商務(wù)談判的溝通藝術(shù)-文庫(kù)吧
2025-04-16 22:54 本頁(yè)面
【正文】 同理心地聽 ? 傾聽要全面 二、問的技巧 ? ” 問 “ 是獲取信息的重要手段； ? 一般可分為開放式提問與封閉式提問； 開放式提問 ? 沒有固定答案 ? 無(wú)法用 ” 是 “ 或 ” 否 “ 簡(jiǎn)單回答 ? 用在談判之初，主要在于引導(dǎo) 舉例 ? 您覺得我們的產(chǎn)品還存在哪些問題呢？ ? 您對(duì)于我們的安排還有什么建議嗎？ 封閉式提問 ? 特定范圍特定答復(fù) ? 一般可用 ” 是 “ 或 ” 否 “ 回答 ? 用在談判收尾，主要在于縮小范圍 舉例 ? 我們的報(bào)價(jià)，您可以接受嗎？ ? 我們打算把簽約儀式安排在明天上午，您覺得妥當(dāng)嗎？ 案例欣賞 1 ? 某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客： ” 先生，您喝咖啡嗎？ “ 或者是： ” 先生，您喝牛奶嗎？ “ 其銷售額平平。 ? 后來，老板要求服務(wù)員換一種問法， ” 先生，您是喝咖啡還是牛奶？ “ 結(jié)果銷售量大增。 案例欣賞 2 ? 做父母的想了解剛出嫁的女兒生活過得究竟好不好，于是，他們都向女兒?jiǎn)柫艘粋€(gè)問題。 ? 父親問： “ 對(duì)目前的生活你感到 快樂 嗎？ ” ? 母親問： “ 女兒，告訴媽媽，你丈夫有沒有 欺負(fù) 你？ ” ? 回答父親時(shí) :女兒顯得 很快樂 ，告訴父親自己過得很幸福，新婚丈夫?qū)ψ约汉芎茫? ? 回答媽媽時(shí) :女兒卻開始搜腸刮肚地想丈夫有沒有在哪些地方欺負(fù)自己，結(jié)果越想就好像有越多不如意的地方， 越想就越不快樂 。 LOGO ? 提問技巧 三、答的技巧 ? 前提：談判是即興表演 回答意味著某種承諾 ? 最好的做法是記下對(duì)方的問題； ? 或者事先來一次預(yù)演。 ? 而現(xiàn)實(shí)中預(yù)演的作用有限，即時(shí)溝通的時(shí)間也有限，所以臨場(chǎng)發(fā)揮更重要。 回答的技巧 ? 回答之前，給自己思考的時(shí)間； ? 針對(duì)對(duì)手的目的和動(dòng)機(jī)回答問題； ? 不知道、不值得的問題不要回答； ? 不要徹底回答所有問題； ? 不愿回答可以答非所問； ? 以問代答；
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