某咨詢_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-文庫吧
2025-01-29 20:08 本頁面
【正文】 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ? 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 由于 XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì) B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 努力和品質(zhì) 對(duì)任務(wù)的 認(rèn)識(shí) 工作績(jī)效 外在獎(jiǎng)賞 內(nèi)在獎(jiǎng)賞 感覺到的公平獎(jiǎng)賞 滿意感 獎(jiǎng)賞的效值 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵(lì) 年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允 同級(jí)人員 被考評(píng)銷售人員 相關(guān)部門 下級(jí)人員 上級(jí)：各 BU的GM 業(yè)務(wù) 協(xié)作 業(yè)務(wù) 配合 ?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī) ?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允 ?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮 考評(píng) 考評(píng) GM在考評(píng)中起了決定的作用 ! 考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各 BU銷售的不同特點(diǎn) A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 銷售特點(diǎn) 固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 。 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。需要信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 和個(gè)人努力 指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制 公司 各部門總經(jīng)理 部門主管 一般員工 只有大概的要求 并無嚴(yán)格的控制 沒有完善的考核 基本憑總經(jīng)理的 主管判斷 具體 不利于計(jì)劃控制，也不利于改進(jìn)提高 隨意性大 和為貴 從人員流動(dòng)看，流動(dòng)率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅(jiān)力量流失率高于其他人員。 技術(shù)人員 銷售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動(dòng)率 低 流動(dòng)快且多 工作時(shí)間 短 相對(duì)穩(wěn)定 主管層管理人員 營(yíng)銷中心制定營(yíng)銷策略的權(quán)限不夠完整 營(yíng)銷中心高層 營(yíng)銷中心中層 基層 ?受總 公司制約較大； ?不能完整地扮演營(yíng)銷中心決策者的 角色； ?營(yíng)銷策略不夠完整； ?營(yíng)銷決策方面沒有支持部門幫助開 發(fā)論證； ?操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 營(yíng)銷戰(zhàn)略 給經(jīng)銷商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷售 策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動(dòng)銷售 0 20 40 60 80 100 ％ 812% A公司 大戶 二三級(jí) 零售商 12% 銷售渠道 對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻 營(yíng)銷市場(chǎng) 系統(tǒng)為主 售后服務(wù) 系統(tǒng)為主 研發(fā) 系統(tǒng)為主 銷售 系統(tǒng)為主 現(xiàn)有 潛在 客戶 市場(chǎng) 新 (二三級(jí)城市 ) 舊 (一級(jí)城市 ) 19 用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制 管理 1 管理 2 管理 3 管理 4 部門 1 部門 2 部門 3 部門 4 小組 1 小組 2 小組 3 小組 4 人員 1 人員 2 廣州上門 維修人員 人員 4 在各個(gè)部門和層級(jí)中，只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策： 即在完成定額之上，多維修一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì) 20元。這種激勵(lì)政策提高了維修員 的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。 20 管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足 管理觀念 服務(wù)理念 服務(wù)規(guī)范 及技巧 維修技術(shù) 管理人員 缺乏 缺乏 操作人員 缺乏 缺乏 ? 各層人員大部分所認(rèn)識(shí)的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上； ? 根據(jù)調(diào)查， 93％的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行 服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。 21 問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混 亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢 廣州用戶服務(wù)部辦公室網(wǎng)點(diǎn)管理
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