【正文】 客戶的數(shù)量、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式1. 找出項目的目標客戶2. 目標客戶的置業(yè)需求和偏好3. 找出項目面對競爭市場的機會點最終目標21本報告是嚴格保密的。進行房地產(chǎn)市場分析時常犯的錯誤1。 大環(huán)境看好，項目的小環(huán)境就一定不錯2。 過分倚重宏觀資料來論證項目，只關注外圍共性，忽視項目差異性3。 過于偏重對 “二手資料 ”的應用4。 以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。 別人做什么賣得好，我們做也會賣得好u房地產(chǎn)市場是變化的，因此市場分析應貫穿于整個項目開發(fā)過程，根據(jù)市場的變化及時調(diào)整戰(zhàn)略。22本報告是嚴格保密的。補充幾點市場分析方法的建議：?市場分析多用數(shù)據(jù)說話，用圖表說話－－事實勝于雄辯！?數(shù)據(jù)的整理可用 excel表格統(tǒng)計（尤其是區(qū)域類繁雜項目），便于整理分析；?基于事實的分析要提出結(jié)論性的建議和觀點，或是提出問題、或是判斷趨勢、或是找到答案等。?房地產(chǎn)專業(yè)顧問的競爭力在于：基于事實的分析和研究找到項目解決的方案。而不是靠創(chuàng)意出點子，那不是我們的強項！EXCEL表格示例 1EXCEL表格示例 223本報告是嚴格保密的。 數(shù)據(jù)、圖表示例u結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ：u農(nóng)業(yè)人口約占總?cè)丝诘?80%u教育程度以初中為主u年齡結(jié)構(gòu)以 35歲以上的中老年為主u職業(yè)以加工制造、交通運輸、商飲服務業(yè)為主u結(jié)構(gòu)變化 ：主要集中在區(qū)域內(nèi)部的農(nóng)業(yè)人口向非農(nóng)業(yè)人口的轉(zhuǎn)化。資料來源：各派出所常住人口變動月報表，整理得出。北小營鎮(zhèn)常住人口狀況 南彩鎮(zhèn)常住人口狀況 單位：人人口教育程度結(jié)構(gòu)圖資料來源：北小營鎮(zhèn)政府。人口產(chǎn)業(yè)分布結(jié)構(gòu)圖第二產(chǎn)業(yè)：加工制造業(yè)、建筑業(yè)為主第三產(chǎn)業(yè)：交通運輸業(yè)、商飲服務業(yè)為主24本報告是嚴格保密的。數(shù)據(jù)圖表示例u低u低u高u高附加值可 行 性 u低u鼓勵發(fā)展u伺機發(fā)展u限制發(fā)展u高可 行 性汽車及零部件都市產(chǎn)業(yè)光機電電子信息生物醫(yī)藥房地產(chǎn)物流商業(yè)服務業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀電子信息制造業(yè) 汽車制造業(yè)會展業(yè)電器機械制造業(yè)物流商業(yè)服務業(yè)房地產(chǎn)都市產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)未來體育休閑產(chǎn)業(yè)旅游產(chǎn)業(yè)?低附加值加工25本報告是嚴格保密的。 數(shù)據(jù)圖表示例1234u日常消費u各細分市場的價值貢獻u23%u空港城片區(qū) u77%u中心片區(qū)u25% u11%u居住u教育u耐用品u45% u59%5 u休閑娛樂u15% u6%u2% u18%u13% u6%u中心片區(qū)u35% u15%u20% u50%u10% u8%u5% u17%u30% u10%u空港城片區(qū) u60% u40%調(diào)整前的消費結(jié)構(gòu) 調(diào)整后的消費結(jié)構(gòu)耐用品教育居住日常消費休閑娛樂空港城消費現(xiàn)狀 中心片區(qū)消費現(xiàn)狀13％2％15％25％45％59％11％6％18％6％空港城消費未來 中心片區(qū)消費未來26本報告是嚴格保密的。學習內(nèi)容182。 理論部分182。 案例學習27本報告是嚴格保密的。金融街惠州巽寮旅游度假區(qū)項目市場分析案例 11. 巽寮面臨的市場需求環(huán)境分析2. 巽寮面臨的市場競爭環(huán)境分析巽寮在城市群中面臨的市場需求環(huán)境巽寮在惠州面臨的市場需求環(huán)境城市群整體供給水平分析大鵬半島度假市場針對性研究代表性度假物業(yè)和度假配套設施區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項目市場分析競爭供給分析客戶需求分析思維圖28本報告是嚴格保密的。巽寮在城市群中面臨的市場需求環(huán)境城市群產(chǎn)業(yè)發(fā)展地位珠三角經(jīng)濟發(fā)展水平旅游度假消費市場需求趨勢香港對周邊旅游市場的影響泛珠三角的旅游市場機會城市群旅游地選擇偏好調(diào)查巽寮灣的環(huán)境承載力粗算旅游度假需求分析 度假置業(yè)需求分析區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境及市場分析各區(qū)域度假置業(yè)購買力分析客戶關注的置業(yè)關鍵要素周末度假置業(yè)客戶區(qū)域特征度假置業(yè)的物業(yè)偏好度假區(qū)物業(yè)配套的關鍵要素開發(fā)第二居所的條件分析區(qū)域內(nèi)典型物業(yè)29本報告是嚴格保密的。廣東省作為全球供應鏈的出口中心和外資首選的投資目的地，經(jīng)濟實力雄厚u外商在廣東省直接投資FDI總額占全國 1/5。u目前，廣東省出口貿(mào)易占全國 28%， 是江蘇、浙江和山東的總和。20% 28% 城市群產(chǎn)業(yè)發(fā)展地位30本報告是嚴格保密的。珠三角產(chǎn)業(yè)群是全球產(chǎn)業(yè)鏈上最大的生產(chǎn)基地之一廣東省的主要工業(yè)產(chǎn)品：u石化u食品u硬件產(chǎn)品u家具uIT和電氣u建材u洗滌u鐘表u玩具u出版u軟件研發(fā)2023（ 17）各省份工業(yè)增加值金融貿(mào)易港口 城市群產(chǎn)業(yè)發(fā)展地位31本報告是嚴格保密的。u 廣州、東莞、深圳為珠江三角洲最發(fā)達的城市，經(jīng)過 20多年的持續(xù)增長，經(jīng)濟發(fā)展水平在全國處于最前列；u 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主導，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達，高度工業(yè)化的城市。廣州、深圳、東莞及其周邊地區(qū)具有良好的經(jīng)濟基礎，潛在客戶群消費能力強資料來源：《 廣州統(tǒng)計年鑒 》 、 《 深圳統(tǒng)計年鑒 》 、 《東莞統(tǒng)計年鑒 》 、 《 惠州統(tǒng)計年鑒 》人均 GDP GDP珠三角經(jīng)濟發(fā)展水平32本報告是嚴格保密的。珠三角自駕游形成規(guī)模，度假和商務市場需求旺盛u珠江三角洲是全國人均汽車擁有量最高的地區(qū)，東莞居全國首位。u調(diào)查顯示，選擇同家人和朋友度假出行的人數(shù)分別占 70%和 40%，隨團出行主要為商務活動。珠三角旅游度假市場需求趨勢33本報告是嚴格保密的。CEPA使得香港對惠州的輻射作用進一步加強u香港在地區(qū)經(jīng)濟中扮演重要角色，港資企業(yè)占外資的 70%以上。港澳臺為惠州最大投資者。u歷史上惠州與香港在經(jīng)濟、社會關系上一直血脈相承，消費習慣受香港影響深遠。u2023年，廣州 437萬入境游旅客中，香港同胞 237萬人，占 54%從香港到大亞灣的跨海穿梭游 2023年 4月到香港推介，效果很好。但是目前巽寮開發(fā)不夠，缺乏好的酒店，留不住人。一直沒有開通航道。但是開通航道是比較容易的。 —— 惠州市旅游局香港對周邊旅游市場的影響u與惠東同樣毗鄰深圳入境游客中， %的游客來自香港。34本報告是嚴格保密的。泛珠三角整體協(xié)調(diào)發(fā)展，使惠州中心化趨勢加快，同時也為旅游業(yè)帶來新的機會u深圳市國內(nèi)游客中，以廣東、湖南、湖北、江西、廣西、及四川等省份游客為主，來自上述地區(qū)的國內(nèi)游客合計占了 % 。國際游客基本從香港入境，對內(nèi)地旅游業(yè)的形象、品牌認識有限，可以結(jié)合香港的國際知名度、廣州舉辦大型展會的能力、周邊省份城市豐富的旅游資源，開發(fā)聯(lián)動旅游路線，將區(qū)域內(nèi)著名景點介紹給世界各國游客，深度挖掘泛珠 “9+2”各地區(qū)的旅游資源 。 世界休閑組織主席德瑞克 加塞 加強與泛珠三角地區(qū)的合作，按照 “資源互補，線路互動，客源互送，利益共享 ”的原則，共同構(gòu)建精品旅游路線。惠府 [2023]127號文件 《 加快我市第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見 》泛珠三角的旅游市場機會資料來源： 2023廣東國際旅游展覽會備忘錄 35本報告是嚴格保密的。自然山水風景和濱海資源是各地游客提及率最高的短途旅游度假目的地u惠州的山地風景資源在珠三角地區(qū)首屈一指。城市群旅游地選擇偏好調(diào)查36本報告是嚴格保密的。根據(jù)對環(huán)境承載力和市場容量分析，巽寮灣個人休閑游和商務會議潛在市場空間巨大u參考案例：深圳大鵬半島發(fā)展規(guī)劃。可類比地區(qū)旅游環(huán)境承載海南博鰲 泰國普吉島旅游區(qū)域面積 40km2 540km2日游客容量 15000 35000巽寮 旅游時段：旺季： 120天，過渡季 120天，傳統(tǒng)淡季 125天規(guī)劃面積 20km2稔平半島面積 700km2巽寮項目年游客容量約為 250萬人巽寮日游客量 900010000人日容量利用率：旺季 100%；過渡季 80%，淡季 25% 其中珠三角商務會議培訓 1520萬人次，降低周中和非旺季客流波動，提高設施利用率目標個人游市場總量為： 230萬人次巽寮灣的環(huán)境承載力37本報告是嚴格保密的。小結(jié)1. 珠三角經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展和產(chǎn)業(yè)基礎，為巽寮灣帶來潛在的大規(guī)模旅游度假和度假物業(yè)置業(yè)需求和較強購買力。2. 香港對于珠三角的旅游業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)影響深遠。3. 泛珠三角地區(qū)協(xié)調(diào)發(fā)展，將促進巽寮旅游資源國際知名度的提高。4. 自然山水風景和濱海資源是各地游客首選的度假目的地。5. 巽寮灣的環(huán)境承載力能夠滿足所依托的龐大市場空間。38本報告是嚴格保密的。巽寮在城市群中面臨的市場需求環(huán)境各區(qū)域度假置業(yè)購買力分析客戶關注的置業(yè)關鍵要素周末度假置業(yè)客戶區(qū)域特征度假置業(yè)的物業(yè)偏好度假區(qū)物業(yè)配套的關鍵要素開發(fā)第二居所的條件分析區(qū)域內(nèi)典型物業(yè)度假置業(yè)需求分析旅游度假需求分析區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境及市場分析39本報告是嚴格保密的。旅游地產(chǎn)的機會：珠三角區(qū)域目前已經(jīng)具備了在旅游度假地開發(fā)第二居所的必備條件市場化開發(fā)第二居所依托的宏觀環(huán)境 適應性分析 判斷有快速干道連接主城區(qū)，市政基礎設施完善；4小時車程內(nèi)， ，最短距離 100km連接發(fā)達高速網(wǎng)，距離廣深 Y人均 GDP超過 5000美元，休閑度假時間充裕，追求全新體驗的生活方式和理念。 廣深人均 GDP$7000香港人均 GDP$ 25600 Y消費結(jié)構(gòu)向度假傾斜，私人汽車擁有量超過20%汽車人均擁有量全國首位 Y本地區(qū)或跨區(qū)域規(guī)模性的中高收入階層 區(qū)域內(nèi)有大量潛在中高 收入人群 Y位于以自然風景聞名的旅游區(qū) 具備沙灘海景條件 Y地區(qū)治安和社會狀況良好 人口稀少 可塑所在地區(qū)具有身份標識性 NO NO，可塑具備良好的度假區(qū)配套（健康娛樂、商業(yè)、醫(yī)療、商務中心） 配套低檔，不成熟 NO，可塑開發(fā)第二居所的條件分析40本報告是嚴格保密的。珠三角客戶相對于北京和天津客戶表現(xiàn)出了更強的珠三角度假置業(yè)購買力，珠三角中高端客戶將是初期高品質(zhì)度假物業(yè)主要需求群體u超過 15%的廣深客戶對于本區(qū)域度假置業(yè)的購買意愿在 100萬以上。四成在 60萬以上。u一半以上的北京地區(qū)客戶和七成天津客戶接受總價在 60萬以下。u訪談顯示，置業(yè)出于投資和度假雙重目的。高端客戶傾向于選擇自己比較熟悉的區(qū)域投資。資料來源：世聯(lián)分析各區(qū)域度假置業(yè)購買潛力分析41本報告是嚴格保密的。由于距離和成本因素，在本區(qū)域置業(yè)用于周末度假的客戶主要集中在珠三角u成本包括經(jīng)濟成本和時間成本。u出于時間成本和經(jīng)濟成本的考慮，大北京地區(qū)的客戶在本區(qū)域置業(yè)用于周末度假的比例遠低于珠三角客戶。u因此，地緣性的珠三角區(qū)域客戶表現(xiàn)為更大的潛在購買需求。我買房子度假，只會考慮北京及周邊。珠三角太遠了，坐飛機本身就是很辛苦的事情。 —— 北京客戶十一長假我一般都是在上海周邊江浙一帶度假，不會走得太遠的?！?上?？蛻糁苣┒燃僦脴I(yè)客戶區(qū)域特征42本報告是嚴格保密的。景觀享受、投資價值和物業(yè)管理服務是各區(qū)域客戶共同關注的置業(yè)要素u區(qū)域和項目所顯示出的投資價值，是促成置業(yè)的最關鍵要素。u相對于第一居所來講，第二居所對于景觀更為注重。u相對于北京、廣深客戶來講，以天津為代表的第二梯隊城市投資度假物業(yè)意識較弱?？蛻絷P注的置業(yè)關鍵要素43本報告是嚴格保密的。獨棟別墅和酒店式公寓是最受歡迎的度假物業(yè)類型u連排別墅等中間物業(yè)受歡迎程度明顯低于獨棟別墅和公寓。u結(jié)合對總價的調(diào)查看，小面積別墅更受個人休閑客戶青睞。大戶型主要面向觀瀾高爾夫球會的大戶型 “高爾夫大宅 ”做的過大，導致除部分企業(yè)客戶用來做會所外，對于個人客戶吸引力不高，雖然價格不斷上漲，但銷售速度明顯低于其他小面積別墅。我們在后期將調(diào)整戶型。個人客戶傾向于分散式投資，即便是富豪也很少愿意將資金過于集中的投在一棟房子里，所以控制總價是十分必要的?！?觀瀾高爾夫球會度假置業(yè)的物業(yè)偏好44本報告是嚴格保密的。對于酒店等度假配套設施，舒適度和服務水平是各區(qū)域客戶最為關注的要素u舒適的旅游度假環(huán)境和較高的服務水平是各個區(qū)域客戶最為關注的。其次是價格。景觀提及率處于第四位。u景觀和價格的訴求以軟硬環(huán)境質(zhì)量為依據(jù)。u在度假灣公司對于度假區(qū)屬性的調(diào)查中，舒適性最為重要，提級率 75%，遠遠高于娛樂性、觀賞性、參與性。巽寮灣的酒店太差了，沒有度假的感覺，還不如一般的商務酒店，讓人不想再去第二次。酒店的舒適度最重要了。—— 珠三角客戶度假區(qū)物業(yè)配套的關鍵要素45本報告是嚴格保密的。典型項目分析：棕櫚島高爾夫球會 —— 面向整個珠三角客戶u距離深圳 40分鐘車程。u在 2023余畝的土地上形成了以高爾夫為主題的度假區(qū)。u配套項目有 spa、野戰(zhàn)、會議、游泳館、天文館