【正文】 S保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義加大保險(xiǎn)銷(xiāo)售理財(cái)培訓(xùn)及獎(jiǎng)懲措施? 借助各保險(xiǎn)公司均委派保險(xiǎn)顧問(wèn)專人駐場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)，協(xié)助購(gòu)車(chē)客戶最佳理財(cái)，從客戶角度分析 “一次性付款 ”與 “分期付款 ”的優(yōu)惠比較。開(kāi)展客戶貼身關(guān)懷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)? 每月由保險(xiǎn)公司派人前來(lái)公司進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、考核。增強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能? 持續(xù)貫徹交車(chē)投保率的理念，并設(shè)立獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施，從各銷(xiāo)售小組團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)到各銷(xiāo)售顧問(wèn)的單項(xiàng)獎(jiǎng)等，不斷加大銷(xiāo)售人員保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要性及必要性。每臺(tái)車(chē)力爭(zhēng)要求在本店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)設(shè)立專班，服務(wù)客戶? 設(shè)立保險(xiǎn)理賠專班， 24小時(shí)應(yīng)對(duì)客戶出險(xiǎn)，接受客戶來(lái)電求助。發(fā)生重大險(xiǎn)情時(shí)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到車(chē)險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助客戶應(yīng)對(duì)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察指導(dǎo)。增強(qiáng)客戶在經(jīng)銷(xiāo)店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的信心，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售的增值服務(wù)? 設(shè)立保險(xiǎn)服務(wù)專班，對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛客戶持續(xù)跟蹤，對(duì)保險(xiǎn)到期客戶介紹保險(xiǎn)續(xù)保知識(shí)及保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)，避免客戶產(chǎn)生不必要的損失。同時(shí)提供車(chē)輛年審、駕照年審、違章代辦等附加服務(wù)，增強(qiáng)用戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心三世旺集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 為實(shí)現(xiàn) CS ，針對(duì)售后服務(wù)領(lǐng)域中與客戶接觸密切的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，制作 《 三世旺集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 》 。希望借此標(biāo)準(zhǔn)增加經(jīng)銷(xiāo)店的應(yīng)對(duì)能力。其中共有 13項(xiàng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括：1. 代理店資格2. 保險(xiǎn)專員3. 投保率目標(biāo)設(shè)定4. 新車(chē)投保率5. 續(xù)保率6. 他店轉(zhuǎn)換率7. 各種工具資料8. 店頭出單9. 店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)10. 事故支援體制11. 工時(shí)協(xié)定12. 零部件協(xié)定13. BP維修體制 《 三世旺集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 》 是指在汽車(chē)保險(xiǎn)方面的客戶應(yīng)對(duì)能力的總稱。包括成為保險(xiǎn)代理店、設(shè)置保險(xiǎn)專員、辦理新車(chē)保險(xiǎn)、續(xù)保手續(xù)、提供事故建議、與保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)進(jìn)行協(xié)定等必要項(xiàng)目。（一）代理店資格　　經(jīng)銷(xiāo)店擁有保險(xiǎn)兼代理店資格，就可在店頭為客戶提供與保險(xiǎn)相關(guān)的支持，將保險(xiǎn)置于重要的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)收益位置，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為本開(kāi)展工作。（二）保險(xiǎn)專員　　經(jīng)銷(xiāo)店在店內(nèi)任命保險(xiǎn)專員，為客戶提供專門(mén)性強(qiáng)的高品質(zhì)應(yīng)對(duì)。保險(xiǎn)專員作為與保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)的窗口，積極推進(jìn)店內(nèi)保險(xiǎn)工作?！　”ｋU(xiǎn)專員的工作包括三個(gè)方面：保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)合同手續(xù)（三）投保率目標(biāo)設(shè)定　　投保率目標(biāo)作為經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)之一，每年應(yīng)設(shè)定 “新車(chē)保險(xiǎn) ”、 “續(xù)保 ”等銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)設(shè)定的目標(biāo)，分析月度達(dá)成率，制定改善計(jì)劃。1. 新車(chē)投保率（模擬）1. 保險(xiǎn)合同手續(xù)保險(xiǎn)專員以簽定保險(xiǎn)合同為主業(yè)，為客戶辦理新車(chē)投保及續(xù)保手續(xù)、向客戶說(shuō)明專門(mén)的保險(xiǎn)知識(shí)、合同業(yè)務(wù)、理賠申請(qǐng)流程等事宜。2. 保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)（合同、事故）保險(xiǎn)專員是經(jīng)銷(xiāo)店與保險(xiǎn)公司相關(guān)的一切窗口，包括合同交涉、報(bào)險(xiǎn)、代辦理賠、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。3. 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)保險(xiǎn)專員還是經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)者，召開(kāi)店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、知識(shí)培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)、分析各擔(dān)當(dāng)?shù)耐侗Ｂ实葦?shù)據(jù)，管理保險(xiǎn)業(yè)績(jī)等。前提條件① 車(chē)輛平均保費(fèi) 7,000 RMB② 平均銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi) 每臺(tái)平均保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) （ 1）保監(jiān)會(huì)規(guī)定 8％ 手續(xù)費(fèi) /臺(tái) 560 RMB（ 2）集團(tuán)平均 ％ 手續(xù)費(fèi) /臺(tái) 875 RMB③ 每家經(jīng)銷(xiāo)店一年的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 700臺(tái)※ 人工費(fèi)假定為月工資 14個(gè)月的年收入※ 假定車(chē)輛平均銷(xiāo)售價(jià)格為 20萬(wàn)元，銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)為 7％保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2. 續(xù)保 +新車(chē)投保（模擬）3. 年度計(jì)劃、實(shí)績(jī)表 （模擬）FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)前提條件① 集團(tuán)車(chē)輛平均 保費(fèi) 7,000 RMB② 銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi) 每臺(tái)平均保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) 保監(jiān)會(huì)規(guī)定 8%手續(xù)費(fèi) /臺(tái) 560 RMB③ 每家經(jīng)銷(xiāo)店一年的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 700臺(tái)④ 人工費(fèi)假定為月工資 14個(gè)月的年收入⑤ 假定車(chē)輛平均銷(xiāo)售價(jià)格為 20萬(wàn)元，銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)為 7%前提條件① 目標(biāo)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù) 700臺(tái)② 新車(chē)保投保率 70%③ 續(xù)保到期數(shù) 600臺(tái)④ 續(xù)保率 80%⑤ 他店轉(zhuǎn)換臺(tái)數(shù) 120臺(tái)⑥ 保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入單價(jià) 600元 /臺(tái)（四）新車(chē)投保率　　經(jīng)銷(xiāo)店通過(guò)掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力、管理業(yè)務(wù)能力來(lái)提高 “新車(chē)投保率 ”，積極銷(xiāo)售與 BP服務(wù)相關(guān)的車(chē)輛保險(xiǎn)、特約保險(xiǎn)。　　為了讓客戶能在經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我們將銷(xiāo)售人員及保險(xiǎn)專員的應(yīng)對(duì)分為三個(gè)步驟。 各步驟的應(yīng)對(duì)請(qǐng)見(jiàn)下表?？蛻魜?lái)店時(shí)與客戶進(jìn)行商談時(shí)車(chē)輛成交 — 交車(chē)時(shí)STEP 2STEP 3STEP 1客戶來(lái)店時(shí) 銷(xiāo)售人員向來(lái)店客戶發(fā)保險(xiǎn)單頁(yè)，爭(zhēng)取客人店內(nèi)投保與客戶進(jìn)行商談時(shí) 銷(xiāo)售人員和保險(xiǎn)專員向客戶說(shuō)明專用保險(xiǎn)手冊(cè)，提示保費(fèi)報(bào)價(jià)（保險(xiǎn)報(bào)價(jià)單）車(chē)輛成交 — 交車(chē)時(shí)? 車(chē)輛成交時(shí)，銷(xiāo)售人員協(xié)助客戶填寫(xiě)投保單，讓客戶簽字，并繳納保費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)店向保險(xiǎn)公司遞交投保單和保費(fèi)，保險(xiǎn)公司核保并發(fā)行保單? 交車(chē)時(shí)，在文件交付的時(shí)候銷(xiāo)售人員出具保單并將之交付客戶保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（五）續(xù)保率　　如果經(jīng)銷(xiāo)店平時(shí)服務(wù)得好，客戶基本上就會(huì)很依賴，進(jìn)而會(huì)在店里續(xù)保，但是另一方面，在保險(xiǎn)方面的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此，經(jīng)銷(xiāo)店應(yīng)定期管理店內(nèi)的到期合同，在店內(nèi)單獨(dú)實(shí)施續(xù)保，并掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售、管理業(yè)務(wù)，以提高續(xù)保率?！　樘岣呃m(xù)保率，經(jīng)銷(xiāo)店應(yīng)參考執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)：1. 客戶管理：將新的保險(xiǎn)合同用每月的到期管理表來(lái)全部記載。2. 到期介紹時(shí)：到期前兩個(gè)月與客戶聯(lián)系續(xù)保，嘗試收集信息。3. 續(xù)保介紹時(shí)：到期一個(gè)月前向客戶進(jìn)行續(xù)保介紹，提供最適合的保險(xiǎn)方案，說(shuō)明折扣等制度。4. 續(xù)保手續(xù)時(shí)：到期一周前完成續(xù)保手續(xù)，記得要留出些時(shí)間。（六）他店轉(zhuǎn)換率　　簽定保險(xiǎn)合同的機(jī)會(huì)，并不是只在新車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候。經(jīng)銷(xiāo)店除了本店銷(xiāo)售車(chē)輛時(shí)向客戶推薦保險(xiǎn)以外，當(dāng)在其他店購(gòu)車(chē)（或購(gòu)保險(xiǎn)）的客戶來(lái)本店維修入庫(kù)時(shí)，也應(yīng)該向其積極推薦保險(xiǎn)，使客戶從他店轉(zhuǎn)向在本店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)?！　【唧w的執(zhí)行方法是：1. 信息收集時(shí)期：銷(xiāo)售人員向維修入庫(kù)車(chē)輛的所有客戶詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)地點(diǎn)、到期時(shí)間以及保險(xiǎn)相關(guān)的一些問(wèn)題和信息，并告訴客戶店內(nèi)也可以履行保險(xiǎn)手續(xù)。在入廠接待表中增設(shè)保險(xiǎn)信息記入欄，以增加信息收集的頻度。2. 信息管理：經(jīng)銷(xiāo)店針對(duì)收集來(lái)的信息，制作每月的他店到期管理表。3. 到期介紹、合同爭(zhēng)?。横槍?duì)他店轉(zhuǎn)換客戶之后的續(xù)保也一樣，盡早開(kāi)展活動(dòng)?！　〗?jīng)銷(xiāo)店應(yīng)盡早開(kāi)展續(xù)保，降低客戶流向其他店的可能性?！　∮斜匾赋龅氖牵贽D(zhuǎn)換的活動(dòng)，不光是經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售人員的工作，同時(shí)也需要服務(wù)部門(mén)的員工協(xié)助。為將信息收集納入日常的工作，經(jīng)銷(xiāo)店需要提高員工的意識(shí)，增加信息收集量。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（七）各種工具資料　　銷(xiāo)售人員應(yīng)事先整理、準(zhǔn)備與客戶洽談所需資料（保費(fèi)表、保險(xiǎn)商品說(shuō)明