關(guān)系管理藝術(shù)之溝通與談判課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-11 04:36本頁(yè)面
【正文】 說(shuō)服他人、信賴與被信賴等能力 ? （美國(guó)）羅杰 ?費(fèi)希爾 ? 不在立場(chǎng)上糾纏 哈佛模式 ? 策略 –將人與問(wèn)題分開(kāi) –堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) –努力尋求有益的解決辦法 –重點(diǎn)是利益而非立場(chǎng) ? （美國(guó)）卡洛斯 ? 大凡溝通談判都有其獨(dú)特的氣氛，氣氛的營(yíng)造是謀略運(yùn)用的良好基礎(chǔ)。公司實(shí)力由三大實(shí)力要素構(gòu)成：公司的財(cái)政實(shí)力，公司的技術(shù)實(shí)力與管理水平，公司的信譽(yù)。 結(jié)構(gòu)模式 ? 策略 –攻勢(shì)策略：提問(wèn)、恭維、脅迫、雙簧等 –防御策略：守口如瓶，佯作誤解；不精確回答；籠統(tǒng)回答；不完全回答；形式上肯定事實(shí)上否定；提反問(wèn)題；稻草問(wèn)題；戰(zhàn)略休會(huì)；消耗對(duì)方精力；說(shuō)老實(shí)話等 ? （英國(guó)）斯科特 ? 溝通談判技巧是在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能行為和能力。 需要模式 ? 策略 –忍耐、出其不意、造成既成事實(shí)、不動(dòng)聲色地退卻、假撤退、逆向行動(dòng)、設(shè)立限制、假動(dòng)作、合伙、任意取例、代理人等 ? （ 英國(guó) ） 馬什 ? 溝通談判分為準(zhǔn)備階段 、 開(kāi)始階段 、 過(guò)渡階段 、 實(shí)質(zhì)性階段 、 交易明確階段和結(jié)束階段 。 ?IQ ?EQ ?AQ ?NQ ?尊重與服從 –上級(jí)有決定時(shí)要服從 –上級(jí)要我解決問(wèn)題時(shí)要順從 –與上級(jí)沒(méi)達(dá)成共識(shí)時(shí)要聽(tīng)從 ?反對(duì)的藝術(shù) – 有相反意見(jiàn)勿當(dāng)面頂撞 – 有不同意見(jiàn)，要先找贊同點(diǎn)，再表達(dá)自己的意見(jiàn)，或提出問(wèn)題請(qǐng)教 – 補(bǔ)充意見(jiàn)時(shí)用引申式 ?教練與激勵(lì) – 能設(shè)身處地 – 善恩威并重 ?批評(píng)的藝術(shù) – 只對(duì)錯(cuò)誤部分提出糾正 – 少用甚至不用“但是” – 我喜歡 ??, 同時(shí)我注意到 ??, 如果這樣繼續(xù)會(huì) ??, 所以我希望 ?? ?合作與擔(dān)當(dāng) – 不抱怨、不推諉 – 在職責(zé)范圍內(nèi)表現(xiàn)自己的能力 – 不恥下問(wèn) ,虛心求教 ?QBQ管理的藝術(shù) – 隱藏在推諉、抱怨、拖延、執(zhí)行不力、目標(biāo)不能達(dá)成等許多表面問(wèn)題背后的問(wèn)題（ QBQ）是缺乏
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