【正文】 式簽約 ◆ 開展協(xié)銷及終端維護(hù)工作 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (六 )終端進(jìn)場條款及注意事項(xiàng) ◆ 供貨價(jià)格 :去掉進(jìn)場費(fèi) 、 贊助費(fèi) 、 廣告費(fèi) 、 場管費(fèi) 、 促銷費(fèi)等所有費(fèi)用后 ， 廠家的實(shí)得價(jià)格 ◆ 結(jié)款條件及方式 ◆ 發(fā)票形式 （ 含不含稅 ） ◆ 陳列位置與陳列方式 （ 是否可設(shè)專柜或堆頭 ） ◆ 導(dǎo)購人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān) ◆ 關(guān)于開展促銷活動(dòng)的規(guī)定 ◆ 各項(xiàng)費(fèi)用要盡量明確 、 量化 ◆ 退換貨條款要明確 ◆ 加設(shè)防止競品壟斷條款等 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (七 )終端公關(guān)技巧 ◆ 人格 、 形象第一 ， 生意 、 友誼第二 ◆ 先摸清需求 ， 再對(duì)癥下藥 ， 要做些對(duì)其業(yè)績有益的 事 ◆ 要既專業(yè) 、 敬業(yè) ， 又要有人情味 ◆ 抓住細(xì)節(jié) ， 禮輕情義重 ◆ 注意與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (八 )終端銷售的利弊 有利的方面 : 銷售量、形象、促銷活動(dòng)的開展、攔截競品、可能的利潤。 不利的方面 : 無利潤甚至虧損、亂價(jià)而影響全局、返款慢、賬期長。在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (九 )終端的維護(hù) ◆檢查終端的硬件 ◆維護(hù)終端的軟件 ◆傾聽一線的聲音 ◆收集競品資料 ◆總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ◆調(diào)整方法手段 ◆匯報(bào)相關(guān)問題 ◆改善工作方法 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (十 )如何讓終端零售店銷售量提升 ◆ 鋪貨率指標(biāo) 。 一般鋪貨率應(yīng)該達(dá)到 70%已上 ◆ 陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳 列面 4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端 ◆ 售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳 POP組 合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的零售店 ◆ 終端客情關(guān)系指標(biāo)：可以把客情關(guān)系量化 ◆ 目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時(shí)期規(guī) 定 A、 B、 C級(jí)終端的月銷售水平 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 (1)工作量：每人負(fù)責(zé) 80100家零售店 (2)每天最少拜訪 15家零售店 (3)每周最少拜訪 4天以上 (4)不同零售店拜訪頻次要求 ◆ A類零售店 4次 /周 ， 上午班次和下午班次各拜訪兩次 ◆ B類零售店 2次 /周 ， 上午班次和下午班次各拜訪一次 ◆ C類零售店 ， 1次 /周 記住 ， 要定期或者不定期進(jìn)行監(jiān)督 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ， 提高工作效率 ◆ 如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨和想做更多 POP宣 傳 ， 占領(lǐng)有利地形 ， 那柜組長及店經(jīng)理當(dāng)然是您的 主要聯(lián)系人 ◆ 如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn) ， 那柜組長及店員 就是您必須重點(diǎn)溝通的人 ◆ 如果您想與零售店洽談燈箱 、 櫥窗或其他位置的店 內(nèi)廣告 ， 店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人 ◆ 如果您想提高零售店的銷售量和了解競爭品牌的銷 量 ， 店員是最能幫助您的人 ， 柜組長也能助您一臂 之力 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ◆ 如果您想催收貨款 ， 店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要 找的人 ◆ 如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問題 ， 店經(jīng)理和質(zhì) 檢科您必須光臨 ◆ 如果您想做更多的促銷活動(dòng) ， 柜組長也許最 關(guān)鍵 ， 但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼 ◆ 如果您想理順進(jìn)貨渠道 \采購 ， 柜組長和店經(jīng) 理會(huì)和您討論 ◆ 如果您想了解產(chǎn)品庫存 ， 庫管最有發(fā)言權(quán) 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 業(yè)務(wù)員在做理貨工作時(shí)要善于同 8種人打交道 ， 這 8種人包括驗(yàn)貨員 、 售貨員 、 倉管員 、 理貨員 、 柜組長 、 賣場主管 、 財(cái)務(wù)人員 、 采購主管 。 業(yè)務(wù)員要與這些人建立良好的關(guān)系 ， 其中采購主管和賣場主管是最重要的：與采購主管搞好關(guān)系可以多上產(chǎn)品 ， 拿到較好的付款條件；賣場主管可以給企業(yè)產(chǎn)品一個(gè)很好的陳列位置 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ， 培養(yǎng)鐵桿店員標(biāo)準(zhǔn) ◆ 有其詳細(xì)檔案 ◆ 做到與鐵桿店員之間相互認(rèn)識(shí)與熟悉 ◆ 首推我們的產(chǎn)品 ◆ 熟悉且會(huì)推薦我們的產(chǎn)品 ◆ 店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷量 、 庫存 、 動(dòng)銷狀況等及時(shí)向我們通報(bào) 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ① 定期拜訪 、 回訪 、 慰問 ◆ 自信 、 熱情 、 禮貌 、 周到 、 微笑地介紹產(chǎn)品 ◆ 通過拜訪和慰問 ， 可直接與經(jīng)理 、 柜長 、 營 業(yè)員建立朋友般的感情 ◆ 最好能使拜訪時(shí)間周期固定化 ， 使客戶記住 你的拜訪時(shí)間 ， 使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能 及的拜訪請前的準(zhǔn)備工作 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ② 滿足營業(yè)員需求 ， 使其成為鐵桿店員 ◆ 要多掌握營業(yè)員的資料 ， 如家庭情況 、 性 格 、 愛好 、 生日等 ， 以便更好地與之溝通 ◆ 對(duì)零售店經(jīng)理 、 柜組長 、 營業(yè)員的情況要制 作登記卡 ， 加深與她們的感情溝通 ， 滿足其 一些特殊需求 ， 探病 、 搬遷 、 孩子升學(xué) ◆ 贈(zèng)送禮品 、 包括生日禮品 、 加深感情 ◆ 積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力所能及的事情 ◆ 組織其參加有關(guān)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng) 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ③ 先讓店員記住你 ◆ 用特別的方式介紹你自己 ◆ 每次都重復(fù)你的名字 ◆ 用特別的服飾或者飾物包裝自己 ◆ 每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣 的新聞事件的方式讓店員形成記憶 ◆ 重復(fù)多發(fā)名片 。 或者特殊卡片上的簽名 ◆ 用特別的簽名讓店員記住 ◆ 用特別的聲調(diào)語調(diào)讓店員記住 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ④ 培養(yǎng)誠信意識(shí) ， 讓店員覺得你可信 ◆ 定期定時(shí)拜訪 ◆ 承諾的事情一定按時(shí)做到 ◆ 縮短帶金銷售 (如一些廠家以資金支持 企業(yè)做課題研究 、 試驗(yàn)；一些廠家 聯(lián)合專業(yè)營銷公司 ， 由其操作產(chǎn)品進(jìn) 場 、 銷售 、 匯款等 )的兌現(xiàn)間隔時(shí)間 ◆ 通過幫助店員一些生活小事取得店員信 任 二 .銷售網(wǎng)絡(luò)的終端操作 ⑤ 人文關(guān)懷 :培養(yǎng)鐵桿店員的關(guān)鍵 ◆ 記住店員的名字 、 生日 、 年齡 、 哪里人以及 其它店員覺得比較特殊的日子 ， 及時(shí)祝賀 ◆ 節(jié)假日不忘以短信 、 電話等方式及時(shí)祝賀 ◆ 記住店員的上下班時(shí)間 ◆ 及時(shí)送一些有創(chuàng)意又很便宜的小禮品 ◆ 送一本店員喜歡的圖書雜志 ◆ 每次拜訪都帶去一個(gè)笑話故事或者短信