企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板（ppt 47頁)-文庫吧
2025-01-28 00:17 本頁面
【正文】 員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導 ,令銷售人員無歸屬感和目標 ,工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標和責任感 錄用時無明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓不滿足需要 上級與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績效未成為引導發(fā)展的標準并反饋 簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進取 培訓 : 聘用 : 使用 考核 激勵 個人內(nèi)在驅(qū)動 (個人發(fā)展 +責任心 ) 組織對員工的外在驅(qū)動 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個人發(fā)展和責任心的工作動力能維持多久 ? 引導 方向 可能的退變 銷售人員的工作動力 由于 XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設計 ,就無法引導銷售人員將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)一致 個人發(fā)展設想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強烈的個人發(fā)展目標 ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機會。但機會未必是 XX的機會 B 有個人的發(fā)展目標 ,希望并相信隨 XX業(yè)務的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無個人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺到的努力與獎賞的關系 努力和品質(zhì) 對任務的 認識 工作績效 外在獎賞 內(nèi)在獎賞 感覺到的公平獎賞 滿意感 獎賞的效值 人力資源的綜合激勵理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵 年終紅包主要與年功相關，無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對個人考評 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣 基本工資 浮動工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構成 薪酬狀況相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展狀況掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎上，綜合考慮事業(yè)部和個人業(yè)績的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資 名義上的“浮動”，事實上是固定工資。 目前的考評多靠上級的印象進行，令考評結果不全面且可能有失公允 同級人員 被考評銷售人員 相關部門 下級人員 上級：各 BU的GM 業(yè)務 協(xié)作 業(yè)務 配合 ?評價方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績 ?憑印象進行的考評可能有失公允 ?考評時上下缺乏交流 ,起不到指導銷售人員的作用，考評的作用未能全部發(fā)揮 考評 考評 GM在考評中起了決定的作用 ! 考評指標的制訂應考慮各 BU銷售的不同特點 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 銷售特點 固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡的支持大 固定客戶和大客戶 。 總公司全球網(wǎng)絡的支持大 項目多但分散 ,階段性客戶多 。需要信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評應考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個人努力 側(cè)重于成本控制 和個人努力 指標的分解，并未能體現(xiàn)出控制 公司 各部門總經(jīng)理 部門主管 一般員工 只有大概的要求 并無嚴格的控制 沒有完善的考核 基本憑總經(jīng)理的 主管判斷 具體 不利于計劃控制，也不利于改進提高 隨意性大 和為貴 從人員流動看，流動率雖不高，但從結構上可看到危機的存在：技術人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅力量流失率高于其他人員。 技術人員 銷售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動率 低 流動快且多 工作時間 短 相對穩(wěn)定 主管層管理人員 營銷中心制定營銷策略的權限不夠完整 營銷中心高層 營銷中心中層 基層 ?受總 公司制約較大； ?不能完整地扮演營銷中心決策者的 角色； ?營銷策略不夠完整； ?營銷決策方面沒有支持部門幫助開 發(fā)論證； ?操作和管理意識強于市場競爭意識； 營銷戰(zhàn)略 給經(jīng)銷商較低的扣點表
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