【正文】 購：? 制訂挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和程序? 挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：? 制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針? 生產(chǎn)產(chǎn)品? 實施產(chǎn)品檢驗? 同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色? 積極管理銷售范圍、銷售效率及效能? 確定流通策略? 選擇分銷商? 管理分銷商? 培訓(xùn)分銷商的銷售隊伍? 確定整個產(chǎn)品系列的一整套定價標(biāo)準(zhǔn) /程序? 監(jiān)督管理每個銷售分公司的定價政策? 檢查每個銷售點(diǎn)的定價水平以保證定價政策的切實執(zhí)行16提供價值的最佳做法和常見錯誤最佳做法常見錯誤價格采購 /生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計銷售 流通? 由價值定位來決定產(chǎn)品設(shè)計? 以工藝技術(shù)能力為依據(jù)? 根據(jù)對消費(fèi)者及渠道的認(rèn)識來設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 供應(yīng)商的選擇基于其業(yè)績和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 以技術(shù)尺度而不是以消費(fèi)者和顧客的看法來確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 根據(jù) “關(guān)系 ”來選擇供應(yīng)商? 銷售人員的角色明確? 高效率高效能的銷售覆蓋? 輔助的基礎(chǔ)設(shè)施? 對所有的客戶 “一視同仁 ”? 只讓銷售人員工作但不給足夠的支持 (指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎勵 )? 積極的分銷商管理? 同有實力的分銷商建立關(guān)系? 幫助渠道進(jìn)行銷售 (例如，不只是接受定單 )? 對所有的分銷商 “一視同仁 ”? 只讓分銷商去負(fù)責(zé)零售界面? 根據(jù)價值定價? 包含多種因素的有差別的定價? 根據(jù)成本定價? 一刀切式、簡單的定價結(jié)構(gòu)17NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)程序是一個系統(tǒng)程序活動： ?尋求新想法?決定哪些創(chuàng)意值得一試? 開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會進(jìn)行產(chǎn)品測試?評估新產(chǎn)品的效績，并決定采取哪些必要的行動?為繼續(xù)發(fā)展，對項目進(jìn)行優(yōu)先性排序?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品?融合新的想法?考察產(chǎn)品的市場效績?決定是否有必要做進(jìn)一步測試?決定采納該產(chǎn)品與否?決定最佳的生產(chǎn)模式?安裝設(shè)備?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放?投放前即做好服務(wù)安排?把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計明確公司的經(jīng)營重點(diǎn)產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項目的優(yōu)先程度考察市場產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn) 投放市 場 監(jiān)督效 績18NCPC980929BJ(GB)最佳做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯誤?從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力?綜合各方面的看法來開發(fā)新 “創(chuàng)意 ”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客?將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價值定位?創(chuàng)造性地配置資源、測試創(chuàng)意?監(jiān)測經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋常見錯誤?在競爭者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步?只涉及營銷部門?認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的?寧愿支付高啟動成本，而避免反復(fù)測試?認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善19NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費(fèi)者意見相結(jié)合 配料分析和感官測試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇 在某一個分銷渠道中占主導(dǎo)地位 新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間 三種飲用場合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場技術(shù)亞洲的實例20NCPC980929BJ(GB)偉大的新概念提供口味和 “保持清醒 ”的功能很強(qiáng)的焦香味不甜、無奶非常苦而且酸罐裝咖啡21NCPC980929BJ(GB)結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過以下路徑尋找良計依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會生產(chǎn)過程機(jī)會行業(yè)重組機(jī)會通過 … 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品… 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長通過 … 開發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？我能克服這一困難嗎？我能減輕用戶的困難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？?“隨時可喝 ”的杜松子酒?杜松子酒冰塊?低熱量的杜松子酒?根據(jù)您隨時的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒酒類制造商的實例22NCPC980929BJ(GB)最佳做法采購 /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯誤?采購–用嚴(yán)格的績效矩陣選擇供應(yīng)商 .?生產(chǎn)–采用嚴(yán)格的控制和檢驗以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性–以消費(fèi)者的經(jīng)驗來定義和衡量質(zhì)量及一致性常見錯誤?采購–憑關(guān)系選擇供貨商?生產(chǎn)–讓每個生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn)–用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費(fèi)者的看法2. 提供價值23NCPC980929BJ(GB)銷售人員效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn) /指導(dǎo) 支持 獎勵24NCPC980929BJ(GB)銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持–招聘–培訓(xùn) /指導(dǎo)–行政管理–獎勵? 明確的推銷戰(zhàn)略：市場細(xì)分、目標(biāo)、價值定位，銷售人員的角色? 沒有清晰的價值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分? 有效覆蓋主要的客戶– 按照潛力分配資源– 使有效銷售時間最大化? 不分主次，對所有的顧客一視同仁。有效銷售時間不足? 卓越的銷售技能：詢問與聆聽– 了解關(guān)鍵的需求– 使買方參與銷售– 確定買方處于購買周期的什么位置? 認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能? 出色的銷售支持– 招聘合適的人才– 投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展– 提供有效的行政管理支持– 業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度? 銷售支持不力– 招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上– 沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)– 行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的– 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵最佳做法 常見錯誤25NCPC980929BJ(GB)確定銷售戰(zhàn)略?市場細(xì)分?目標(biāo)?公司和產(chǎn)品的價值定位?銷售人員的角色?明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶?針對重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo)?完善而表述清晰的價值定位?明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素26NCPC980929BJ(GB)提高效率的最佳做法?集中資源?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售?明確需要多少資源?將資源和機(jī)會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會 )?將盡量多的時間用于實際銷售27NCPC980929BJ(GB)合理分配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間大型分銷商中型小型大型分銷商中型小型28NCPC980929BJ(GB)有效利用時間平均情況 最佳做法客戶計劃面對面的銷售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單項目計劃隨訪解決困難差旅和等候獨(dú)自進(jìn)午餐及個人時間撰寫報告開會及 “其它 ”100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間2. 增加計劃時間3. 增加面對面銷售的時間4. 減少用于解決困難的時間– 理清定單管理和送貨流程– 增加行政管理支持5. 取消不必要的報告29NCPC980929BJ(GB)提高效能的最佳做法?SPIN 流程–具體情況–解決問題–實施執(zhí)行–滿足需求 (提供好處 )?對話而不是 “一言堂 ”?聆聽而不是講述30NCPC980929BJ(GB)有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理高級管理層 銷售隊伍? 說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌? 介紹品牌情況? 介紹品牌并促進(jìn)銷售分銷商零售商? 促使其經(jīng)營和推銷這些品牌? 積極熱情地鼓勵購買消費(fèi)者? 確定并溝通品牌戰(zhàn)略? 確定銷售隊伍的目標(biāo)和目的? 為取得最高效能進(jìn)行管理31對銷售隊伍的支持?招聘?培訓(xùn) /指導(dǎo)?行政管理?獎勵?得到合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展?提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度–衡量并追蹤業(yè)績–根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬–平衡財務(wù)獎勵與