【正文】 分民營(yíng)企業(yè)稅收采用包稅制，每年繳稅不足 100萬(wàn)，遠(yuǎn)低于 xx鋁業(yè)。 ? 公司主要繳納增值稅，由于原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)品售價(jià)降低，增值稅有所降低。 部分民營(yíng)企業(yè)稅負(fù) 調(diào)查證實(shí)，員工普遍認(rèn)為 xx鋁業(yè)的問(wèn)題是多方面的，資金短缺、成本高、產(chǎn)品品種單一、市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)是最主要的問(wèn)題 7 4 . 7 %2 1 . 2 %5 4 . 9 %6 6 . 2 %5 7 . 8 %5 4 . 9 %4 3 . 7 %2 5 . 4 %產(chǎn)能較小 管理基礎(chǔ)薄弱 市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng) 產(chǎn)品品種單一 產(chǎn)品成本高 未形成良好的企業(yè)文化 缺乏快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力 資金短缺 調(diào)查顯示，努力開(kāi)拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 7 8 . 9 %5 9 . 2 %6 7 . 6 %7 3 . 2 %2 1 . 1 %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%努力開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)改造擴(kuò)大產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本降低管理成本%的員工認(rèn)為努力開(kāi)拓市場(chǎng)是改變公司現(xiàn)狀，提高公司效益的有效途徑 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)為以市場(chǎng)為突破口提高了條件 ? 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司 xx集團(tuán)的支持被認(rèn)為是 xx鋁業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)。 ? 原有的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷售隊(duì)伍強(qiáng)的特點(diǎn)已不存在。 4 7 . 9 %1 9 . 7 %2 3 . 9 %3 9 . 4 %5 6 . 3 %7 6 . 1 %產(chǎn)品質(zhì)量好 品牌知名度高 公司信譽(yù)好 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 銷售隊(duì)伍強(qiáng) 母公司 xx集團(tuán)的支持 ?資金短缺 ?市場(chǎng)銷售乏力 ? 價(jià)格降低、利潤(rùn)下降 ?成本壓力大 ?為了提高銷量，忽視貨款回籠 ?應(yīng)收賬款大 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評(píng)估 ? 項(xiàng)目組通過(guò)對(duì) xx鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過(guò)于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過(guò)高等；但對(duì) xx鋁業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場(chǎng)開(kāi)拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。 ? 所有這些問(wèn)題不是孤立的，而是交織在一起，互相影響，形成了一個(gè)惡性循環(huán)。 產(chǎn)品供大于求 買方市場(chǎng) 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評(píng)估（續(xù)） ? 解決的方法是專注重點(diǎn)，尋找突破口 —— 應(yīng)以市場(chǎng)開(kāi)拓為突破口。 方法一：生產(chǎn)導(dǎo)向型 投資擴(kuò)大 / 新建生產(chǎn)線 尋求新市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度慢 產(chǎn)能利用率低 經(jīng)濟(jì)效益差 缺乏資金進(jìn)一步投資市場(chǎng) 資金不足，進(jìn)一步限制項(xiàng)目投入、規(guī)模擴(kuò)大 市場(chǎng)需求不足 突破口 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)的現(xiàn)狀的總體評(píng)估（續(xù)） 管理、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 開(kāi)發(fā)和控制市場(chǎng) 創(chuàng)造更大的銷售收入 市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)量更大的需求 擴(kuò)大生產(chǎn)能力和產(chǎn)品幅度 原材料成本、管理成本的降低 更好的經(jīng)濟(jì)效益 充裕的資金 方法二：市場(chǎng)導(dǎo)向型 突破口 21 二、營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 調(diào)研行為缺失，導(dǎo)致公司對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，市場(chǎng)決策憑主觀臆斷 xx鋁業(yè)現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法 信息搜集 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)預(yù)測(cè) ?宏觀環(huán)境信息少 ?行業(yè)信息感覺(jué)多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息多停留在品牌羅列，缺乏系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?缺乏科學(xué)合理的信息收集渠道，信息可信度差 ?搜集宏觀信息 :PEST ?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)容量份額 ?搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：對(duì)手營(yíng)銷策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理 ?搜集市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反饋信息 ?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別較準(zhǔn)確 ?地區(qū)市場(chǎng)分析報(bào)告較為詳細(xì) ?目標(biāo)市場(chǎng)較為清晰 ?未見(jiàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體、全面分析報(bào)告 ?細(xì)分市場(chǎng)分析不夠深入 ?依靠各地銷售員進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，主觀性強(qiáng)，且不準(zhǔn)確 ?進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)意識(shí)較弱 ?專業(yè)方法的需求預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃形式化，缺乏配套措施來(lái)支持銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn) ? 由于缺乏市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃的制定缺乏科學(xué)性。 ? 前兩年沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，計(jì)劃可信度降低，計(jì)劃成為可有可無(wú)的形式。 ? 沒(méi)有針對(duì)計(jì)劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計(jì)劃形式化的主要原因。 銷售計(jì)劃分析 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 營(yíng)銷制度體系不完善 xx鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營(yíng)銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過(guò)程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個(gè)人的責(zé)任和經(jīng)驗(yàn)。 ? 部分制度缺失。如公司缺乏經(jīng)銷商的準(zhǔn)入制度、管理制度、考核制度；不規(guī)則品的處理制度等。 ? 制度不完善，缺乏可操作性。如營(yíng)銷政策規(guī)定：以合同時(shí)間為界定時(shí)間，對(duì)逾期超過(guò)六個(gè)月的應(yīng)收賬款視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，視情況過(guò)于模糊，缺乏可操作性。 營(yíng)銷管理主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴過(guò)大，管理難度大 營(yíng)銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 對(duì)業(yè)務(wù)員控制力弱。 對(duì)二級(jí)業(yè)務(wù)員沒(méi)法控制。 公司每個(gè)地區(qū)只有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，由業(yè)務(wù)經(jīng)理組織自己的銷售隊(duì)伍，一方面，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的過(guò)分依賴，導(dǎo)致公司風(fēng)險(xiǎn)增大，失去了一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就等于失去了一個(gè)市場(chǎng)；另一方面，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員的后備力量不足，對(duì)二級(jí)業(yè)務(wù)人員無(wú)法管理控制。 業(yè)務(wù)員代理其他同類產(chǎn)品，對(duì)公司利益、形象造成了重大損失 ? 原因分析 ? 危害 ? 條件 ? xx鋁板價(jià)格較高，銷售有一定困難，而業(yè)務(wù)員要收回前期攻單的投入。 ? 業(yè)務(wù)員利益驅(qū)使。 ? 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制?，F(xiàn)過(guò)分依賴業(yè)務(wù)員。 ? 公司與業(yè)務(wù)員實(shí)行差價(jià)，實(shí)際上確立了業(yè)務(wù)員的代理地位。 ? 業(yè)務(wù)