5臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員技巧培訓(xùn)(完稿)-wenkub
2023-02-27 13:20:10 本頁(yè)面
【正文】 ? 懷著感激的心情向顧客道謝 ? 對(duì)未成交的顧客，以良好的送客態(tài)度為下一次接觸顧客奠定良好的基礎(chǔ)和創(chuàng)造條件 商品成交后 對(duì)公司造成的影響 ? 公司的信譽(yù)下降 ? 公司的發(fā)展受到限制 ? 殃及公司的其他產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲勝 抱怨未得到正確處理的后果 目錄 ?作為促銷(xiāo)人員應(yīng)具有的基本素質(zhì) ?促銷(xiāo)人員的售前、售中、售后服務(wù) ?銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)中的 5S原則 ?把握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程 ?接待顧客規(guī)范禮儀及注意事項(xiàng) ?對(duì)顧客推薦商品的原則、注意事項(xiàng)及方法 ?顧客提出反對(duì)意見(jiàn)的種類(lèi)及處理方法 ?掌握成交的時(shí)機(jī)及處理顧客成交的技巧 ?店頭ＰＯＰ陳列及注意事項(xiàng) ? 海報(bào) —— 放置于消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的路線上 ? 貨架標(biāo)簽 —— 用在商店貨架或超市堆箱上 ? 柜臺(tái)展示卡 —— 用于柜臺(tái)銷(xiāo)售，放置于商品上或商品前方 ? 掛旗和掛幅 —— 懸掛于店內(nèi)的走道上方或商品上方 ? 窗貼 —— 用于商店入口處的門(mén)窗和面臨街道的窗口 ? 柜臺(tái)陳列架 —— 多用于商店柜臺(tái)和超市的收銀臺(tái) 店頭ＰＯＰ陳列 ? 應(yīng)固定放置于顯眼處，不可被其他物品遮擋 ? 海報(bào)與貼紙應(yīng)接近顧客的水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固 ? 產(chǎn)品宣傳頁(yè)等用于散發(fā)的宣傳品，要放置在顧客易于看到和拿取的地方 ? 要及時(shí)檢查，更換受損和過(guò)時(shí)的廣告宣傳品 店頭ＰＯＰ陳列的注意事項(xiàng) ?龍 丹 養(yǎng) 育 龍 的 傳 人 ? 導(dǎo)購(gòu)員 技巧培 訓(xùn) –幫你 了解 導(dǎo)購(gòu)員 行 為規(guī) 范 –幫你 掌握日常 導(dǎo)購(gòu) 技巧 –幫你 提升 銷(xiāo) 售能力 ? 靜 夜四無(wú) 鄰 ，荒居 舊業(yè)貧 。主要通過(guò)眼神、手勢(shì)、表情和姿態(tài)等無(wú)聲的暗示來(lái)表達(dá) 。 把握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 理智動(dòng)機(jī) :即合理的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 感情動(dòng)機(jī) :即帶有感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 社會(huì)性動(dòng)機(jī)：由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)稱(chēng)為社會(huì)性動(dòng)機(jī) 把握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)特征是“實(shí)惠”、“實(shí)用” ? 求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：最注重的是“價(jià)格”，對(duì)其他一些因素要求不高 ? 求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：以追求購(gòu)買(mǎi)過(guò)程簡(jiǎn)便、省時(shí)為主要特征 ? 求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：以追求美感為主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的顧客 ? 求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：選購(gòu)商品的主要?jiǎng)訖C(jī)是追求品質(zhì) 把握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：選購(gòu)商品的主要?jiǎng)訖C(jī)是追求“品牌” ? 求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) : 選購(gòu)商品的主要?jiǎng)訖C(jī)是“心硬”、“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特” ? 攀比購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不是出于對(duì)商品本身的實(shí)際需要，而是為了買(mǎi)回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不甘居人后為特征 ? 嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：這是以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好或興趣為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 把握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 目錄 ?作為促銷(xiāo)人員應(yīng)具有的基本素質(zhì) ?促銷(xiāo)人員的售前、售中、售后服務(wù) ?銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)中的 5S原則 ?把握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程 ?接待顧客規(guī)范禮儀及注意事項(xiàng) ?對(duì)顧客推薦商品的原則、注意事項(xiàng)及方法 ?顧客提出反對(duì)意見(jiàn)的種類(lèi)及處理方法 ?掌握成交的時(shí)機(jī)及處理顧客成交的技巧 ?店頭ＰＯＰ陳列及注意事項(xiàng) 注視 / 留意 感 到 興 趣 聯(lián) 想 產(chǎn) 生 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 決 定 行 動(dòng) 滿 足 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程 ? 檢查產(chǎn)品陳列區(qū)和商品 ? 整理和補(bǔ)充商品 ? 其他準(zhǔn)備工作（促銷(xiāo)品、宣傳品） ? 注意競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)活動(dòng) ? 在商品陳列區(qū)內(nèi)隨處走動(dòng)，留心觀察 ? 等待與顧客做初步接觸的良機(jī) 銷(xiāo)售開(kāi)始前 ? 當(dāng)顧客與銷(xiāo)售代表延伸碰撞時(shí)： 主動(dòng)、禮貌地向顧客問(wèn)好，暫退一旁，細(xì)心觀察 ? 當(dāng)顧客四處張望，尋找商品時(shí)： 趕快上前向顧客打招呼，詢問(wèn)其購(gòu)買(mǎi)
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