某藥業(yè)銷售渠道管理-在線瀏覽
2025-03-13 19:03本頁(yè)面
【正文】 絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 ? 循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道 SWOT分析 渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 直接登門(mén)拜訪，開(kāi)誠(chéng)布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。 1 政府部門(mén)調(diào)查。 1 親朋好友介紹。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國(guó)性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并 把我們的渠道中遇到的問(wèn)題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。并做好說(shuō)服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫(xiě)文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。說(shuō)明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 通過(guò)邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加的專門(mén)的渠道整合溝通會(huì)來(lái)溝通。 樹(shù)立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） （四）、渠道整合目標(biāo) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 規(guī)模和服務(wù)能力。 生產(chǎn)商工作： 重視長(zhǎng)期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃 ）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問(wèn)式行銷。 B、信息共享：市調(diào)信息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫(kù)存和二級(jí)分銷商的庫(kù)存。 E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動(dòng)。（經(jīng)銷商無(wú)能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過(guò)協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 ? 專們覆蓋各級(jí)各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。 分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開(kāi)拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 （六）、設(shè)立渠道整合專項(xiàng)基金 對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。 掌握經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過(guò)來(lái)也能順利過(guò)渡。二是有意向經(jīng)銷商的個(gè)別二級(jí)客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。需注意對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程圖 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大： ?地區(qū)價(jià)差。 ?調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。 串貨原因之一：價(jià)差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 ? 年終為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無(wú)奈串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。 ? 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 第二部分： 串貨管理與控制 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。 學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng) 改變?cè)瓉?lái)的銷售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策 ? 價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。 ? 做好調(diào)價(jià)后的保密工
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