某藥業(yè)銷售渠道整合與管理教材-文庫吧資料
2025-02-13 19:11本頁面
【正文】 化了廠家與經(jīng)銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。作為對經(jīng)銷商的管控。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆?、運力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。，返利 % ，返利 1%?？刂拼浄椒ㄖ模褐贫ê侠淼募钫甙咐唬耗乘幤蟮姆道呤?，返利 2% 。n 激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。一般應該低于 5％。n 不搞降價促銷。杜絕調(diào)價前囤貨。強力維護價格體系。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。應該承認之一現(xiàn)實。按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡覆蓋實力范圍劃分。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。如何弄清貨物流向通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。n 計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。n 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。n 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動n 為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。n 獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。貼現(xiàn)。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。季節(jié)價差。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。（七）、防止渠道變革中的渠道崩盤事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。自己組建二級分銷網(wǎng)絡所需的資金。用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務型分銷商所需要的支持。認真權衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機構（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。把渠道按照功能整合（五）、渠道整合考慮的因素確定目標細分市場和各市場的營銷目標。通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 把總經(jīng)銷商改成物流服務商。B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。把渠道拆分成密集渠道模式A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經(jīng)銷商。建立需求預測于補貨系統(tǒng)。C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務流程，提高反應速度和服務水平。把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務提供商（續(xù)）生產(chǎn)商與分銷商合作模式：A、網(wǎng)絡共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。合作共同任務：生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運行效率、降低費用、管理市場。有人先做了其它人馬上就會動搖。我方高層可以出場。 業(yè)務經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。高層給經(jīng)銷商的一封信。利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。這樣只能適得其反。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。自己人當然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。從工商、稅務、銀行等等方面來進行了解其資金、信譽等等情況。 消費者口碑，從最終消費者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。 以其他的身份和經(jīng)銷商進行接觸，從側面了解他們的情況。業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務經(jīng)理調(diào)研。電話溝通。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。n 及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。什么是什么是 “合適合適 ”：三大條件：三大條件3：渠道整合（重組）步驟n 詳細調(diào)研、確定模式：每個市場都要根據(jù)實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案n 充分宣導，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。n 合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。n 在渠道建設的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎。例：為什么？如何做？n 多種模式共存原則。要做到這一點，從合作開始就應與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。銷售報表的運用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風險 。 方法：定性和定量考核 定性分析表考核因素 定性分析指 標 權 重企 業(yè) 政策 企 業(yè) 政策及策略的 執(zhí) 行狀況 重 視 支持程度 在代理的品種中 對 我方產(chǎn) 品的重 視 程度 人 際 關系 與我方市 場 代表以及二、三 級 分 銷 商的關系 對 公司的 評 價 對 企 業(yè) 及市 場 策略的 評價 商品的 陳 列 對產(chǎn) 品在主要 賣場 的 貨架、排面、堆 頭 的 陳 列 定量分析表考核因素 定量分析指 標 權 重銷 售 額 銷 售 額 的月、季度、年增 長狀況
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