某藥業(yè)銷售渠道管理-文庫吧資料
2025-02-13 19:03本頁面
【正文】 利益的一種有效手段。作為對經(jīng)銷商的管控。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆Α⑦\力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。 ，返利 % ，返利 1%。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。 ? 激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。一般應(yīng)該低于 5％。 ? 不搞降價促銷。杜絕調(diào)價前囤貨。強力維護價格體系。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。應(yīng)該承認之一現(xiàn)實。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。 手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設(shè)備和軟件。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。 ? 計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動 ? 為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。貼現(xiàn)。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！ ?大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。 ?季節(jié)價差。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費 把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。 認真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 把渠道按照功能整合 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標細分市場和各市場的營銷目標。 ? 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經(jīng)銷商。建立需求預測于補貨系統(tǒng)。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運行效率、降低費用、管理市場。有人先做了其它人馬上就會動搖。我方高層可以出場。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。 高層給經(jīng)銷商的一封信。 利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。 這樣只能適得其反。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。自己人當然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進行了解其資金、信譽等等情況。 消費者口碑，從最終消費者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。 以其他的身份和經(jīng)銷商進行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。 電話溝通。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 ? 及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 什么是“合適”：三大條件 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細調(diào)研、確定模式：每個市場都要根據(jù)實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 ? 合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。要做到這一點，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。 銷售報表的運用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。 ? 二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風險 。 方法：定性和定量考核 定性分析表 考核因素 定性分析指標 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價 對企業(yè)及市場策略的評價 商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表 考核因素 定
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