【正文】 數(shù) =30+（ 8 000 000+5 000 000） /200*365*60% =30+=（ 元 ） 假如定價(jià)為 ， 那么可做損益平衡圖 ， 此時(shí)的保本量 =固定成本 /單位邊際貢獻(xiàn) =8 000 000/（ ）=26946（ 間天 ） 盈虧平衡圖 19 變動(dòng)成本定價(jià)法 ?定義： ?也稱邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。即僅計(jì)算變動(dòng)成本，略去固定成本，而以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲得收益。 ?公式： ?產(chǎn)品價(jià)格 =變動(dòng)成本＋邊際貢獻(xiàn) ?邊際貢獻(xiàn) =銷售收入－變動(dòng)成本 20 ?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ?需求差異定價(jià)法 21 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ?定義： ?這種定價(jià)方法根據(jù)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值 —— 也就是消費(fèi)者對產(chǎn)品值多少價(jià)錢的感覺 —— 進(jìn)行定價(jià)。 ?定價(jià)要素： ?必須進(jìn)行市場調(diào)研以準(zhǔn)確地預(yù)測產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值； ?利用營銷策略中的非價(jià)格因素提升產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值 。 22 需求差異定價(jià)法 ?定義： ?這種定價(jià)方法以不同銷售時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)。 ?具體做法： ?因地點(diǎn)而異 ； 因時(shí)間而異 ； ?因商品而異 ； 因顧客而異 。 23 資料 3：黃山旅游價(jià)格及優(yōu)惠政策 資料 4：白洋淀旅游同行優(yōu)惠價(jià)格 ?隨行就市定價(jià)法： 依據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平或同行業(yè)中實(shí)力最強(qiáng)競爭者的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)。 ?密封投標(biāo)定價(jià)法 ： 投標(biāo)企業(yè)根據(jù)競爭對手的報(bào)價(jià)或招標(biāo)企業(yè)標(biāo)底的估計(jì)確定投標(biāo)價(jià)格，而不是按企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場需求。 ?主動(dòng)競爭定價(jià)法 ： 根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況和與競爭對手的產(chǎn)品差異狀況確定價(jià)格 。 28 案例 1： 旅游線路定價(jià) 現(xiàn)在我們將此一方法應(yīng)用在旅游線路定價(jià)上，向 顧客詢問：「請問您最多愿意付多少錢去旅游？」受訪者需說出符合購買意愿的最高價(jià)格即可。 圖：直截了當(dāng)式的顧客調(diào)查 個(gè)人旅游價(jià)格反應(yīng)預(yù)估 上圖顯示這項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果。我們觀察到 3,000馬克和 2,500馬克是很強(qiáng)的門坎。由此可知，價(jià)格可以訂在 3,000或者是 2,500馬克以下。當(dāng)然，最后還要視成本而定。 案例 2： 旅游紀(jì)念品定價(jià) 旅游紀(jì)念品 公司模擬受訪者實(shí)際的購買狀況，邀請受訪考慮一下這些 旅游紀(jì)念品 的優(yōu)缺點(diǎn)，再請他們針 對 150、 80以及 40美元等三個(gè)價(jià)位，以「絕對不會(huì)購買」到「絕對會(huì)買」等七個(gè)等級來表達(dá) 其買意愿，其結(jié)果顯示在下表： 表：購買意愿 摘錄這份數(shù)據(jù)的前三個(gè)選項(xiàng)，并將選擇這三項(xiàng)的受訪者視為「潛在購買者」，由此得出的價(jià)格反應(yīng)預(yù)估顯示在下圖： 最后，公司推出一款建議零售價(jià) 。該公司總經(jīng)理在股東報(bào)告書中指出：「根據(jù)公司的研究， 40美元是受訪者愿意購買某旅游紀(jì)念品的試探底線?！菇Y(jié)果，該款旅游紀(jì)念品的銷售量果然驚人，證明 了前述調(diào)查可以充份反映出實(shí)際狀況。 案例 3：初春旅行價(jià)格 ? 你與一位朋友正在計(jì)劃一次初春旅行，而且可供選擇的旅行方案已經(jīng)被局限到兩種：第一種花費(fèi) 499美元，另一種話費(fèi) 599美元，淡如果預(yù)定旅行服務(wù)的話可以享受 100美元的折扣。哪種方案看起來更有吸引力呢？ 34 案例 4：黃金周旅游景區(qū)價(jià)格漲聲一片 第三節(jié) 定價(jià)策略和調(diào)整技巧 3． 1定價(jià)策略 3． 2價(jià)格調(diào)整技巧 36 3． 1定價(jià)策略 ?新產(chǎn)品定價(jià) ?產(chǎn)品組合定價(jià) 37 新產(chǎn)品定價(jià) ?撇脂定價(jià) ：指為新產(chǎn)品制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的售價(jià)，目的在于力求短期內(nèi)補(bǔ)償全部固定成本，并迅速獲取盈利。 ?滲透定價(jià)：指先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些 ，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受 ， 優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位 ， 然后隨市場份額的提高調(diào)整價(jià)格 ， 降低成本 ， 實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo) 。 ?滿意定價(jià)：即指企業(yè)按照產(chǎn)品成本加行業(yè)平均利潤水平制定新產(chǎn)品的價(jià)格 ， 同時(shí)兼顧供應(yīng)商及消費(fèi)者的利益 ， 使各方面能順利接受 。 38 39 撇脂定價(jià)的優(yōu)點(diǎn) 迅速收回投資 容易形成高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌形象 擁有較大的調(diào)價(jià)空間 石家莊到海南旅游線路 |石家莊到三亞旅游 唯美尊貴 VIP ￥ 4450線路提供商： 河北省中國國際旅行社談北路服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 20231124 這是一個(gè)拒絕平庸和常規(guī)，拒絕粗糙和敷衍，拒絕“走馬觀花”的旅程！每天安排不超過兩個(gè)景點(diǎn)，精彩景點(diǎn)一網(wǎng)打盡！輕松行程，讓您有更多時(shí)間醉心于海南的椰風(fēng)海韻。 吃：餐標(biāo)高達(dá) 80元 /人 /天 ?。喝倘齺喴坏匚逍羌壓＿吘频辏魃赍\江高爾夫球會(huì)酒店、三亞鳳凰城凱萊酒店或同級酒店） 玩： 【 蜈支洲島 】 、 【 南山佛教文化苑 】 、【 天涯海角 ... AK公司能根據(jù)顧客的不同需求，為顧客定制私人旅程。 41 撇脂定價(jià)的缺點(diǎn) 高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模有限 引致競爭，仿制品、替代品大量出現(xiàn) 在某種程度上損害消費(fèi)者利益 適用于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)產(chǎn)品、 需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品 42 滲透定價(jià)策略 43 滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn) 新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場 微利阻止了競爭者的進(jìn)入，可增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力 44 滲透定價(jià)的缺點(diǎn) 利潤微薄 降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象 適用于需求價(jià)格彈性大、生產(chǎn)和分銷成本隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低、有潛在市場規(guī)模的產(chǎn)品 旅游線“裸體”報(bào)價(jià)障人眼 ? 眼下，南京旅游價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，短短一周，張家界雙飛四日游的價(jià)格 4次“變臉”，從 1580元滑至 1540元，緊接著又拉到1500元，最新價(jià)格只有 1380元。價(jià)格戰(zhàn)硝煙起在暑期旅游旺季將到之際，說明眾旅行社希望借助價(jià)格戰(zhàn)吸引“眼球”，但業(yè)內(nèi)人士已為“亂戰(zhàn)”的惡性后果表示擔(dān)憂。 ? ? 旅游業(yè)內(nèi)人士指出，表面上看很多線路的價(jià)格都下來了，降 80元至 400元不等，其實(shí)真正的價(jià)格并沒有降。這些報(bào)價(jià)全是“裸體價(jià)格”，僅含機(jī)票、住宿、景點(diǎn)大門票等最簡單的費(fèi)用，而餐飲、小門票、景區(qū)交通等應(yīng)有項(xiàng)目則被悄悄取消了，游客在出游之前根本不知道。所以費(fèi)用降低難免會(huì)導(dǎo)致服務(wù)水