的技巧是非常重要的，它對整個產(chǎn)品的銷售過程會起著承上啟下的作用。 1． 不同人群的購物風(fēng)格 不同的人群在買東西時心態(tài)是不一樣的?！盡ay 一聽，立刻精神起來，想到又可以大肆搶購一番，他感到非常的興奮。另外，根據(jù)另一項調(diào)查資料統(tǒng)計顯示，在家庭人部消費購買中，由女性購買的產(chǎn)品占了 55%，而男性占 30%，夫妻雙方共同決定的占 11%，可見在家庭中女性是購物的主力軍。 ③挑剔，精打細(xì)算 雖然女性會因為愛美而大大增加他們的開 支，但是女性在購物時會比男性更懂得精打細(xì)算，這一點在婚后的女性特別是中年婦女身上更為明顯。女人真無聊！”不王無奈地?fù)u搖頭，繼續(xù)專心寫他的方案。 ③ 理智，缺乏感情色彩 男性顧客求實、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費者。” Lily 知道 YY 是一個很出名的品牌，價格很貴。 我們再來看一看青少年的購物風(fēng)格是怎樣的 ： ①沖動購買 青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動。所以他們的品牌意識非常強(qiáng)烈，對于一些沒有個性和特點的產(chǎn)品，他們會非常地排斥。而老張始終冷靜地站在人群外，一動不動。所以他們一般不會輕易相信廣告宣傳或是時尚的事物，他們在購物時一般都有明確的目標(biāo)，會選擇熟悉的商店去購物，購買的大多是自己熟悉的一引起老品牌。穿綠衣服就叫沒品味嗎？小強(qiáng)不懂，于是決定和旺財一起 去 買衣服，以便觀摩學(xué)習(xí)?！蓖斣谂赃厬袘猩⑸⒌恼f?！蓖斖耆焕頃习迥樕系谋砬椤Ｖ挥凶屬徺I者和決策者雙方滿意，才。 ” 旺 財不依不饒?！毙?qiáng)準(zhǔn)備付錢。 2． 發(fā)現(xiàn)顧客的秘密 通過對不同人群的購物風(fēng)格的了解，我們就能大致的把握顧客的購買心理，但是，這只是共性，我們需要進(jìn)一步觀察顧客的言行，并根據(jù)觀察結(jié)果決定我們的銷售行動。 通常情況下，老年消費者是指男 60 歲以上，女 55歲以上的人群。免費試飲?。　贝黉N小姐動 聽的叫喊吸引了很多人。 ③重品牌 由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會非常注重食品的品牌。我們來看一份調(diào)查報告： 消費調(diào)查統(tǒng)計 消費項目 比例 衣服 24% 飲料、零食 16% 運動鞋 15% 與朋友一起活動 12% ?? ?? 從上面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到，青少年的購買商品所花費的費用占了其生活費用的 55%。 （ 3）青少年的購物風(fēng)格 故事： 我也要買同樣的 Lily 是一個 15 歲的中學(xué)生，一天在上學(xué)路上遇到了一個女同學(xué)中美，小美背了一個很漂亮的背囊。另外，男性自尊心 強(qiáng) ，好勝，非常要面子，他們在購買過程中不愿斤斤計較，計價還價，以免失 去 男子漢風(fēng)度。 甲說：“星期六去哪兒玩了？” 乙說：“逛了一天街。這種愛美的心理，也驅(qū)使女性顧客在挑選商品時更側(cè)衙于外觀和包裝設(shè)計?！? 根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、廣州和上海三個城市 900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明， 93%的 18~35歲的女性都有過“情緒消費”行為，也就是沖動購 買行為，他們在到商店前并沒有明確的購買目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購買的沖動。今天得早早的睡覺，好好地休息一下。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息，這樣也能 增強(qiáng) 你的銷售信心。 WEISS 快速銷售成效法 包含 了以下五個階段： 第一個階段： W—— Wel 迎接顧客 第二個階段： E—— Explore 探尋需求 第三個階段： I—— Introduce 介紹貨品 第四個階段： S—— Satisfy 說服顧客 第五個階段： S—— Strike a bargain 成交 第一節(jié) Wel—— 迎接顧客 當(dāng)我們頗具特色的柜臺吸引顧客的注意后，顧客將會步入我們的柜臺。這是因為明確銷售過程的營業(yè)員，可以更好的把握顧客的心理，為顧客提供更好的服務(wù)。 3． 使用 POP 該注意什么 我們在使用 POP 的過程中，必須要注意： 一 ．要及時更新和替換 POP 時效性非常強(qiáng)，很多都是以季 節(jié)、節(jié)日作為 POP 的主題。我們這里介紹的 POP 廣告，即在購買場所和零售店內(nèi)設(shè)置的廣告物。如果商品本身味道不強(qiáng)烈，我們可以用人工的方法比如香熏、噴灑清新劑等。單可以稍微放大；如果顧客較少，聲音就要適當(dāng)?shù)卣{(diào)小。 但使用影像也有兩個缺點： 一 ．針對性弱 因為影像是事先錄好的，它只是針對某一些特點的顧客而每一個顧客都有自己的需求，所以未必每一個顧客都喜愛播放的內(nèi)容。那么音樂的音量到底在多大時才適合呢？在沒有科學(xué)儀器幫助的情況下，要在柜臺內(nèi)設(shè)定一個最佳的音樂音量是極為困難的。適當(dāng)?shù)卦诠衽_播放音樂，不但可以刺激顧客的購買欲望減緩顧客的流動，同時也可以降低柜臺內(nèi)的噪音。 C． 分?jǐn)?shù)在 5 分以睛，你缺乏派發(fā)的技能，需要更多的練習(xí)和學(xué)習(xí)。一些休閑食品 ，比如餅干、飲料的促銷品的派發(fā)對象應(yīng)該是 20 歲左右的年輕人；一些調(diào)味料的促銷品應(yīng)該派發(fā)給家庭主婦，而不是小孩子。 第四步：簡單的介紹公司和產(chǎn)品 在派發(fā)促銷品時，要簡單地對顧客說出你所在的公司和產(chǎn)品名稱，以及派發(fā)的目的，比如說：“你好，我是某某公司的工作人員，我們公司正舉辦優(yōu)惠促銷活動，買十送一。 （ 1） 派發(fā)促銷品才能恰如其分，既宣傳了 產(chǎn)品，又讓顧客感到舒適呢？ 營業(yè)員在派發(fā)過程中應(yīng)該遵循以下六步法： 第一步：站在離顧客半米遠(yuǎn)的地方 在向顧客派發(fā)的時候需要選擇與顧客的距離，站 太遠(yuǎn)，顧客聽不到你說的話，或者認(rèn)為你不是在對他說話；站得太近，容易適得其反，顧客會討厭和產(chǎn)生戒心，懷疑你的出發(fā)點。 B． 分?jǐn)?shù)在 7 分 ~5分之間，你已經(jīng)掌握了基本的試用技能，但仍需進(jìn)一步練習(xí)，達(dá)至熟練?！比绻櫩蛯δ愕脑挶硎境雠d趣，你可以主動地將商品遞到顧客的面前。在報刊上偶爾也會有因為試用化妝品而引起皮膚過敏的報道。你的得分是（ ） A． 分?jǐn)?shù)在 7 分或 7 分以上，恭喜你，你的現(xiàn)場演示技能精湛。 B．現(xiàn)場演示要注意挑選適宜的時機(jī) C．安全至上 演示的 場地一般是公共地方，人流較多，而演示商品需要許多工具（這里特指食品演示注意事項），如刀具、各種調(diào)味料、電源等，所以演示時要把相關(guān)的危險物品放在安全的位置上。 B．能激發(fā)顧客的需求欲望 現(xiàn)場演示對于那些沒有消費需要的顧客來說，具有激發(fā)欲望的作用。如果光是像那個寧國農(nóng)民那樣，只是守株待兔，是不可能有好的銷售業(yè)績的。 女營業(yè)員在行走時宜采用一字步走姿。營業(yè)員走姿的基本要求是從容、平穩(wěn)、直線。這個不同主要表現(xiàn)在其手位與腳位。 ①微笑練習(xí) 對著鏡子做微笑，要領(lǐng)是：口腔打開到不露或是剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翹。而且他的微笑永遠(yuǎn)那樣由衷和真誠，他讓人看上去永遠(yuǎn)是那么精神抖擻，充滿信心。作為營業(yè)員，你只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友，尊重他，你才會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。 1． 表現(xiàn)你友善的肢體語言 （ 1）面部表情 面部表情包括眼神和笑容兩方面的內(nèi)容。顧客很過意不去似的又叫那位售貨員出來。 5． 手和指甲 要保持手部清潔干凈，指甲要經(jīng)常修剪。但切忌濃妝艷抹，標(biāo)新立異。個人的衣著打扮要與自己的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性別等相稱，也要與企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境及工作場所相協(xié)調(diào)。 案例： 一個顧客來到某柜臺前，剛要瀏覽柜臺上的商品，營業(yè)員笑臉相迎地走過來，“您好”顧客一抬頭差點被嚇一跳，只見該營業(yè)員有很重的黑眼圈，像熊貓一樣。你可以利用下面兩個表格來檢查自己的柜臺是否已經(jīng)做好，以及你的陳列還有何需改進(jìn)之 處。顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是陳列的第一選擇。比如蘋果味的飲料應(yīng)該與水蜜桃味分類擺放，休閑服就不應(yīng)該與套裝掛在同一個區(qū)域。 （ 2） 色彩協(xié)調(diào)，不 喧賓奪主 現(xiàn)在的顧客對色彩的喜好趨向是用色少，簡潔明快。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。所以在該段陳列的商品應(yīng)是高利潤的商品或是重點銷售的產(chǎn)品。 3． 商品展示的陳列方法 顧客進(jìn)入柜臺的目的就是為了購賣商品。通過選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)行陳列，使得樣品的陳列有強(qiáng)有弱、有主有次消費者在先對重點產(chǎn)品注意后，附帶也會關(guān)注到次要的產(chǎn)品，從而達(dá)到良好的促銷效果。一般來說，樣品的陳列有以下三種方法： （ 1）聯(lián)想陳列法