花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理-在線瀏覽
2025-03-31 00:16本頁面
【正文】 分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。 ? 合適原則：沒有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好的。 ? 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 2/16/2023 19 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 ? 循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。 2/16/2023 21 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 2/16/2023 22 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問卷。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 直接登門拜訪，開誠布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 2/16/2023 23 終端拜訪，直接到市場終端，進(jìn)行訪談。 1 政府部門調(diào)查。 1 親朋好友介紹。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 2/16/2023 24 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 通過邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會(huì)來溝通。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） 2/16/2023 26 （四）、渠道整合目標(biāo) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模和服務(wù)能力。 生產(chǎn)商工作：重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場開拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 B、信息共享：市調(diào)信息、競爭形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購買動(dòng)向。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級(jí)分銷商的庫存。 E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動(dòng)。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場時(shí)，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 專們覆蓋各級(jí)各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。 分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 2/16/2023 31 （六）、設(shè)立渠道整合專項(xiàng)基金 對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。 掌握經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。二是有意向經(jīng)銷商的個(gè)別二級(jí)客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。需注意對(duì)經(jīng)銷商問起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 2/16/2023 33 （八）、二級(jí)市場經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 2/16/2023 34 如何考察二級(jí)市場經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 2/16/2023 35 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 2/16/2023 36 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 2/16/2023 37 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 2/16/2023 38 企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大： 地區(qū)價(jià)差。 調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。 串貨原因之一：價(jià)差 2/16/2023 39 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 ? 年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上
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