某藥業(yè)銷售渠道管理-文庫(kù)吧
2025-01-30 19:03 本頁(yè)面
【正文】 入期低，市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴(kuò)大 ……經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報(bào)表。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)。 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)銷商。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。 ? 合適原則：沒有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、 OTC、市場(chǎng)） 現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式選擇原則 現(xiàn)階段營(yíng)銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 什么是“合適”：三大條件 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場(chǎng)都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識(shí)。 ? 循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。 ? 及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道 SWOT分析 渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問卷。 電話溝通。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。 直接登門拜訪，開誠(chéng)布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來(lái)，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力。 1 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來(lái)進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。 1 親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點(diǎn)子上。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 1 請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國(guó)性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并 把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 這樣只能適得其反。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性《市場(chǎng)快訊》等方式傳播渠道整合信息。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。 高層給經(jīng)銷商的一封信。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對(duì)一溝通（正式和非正式并用） 。 通過邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會(huì)來(lái)溝通。我方高層可以出場(chǎng)。 樹立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） （四）、渠道整合目標(biāo) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 規(guī)模和服務(wù)能力。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場(chǎng)。 生產(chǎn)商工作： 重視長(zhǎng)期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃 ）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動(dòng)銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 B、信息共享：市調(diào)信息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購(gòu)買動(dòng)向。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫(kù)存和二級(jí)分銷商的庫(kù)存。建立需求預(yù)測(cè)于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動(dòng)。 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷商。（經(jīng)銷商無(wú)能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)市場(chǎng)分銷體系。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。 把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 ? 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 ? 專們覆蓋各級(jí)各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。 把渠道按照功能整合 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和各市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)。 分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場(chǎng)開拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1