5臨時導購員技巧培訓(完稿)-文庫吧
2025-01-29 13:20 本頁面
【正文】 客購買動機 ? 理智動機 :即合理的購買動機 ? 感情動機 :即帶有感情色彩的購買動機 ? 社會性動機：由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機稱為社會性動機 把握顧客購買動機 具體購買動機 ? 求實購買動機：動機特征是“實惠”、“實用” ? 求廉購買動機：最注重的是“價格”，對其他一些因素要求不高 ? 求便購買動機：以追求購買過程簡便、省時為主要特征 ? 求安購買動機：以追求美感為主要購買動機的顧客 ? 求優(yōu)購買動機：選購商品的主要動機是追求品質(zhì) 把握顧客購買動機 具體購買動機 ? 求名購買動機：選購商品的主要動機是追求“品牌” ? 求新購買動機 : 選購商品的主要動機是“心硬”、“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特” ? 攀比購買動機：這類顧客在購買時不是出于對商品本身的實際需要，而是為了買回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝、不甘居人后為特征 ? 嗜好購買動機：這是以滿足個人特殊愛好或興趣為主要目的的購買動機 把握顧客購買動機 目錄 ?作為促銷人員應具有的基本素質(zhì) ?促銷人員的售前、售中、售后服務(wù) ?銷售服務(wù)活動中的 5S原則 ?把握顧客購買動機 ?顧客購買的心理過程 ?接待顧客規(guī)范禮儀及注意事項 ?對顧客推薦商品的原則、注意事項及方法 ?顧客提出反對意見的種類及處理方法 ?掌握成交的時機及處理顧客成交的技巧 ?店頭ＰＯＰ陳列及注意事項 注視 / 留意 感 到 興 趣 聯(lián) 想 產(chǎn) 生 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 決 定 行 動 滿 足 顧客購買的心理過程 ? 檢查產(chǎn)品陳列區(qū)和商品 ? 整理和補充商品 ? 其他準備工作（促銷品、宣傳品） ? 注意競爭產(chǎn)品的銷售狀況和市場活動 ? 在商品陳列區(qū)內(nèi)隨處走動，留心觀察 ? 等待與顧客做初步接觸的良機 銷售開始前 ? 當顧客與銷售代表延伸碰撞時： 主動、禮貌地向顧客問好，暫退一旁，細心觀察 ? 當顧客四處張望，尋找商品時： 趕快上前向顧客打招呼，詢問其購買意向 ? 當顧客突然停下腳步時： 留意顧客注視的是哪一種商品，趁熱打鐵地針對此商品的特征、優(yōu)點作說明 與顧客初步接觸 ? 當顧客長時間凝視某一商品時： 爭取與顧客面對面接觸，靈活的運用招呼語言，幫助顧客豐富其聯(lián)想 ? 當顧客用手接觸商品時： 等顧客看完商品后才上前招呼，介紹商品，刺激顧客的購買欲望 ? 當顧客主動提問時： 了解顧客需求，詳細地展開介紹 與顧客初步接觸 ? 個人接近法 對經(jīng)常光顧或曾經(jīng)見過面的顧客，可直呼其名，可顯得十分親切。 ? 商品接近法 當顧客凝神看某一商品時，把顧客的注意力和興趣同商品聯(lián)系起來。爭取與顧客進一步交流的機會。 ? 服務(wù)接近法 用友好和職業(yè)性的服務(wù)向顧客提供服務(wù) 與顧客初步接觸的常用方法 目錄 ?作為促銷人員應具有的基本素質(zhì) ?促銷人員的售前、售中、售后服務(wù) ?銷售服務(wù)活動中的 5S原則 ?把握顧客購買動機 ?顧客購買的心理過程 ?接待顧客規(guī)范禮儀及注意事項 ?對顧客推薦商品的原則、注意事項及方法 ?顧客提出反對意見的種類及處理方法 ?掌握成交的時機及處理顧客成交的技巧 ?店頭ＰＯＰ陳列及注意事項 基本規(guī)范用語 ? “歡迎光臨、歡迎再次光臨 ” ? “ 好的” ? “請您稍等” ? “讓您久等了” ? “對不起” ? “謝謝您” 接待顧客 語言表達的方式 ? 態(tài)度要好 ? 要突出重點和要點 ? 表達適當、語氣婉轉(zhuǎn) ? 語調(diào)要柔和 ? 要通俗易懂 ?要配合氣氛 ?不夸大其詞 ?要留有余地 ?要有問必答 接待顧客
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