5臨時導(dǎo)購員技巧培訓(xùn)(完稿)-wenkub
2023-02-27 13:20:10 本頁面
【正文】 ? 懷著感激的心情向顧客道謝 ? 對未成交的顧客，以良好的送客態(tài)度為下一次接觸顧客奠定良好的基礎(chǔ)和創(chuàng)造條件 商品成交后 對公司造成的影響 ? 公司的信譽下降 ? 公司的發(fā)展受到限制 ? 殃及公司的其他產(chǎn)品 ? 競爭對手獲勝 抱怨未得到正確處理的后果 目錄 ?作為促銷人員應(yīng)具有的基本素質(zhì) ?促銷人員的售前、售中、售后服務(wù) ?銷售服務(wù)活動中的 5S原則 ?把握顧客購買動機 ?顧客購買的心理過程 ?接待顧客規(guī)范禮儀及注意事項 ?對顧客推薦商品的原則、注意事項及方法 ?顧客提出反對意見的種類及處理方法 ?掌握成交的時機及處理顧客成交的技巧 ?店頭ＰＯＰ陳列及注意事項 ? 海報 —— 放置于消費者經(jīng)常走動的路線上 ? 貨架標(biāo)簽 —— 用在商店貨架或超市堆箱上 ? 柜臺展示卡 —— 用于柜臺銷售，放置于商品上或商品前方 ? 掛旗和掛幅 —— 懸掛于店內(nèi)的走道上方或商品上方 ? 窗貼 —— 用于商店入口處的門窗和面臨街道的窗口 ? 柜臺陳列架 —— 多用于商店柜臺和超市的收銀臺 店頭ＰＯＰ陳列 ? 應(yīng)固定放置于顯眼處，不可被其他物品遮擋 ? 海報與貼紙應(yīng)接近顧客的水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固 ? 產(chǎn)品宣傳頁等用于散發(fā)的宣傳品，要放置在顧客易于看到和拿取的地方 ? 要及時檢查，更換受損和過時的廣告宣傳品 店頭ＰＯＰ陳列的注意事項 ?龍 丹 養(yǎng) 育 龍 的 傳 人 ? 導(dǎo)購員 技巧培 訓(xùn) –幫你 了解 導(dǎo)購員 行 為規(guī) 范 –幫你 掌握日常 導(dǎo)購 技巧 –幫你 提升 銷 售能力 ? 靜 夜四無 鄰 ，荒居 舊業(yè)貧 。主要通過眼神、手勢、表情和姿態(tài)等無聲的暗示來表達 。 把握顧客購買動機 ? 理智動機 :即合理的購買動機 ? 感情動機 :即帶有感情色彩的購買動機 ? 社會性動機：由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機稱為社會性動機 把握顧客購買動機 具體購買動機 ? 求實購買動機：動機特征是“實惠”、“實用” ? 求廉購買動機：最注重的是“價格”，對其他一些因素要求不高 ? 求便購買動機：以追求購買過程簡便、省時為主要特征 ? 求安購買動機：以追求美感為主要購買動機的顧客 ? 求優(yōu)購買動機：選購商品的主要動機是追求品質(zhì) 把握顧客購買動機 具體購買動機 ? 求名購買動機：選購商品的主要動機是追求“品牌” ? 求新購買動機 : 選購商品的主要動機是“心硬”、“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特” ? 攀比購買動機：這類顧客在購買時不是出于對商品本身的實際需要，而是為了買回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝、不甘居人后為特征 ? 嗜好購買動機：這是以滿足個人特殊愛好或興趣為主要目的的購買動機 把握顧客購買動機 目錄 ?作為促銷人員應(yīng)具有的基本素質(zhì) ?促銷人員的售前、售中、售后服務(wù) ?銷售服務(wù)活動中的 5S原則 ?把握顧客購買動機 ?顧客購買的心理過程 ?接待顧客規(guī)范禮儀及注意事項 ?對顧客推薦商品的原則、注意事項及方法 ?顧客提出反對意見的種類及處理方法 ?掌握成交的時機及處理顧客成交的技巧 ?店頭ＰＯＰ陳列及注意事項 注視 / 留意 感 到 興 趣 聯(lián) 想 產(chǎn) 生 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 決 定 行 動 滿 足 顧客購買的心理過程 ? 檢查產(chǎn)品陳列區(qū)和商品 ? 整理和補充商品 ? 其他準備工作（促銷品、宣傳品） ? 注意競爭產(chǎn)品的銷售狀況和市場活動 ? 在商品陳列區(qū)內(nèi)隨處走動，留心觀察 ? 等待與顧客做初步接觸的良機 銷售開始前 ? 當(dāng)顧客與銷售代表延伸碰撞時： 主動、禮貌地向顧客問好，暫退一旁，細心觀察 ? 當(dāng)顧客四處張望，尋找商品時： 趕快上前向顧客打招呼，詢問其購買
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