【正文】 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 9:00:05 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/262023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 做好配件銷售的六大要點 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 就拿一個簡單的皮套來說，夏天一個優(yōu)秀的銷售人員皮套跟機(jī)率至少應(yīng)該達(dá)到 4： 10，如果購機(jī)的顧客男士居多，跟機(jī)率則至少應(yīng)該達(dá)到 5： 10，要達(dá)到這個要求是需要經(jīng)過一段時間的磨練的首先必須站在顧客的角度去想，作為一個顧客，皮套有哪些好處，而且還應(yīng)根據(jù)顧客所購買的手機(jī)以及其身份來判斷他可能購買的皮套檔次，當(dāng)然可能顧客會以各種理由推諉，但我們不能灰心，不要忘了一個優(yōu)秀的銷售人員是要幫助顧客決定所要購買的產(chǎn)品，所以我們要幫助他尋找購買的理由，處理他的異議。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 第四講 手機(jī)銷售技巧 案例八：客人看中某款機(jī)，但表示錢不夠時 A、 稱贊客人，說“您真會說笑，象您這樣有身份的人會沒有錢嗎？”。前提是： a、從倉庫或其它門店確認(rèn)有客人需要的顏色，最 遲第二天能有貨。 （ 4）禮貌地告訴客人的一些注意事項，與客人道別。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 馬斯洛需求層次 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 二、了解客戶需求 １、了解客戶需求的作用 提供何種服務(wù)； 推薦何種產(chǎn)品。 讓顧客久候或不理會客人。若是東西因為便宜才能賣掉！那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 使用客人不懂的方言、語言粗俗或用口頭禪。 ２、了解客戶需求的基本技巧 注意客人的行為與特征； 看著客人的眼睛； 與客人溝通，跟客人做朋友； 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 ３、了解客戶需求的基本途徑 （ 1）提問能讓對方參與得更多； （ 2）了解對方的興趣與欲望； （ 3）探明對方的思想與感情； （ 4）消除對方的擔(dān)心與顧慮； （ 5）明確銷售思路，鎖定產(chǎn)品； 提問是了解客戶需求最佳途徑 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 提問的基本形式（正視客人的眼睛） ： （ 1）先生（小姐），請問你需要什么配置的手機(jī)？ （ 2）先生（小姐），請問你需要什么樣價位的手機(jī)？ （ 3）先生（小姐），請問有什么我可以幫助你嗎？ （ 4）先生（小姐），請問你需要什么樣功能的手機(jī)？ （ 5）先生（小姐），請問你賣手機(jī)是自已用還是送人呢？ 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 三、推薦商品 （ 1）首先滿足客人需求； （ 2）充分考慮顧客的期望與預(yù)算； （ 3）兼顧客人的檔次與類型； （ 4）依據(jù)公司內(nèi)部的銷售策略。 送客時應(yīng)當(dāng)注意的幾個問題 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 六、手機(jī)與配件銷售案例； （一）手機(jī)銷售案例： 案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？ 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念 頭。 b、講清楚代用的手機(jī)不能弄花，要有盒和全套配 置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī) 日期和顏色，避免日后誤解。 B、 如客人確實沒錢，那你要重新推薦手機(jī)?！澳悄闼臀乙粋€嘛，買了一個一千多塊錢的手機(jī)，皮套都不送一個像什么話哦！通常情況下會遇到這種問題。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 建議性的話語； 表明我們是專業(yè)人士； 如何正確使用（演示）； 使用配件的好處； 優(yōu)惠的銷售政策； 可靠的質(zhì)量及售后保證。 E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺 階下，換另一個員工去跟客人溝通。 B、 如客人堅持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但 不同顏色的機(jī)代用。 （ 3）留下你的電話，并真誠的希望客人跟你聯(lián)系。 迎客的目的 —— 找尋“準(zhǔn)顧客” 怎樣認(rèn)識客人的需求和需要？ 根據(jù)馬斯洛需求學(xué)說，任何一個人都存在著生存、安全、歸屬感、被人尊重和自我實現(xiàn)等這五個層次的需求，需求可以定義為：當(dāng)人的某種基本的生存狀態(tài)被剝奪以后的感覺；需要則是滿足人們某種需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 斜視、瞪視顧客、板著臉對顧客、瞧不起顧客，與別人討論顧客，對顧客品頭品足。 銷售不是我的東西最便宜，不買就