關(guān)系管理藝術(shù)之溝通與談判課件-文庫吧
2025-01-28 04:36 本頁面
【正文】 模式要解決的核心問題。 需要模式 ? 策略 –忍耐、出其不意、造成既成事實(shí)、不動(dòng)聲色地退卻、假撤退、逆向行動(dòng)、設(shè)立限制、假動(dòng)作、合伙、任意取例、代理人等 ? （ 英國(guó) ） 馬什 ? 溝通談判分為準(zhǔn)備階段 、 開始階段 、 過渡階段 、 實(shí)質(zhì)性階段 、 交易明確階段和結(jié)束階段 。 ? 對(duì)溝通談判過程所處階段的分析和判斷是最為重要的 。 結(jié)構(gòu)模式 ? 策略 –攻勢(shì)策略：提問、恭維、脅迫、雙簧等 –防御策略：守口如瓶，佯作誤解；不精確回答；籠統(tǒng)回答；不完全回答；形式上肯定事實(shí)上否定；提反問題；稻草問題；戰(zhàn)略休會(huì)；消耗對(duì)方精力；說老實(shí)話等 ? （英國(guó)）斯科特 ? 溝通談判技巧是在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能行為和能力。 技巧模式 ? 策略 –佯攻（聲東擊西），“權(quán)力有限”，軟硬角色扮演，探尋理由，建議休息，提出談判的時(shí)間限定，多方位假設(shè)，和盤托出，強(qiáng)調(diào)有限利益，“潤(rùn)滑劑”，“場(chǎng)外”氣氛的影響等 ? （美國(guó)）溫克勒 ? 溝通談判實(shí)力就是通過個(gè)體行為體現(xiàn)出的公司實(shí)力。公司實(shí)力由三大實(shí)力要素構(gòu)成：公司的財(cái)政實(shí)力，公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平，公司的信譽(yù)。 ? 在絕大多數(shù)情況下，溝通談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是實(shí)力。 實(shí)力模式 ? 策略 –不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地 –要設(shè)法讓對(duì)方主動(dòng)的靠近你 –展示自己實(shí)力時(shí)不宜操之過急 –要為對(duì)方制造競(jìng)爭(zhēng)空氣 –多問、多聽、少說 ? （美國(guó)）雷法 ? 將對(duì)策學(xué)與決策學(xué)引入溝通談判建立模型 ? 溝通談判能力包括與科學(xué)相聯(lián)系的特殊能力和與藝術(shù)相聯(lián)系的一般能力兩個(gè)方面 模擬模式 ? 策略 –科學(xué)策略：為了解決問題所進(jìn)行的系統(tǒng)分析，包括運(yùn)用對(duì)策論與決策分析、系統(tǒng)工程、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、工程數(shù)學(xué)等方法 –藝術(shù)策略：對(duì)系統(tǒng)分析的結(jié)論進(jìn)行人文處理，包括社交技巧、說服他人、信賴與被信賴等能力 ? （美國(guó)）羅杰 ?費(fèi)希爾 ? 不在立場(chǎng)上糾纏 哈佛模式 ? 策略 –將人與問題分開 –堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) –努力尋求有益的解決辦法 –重點(diǎn)是利益而
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