某藥業(yè)銷售渠道整合與管理教材-在線瀏覽
2025-03-13 19:11本頁面
【正文】 、穩(wěn)步實施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準備期－－實施期－－反饋期。第三部分：渠道整合（重組）方法（一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對目標銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。（二）、渠道調(diào)研的方法發(fā)放調(diào)研問卷。找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 直接登門拜訪，開誠布公的進行商洽，獲得其提供的信息。 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點情況，和廠家合作情況。 終端拜訪，直接到市場終端，進行訪談。 1 政府部門調(diào)查。 1 親朋好友介紹。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達。 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1）全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。（三）渠道變整合的溝通方法（ 2）（四）、渠道整合目標把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即：產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系選擇經(jīng)銷商的標準：規(guī)模和服務(wù)能力。生產(chǎn)商工作：重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。B、信息共享：市調(diào)信息、競爭形勢、消費者需求與購買動向。D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場時，即可通過協(xié)商達成此 項目的）。C、自己業(yè)務(wù)員直接進入二級市場建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達成公司設(shè)定的二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項綜考核指標和銷售任務(wù)目標。（六）、設(shè)立渠道整合專項基金對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降。協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)的費用。溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費用。掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙（八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流程圖如何考察二級市場經(jīng)銷商定量分析表考核因素 定量分析指 標 權(quán) 重地域覆蓋 二、三 級 分 銷 商以及零售商的數(shù)量、 質(zhì) 量 業(yè)務(wù) 范 圍 業(yè)務(wù) 范 圍 的吻合度、種 類 多少、代理品牌沖突性 公司 規(guī) 模 近三年的 銷 售 額 、利 潤 員 工素 質(zhì) 員 工的學(xué) 歷 、文化水平以及培訓(xùn) 狀況 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 代理 產(chǎn) 品的檔次、價位等的合理程度 定性分析表考核因素 定性分析指 標 權(quán) 重企 業(yè) 文化 價 值觀 念和行 為 準 則 經(jīng)營 管理水平 管理者的 綜 合素 質(zhì) ，管理制度及其執(zhí) 行情況 員 工精神狀 態(tài) 工作 態(tài) 度、 員 工流 動 比率 公司的成 長 性 各 項業(yè)務(wù) 的 經(jīng)營銷 售狀況 二、渠道沖貨與價格體系混亂防治第一部分：串貨原因分析本質(zhì)原因：價差與渠道重疊企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：地區(qū)價差。調(diào)價前后的價差。串貨原因之一：價差串貨原因之二：管理失誤n 年銷售目標任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。n 年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。n 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。n 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。第二部分：串貨管理與控制控制串貨方法之一：弄清貨物流向n 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）n 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況n 徹底弄清我們的貨物流向。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。n 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。n 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱?？刂拼浄椒ㄖ汉侠韯澐謪^(qū)域和市場改變原來的銷售區(qū)域：方法有二按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域?？刂拼浄椒ㄖ褐贫ê侠淼膬r格政策n 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。n 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。n 做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如
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