某藥業(yè)銷售渠道整合與管理分析-在線瀏覽
2025-03-13 19:00本頁面
【正文】 好關(guān)系。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 ? 循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。 2023/2/28 21 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小 渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 2023/2/28 22 （二）、渠道調(diào)研的方法 發(fā)放調(diào)研問卷。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 直接登門拜訪，開誠布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 2023/2/28 23 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。 1 政府部門調(diào)查。 1 親朋好友介紹。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 2023/2/28 24 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 通過邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會(huì)來溝通。 樹立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） 2023/2/28 26 （四）、渠道整合目標(biāo) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模和服務(wù)能力。 生產(chǎn)商工作：重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 B、信息共享：市調(diào)信息、競(jìng)爭形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購買動(dòng)向。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級(jí)分銷商的庫存。 E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動(dòng)。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 專們覆蓋各級(jí)各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。 分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場(chǎng)開拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 2023/2/28 31 （六）、設(shè)立渠道整合專項(xiàng)基金 對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。 掌握經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。二是有意向經(jīng)銷商的個(gè)別二級(jí)客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。需注意對(duì)經(jīng)銷商問起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 2023/2/28 33 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 2023/2/28 34 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 2023/2/28 35 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 2023/2/28 36 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 2023/2/28 37 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 2023/2/28 38 企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大： 地區(qū)價(jià)差。 調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。 串貨原因之一：價(jià)差 2023/2/28 39 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 ? 年終為業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。 ? 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 2023/2/28 41 第二部分： 串貨管理與控制 2023/2/28 42 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。 學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。 2023/2/28 44 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng) 改變?cè)瓉淼匿N售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 2023/2/28 45 控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策 ? 價(jià)格體系盡可能全國一致、大小一
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