手機(jī)店銷售培訓(xùn)(ppt57頁)-文庫吧
2025-01-29 12:32 本頁面
【正文】 粗俗或用口頭禪。 說明商品時(shí)態(tài)度或語氣不耐煩或敷衍了事。 表情沉悶、情緒化、表露出疲憊的神態(tài)。 不愿意讓顧客看樣品。 1拿取商品時(shí)，動(dòng)作蠻橫粗魯。 1單手找錢或把該找顧客的錢放在柜臺上。 1顧客還未離開就轉(zhuǎn)身走開。 1不送客（去無送聲）。 賣場營業(yè)人員的禁忌 第三講 導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識 三、導(dǎo)購員一般應(yīng)具備的專業(yè)知識 第三講 導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識 公司企業(yè)文化； 公司銷售政策； 專業(yè)產(chǎn)品知識； 銷售流程規(guī)范； 服務(wù)禮儀禮貌； 溝通協(xié)調(diào)能力； 隨機(jī)應(yīng)變能力。 主要內(nèi)容 第一講 幾個(gè)與銷售相關(guān)的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導(dǎo)購員的基本態(tài)度與知識 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 第五講 導(dǎo)購員“十要”、“十不要” 第四講 手機(jī)銷售技巧 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 一、準(zhǔn)備與迎客； 二、了解客戶需求； 三、推薦商品 ； 四、完成交易； 五、送客； 六、手機(jī)與配件銷售實(shí)務(wù)。 一、準(zhǔn)備與迎客： 準(zhǔn)備：準(zhǔn)備自已、準(zhǔn)備商品、準(zhǔn)備環(huán)境、準(zhǔn)備促銷政策 迎客：動(dòng)作規(guī)范，面帶微笑，熱情歡迎每位進(jìn)店的客人，有目的地接近“準(zhǔn)客人”。 顧客凝視或用手觸摸手機(jī)時(shí) 顧客尋找手機(jī)時(shí) 與顧客視線相對時(shí) 顧客與同伴商討時(shí) 顧客放下手中不中意的手機(jī)時(shí) 顧客探頭觀看手機(jī)時(shí) 顧客進(jìn)店或出店時(shí)。 接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī) 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 良好的個(gè)人形象； 整潔明亮的購物環(huán)境； 濃郁的購物氛圍； 友好的與顧客打招呼； 盡量認(rèn)同客人異議，另行介紹商品； 從始至終保持微笑。 迎客技巧： 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 準(zhǔn)顧客：有錢；有意向；有需求。 迎客的目的 —— 找尋“準(zhǔn)顧客” 怎樣認(rèn)識客人的需求和需要？ 根據(jù)馬斯洛需求學(xué)說，任何一個(gè)人都存在著生存、安全、歸屬感、被人尊重和自我實(shí)現(xiàn)等這五個(gè)層次的需求，需求可以定義為：當(dāng)人的某種基本的生存狀態(tài)被剝奪以后的感覺；需要?jiǎng)t是滿足人們某種需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 馬斯洛需求層次 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 二、了解客戶需求 １、了解客戶需求的作用 提供何種服務(wù)； 推薦何種產(chǎn)品。 ２、了解客戶需求的基本技巧 注意客人的行為與特征； 看著客人的眼睛； 與客人溝通，跟客人做朋友； 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 ３、了解客戶需求的基本途徑 （ 1）提問能讓對方參與得更多； （ 2）了解對方的興趣與欲望； （ 3）探明對方的思想與感情； （ 4）消除對方的擔(dān)心與顧慮； （ 5）明確銷售思路，鎖定產(chǎn)品； 提問是了解客戶需求最佳途徑 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 提問的基本形式（正視客人的眼睛） ： （ 1）先生（小姐），請問你需要什么配置的手機(jī)？ （ 2）先生（小姐），請問你需要什么樣價(jià)位的手機(jī)？ （ 3）先生（小姐），請問有什么我可以幫助你嗎？ （ 4）先生（小姐），請問你需要什么樣功能的手機(jī)？ （ 5）先生（小姐），請問你賣手機(jī)是自已用還是送人呢？ 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 三、推薦商品 （ 1）首先滿足客人需求； （ 2）充分考慮顧客的期望與預(yù)算； （ 3）兼顧客人的檔次與類型； （ 4）依據(jù)公司內(nèi)部的銷售策略。 如何正確向客人推薦手機(jī)： 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 簡明、扼要； 清晰、肯定； 根據(jù) 政策 選擇機(jī)型； 循序漸進(jìn)； 謹(jǐn)慎比較。 介紹手機(jī)的基本原則 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 在銷售過程中，介紹商品需要遵循 FAB法則。 ① 特性（ Feature）：商品或服務(wù)所具備的一切特性。 ② 用處（ Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助。 ③ 利益（ Benefit）：指通過場景描述，將商品或服務(wù)能帶給顧客的需求和好處。 ３、介紹手機(jī)的順序 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 四、完成交易 （價(jià)格漢煲包） 如何適時(shí)呈現(xiàn)價(jià)格？ 利 益 利 益 價(jià) 格 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 （ 1）當(dāng)客人不再發(fā)問； （ 2）當(dāng)客人點(diǎn)頭自問自答； （ 3）重復(fù)使用或耐心檢查商品； （ 4）詢問售后服務(wù)、退貨、保修等問題。 及時(shí)抓住交易時(shí)機(jī) 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 （ 1）直接成交法 （ 2）假設(shè)成交法 （ 3）選擇成交法 （ 4）機(jī)會成交法 怎樣成交？ 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 （ 1）收回體驗(yàn)機(jī)，最好引導(dǎo)客人一同前往收銀臺交款。 （ 2）認(rèn)真審查客人的交款單。 （ 3）認(rèn)真清理樣機(jī)使用痕跡。 （ 4）當(dāng)面清點(diǎn)手機(jī)配置，交待售后注意事項(xiàng)。 （ 5）做最后的銷售服務(wù)。 成交手機(jī)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的幾個(gè)問題 第四講
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