【正文】 購：? 制訂挑選供應(yīng)商的標準和程序? 挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：? 制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針? 生產(chǎn)產(chǎn)品? 實施產(chǎn)品檢驗? 同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色? 積極管理銷售范圍、銷售效率及效能? 確定流通策略? 選擇分銷商? 管理分銷商? 培訓(xùn)分銷商的銷售隊伍? 確定整個產(chǎn)品系列的一整套定價標準 /程序? 監(jiān)督管理每個銷售分公司的定價政策? 檢查每個銷售點的定價水平以保證定價政策的切實執(zhí)行16提供價值的最佳做法和常見錯誤最佳做法常見錯誤價格采購 /生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計銷售 流通? 由價值定位來決定產(chǎn)品設(shè)計? 以工藝技術(shù)能力為依據(jù)? 根據(jù)對消費者及渠道的認識來設(shè)定質(zhì)量標準? 供應(yīng)商的選擇基于其業(yè)績和質(zhì)量標準? 以技術(shù)尺度而不是以消費者和顧客的看法來確定質(zhì)量標準? 根據(jù) “關(guān)系 ”來選擇供應(yīng)商? 銷售人員的角色明確? 高效率高效能的銷售覆蓋? 輔助的基礎(chǔ)設(shè)施? 對所有的客戶 “一視同仁 ”? 只讓銷售人員工作但不給足夠的支持 (指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎勵 )? 積極的分銷商管理? 同有實力的分銷商建立關(guān)系? 幫助渠道進行銷售 (例如，不只是接受定單 )? 對所有的分銷商 “一視同仁 ”? 只讓分銷商去負責零售界面? 根據(jù)價值定價? 包含多種因素的有差別的定價? 根據(jù)成本定價? 一刀切式、簡單的定價結(jié)構(gòu)17NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)程序是一個系統(tǒng)程序活動： ?尋求新想法?決定哪些創(chuàng)意值得一試? 開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會進行產(chǎn)品測試?評估新產(chǎn)品的效績，并決定采取哪些必要的行動?為繼續(xù)發(fā)展，對項目進行優(yōu)先性排序?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品?融合新的想法?考察產(chǎn)品的市場效績?決定是否有必要做進一步測試?決定采納該產(chǎn)品與否?決定最佳的生產(chǎn)模式?安裝設(shè)備?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放?投放前即做好服務(wù)安排?把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點產(chǎn)品設(shè)計明確公司的經(jīng)營重點產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項目的優(yōu)先程度考察市場產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn) 投放市 場 監(jiān)督效 績18NCPC980929BJ(GB)最佳做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯誤?從較大的范圍看消費者需要及公司能力?綜合各方面的看法來開發(fā)新 “創(chuàng)意 ”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客?將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價值定位?創(chuàng)造性地配置資源、測試創(chuàng)意?監(jiān)測經(jīng)常性的消費者建議和反饋常見錯誤?在競爭者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進一步?只涉及營銷部門?認為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的?寧愿支付高啟動成本，而避免反復(fù)測試?認為不需要進一步完善19NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費者意見相結(jié)合 配料分析和感官測試揭示了重大的產(chǎn)品機遇 在某一個分銷渠道中占主導(dǎo)地位 新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間 三種飲用場合中存在未被滿足的需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場技術(shù)亞洲的實例20NCPC980929BJ(GB)偉大的新概念提供口味和 “保持清醒 ”的功能很強的焦香味不甜、無奶非?？喽宜峁扪b咖啡21NCPC980929BJ(GB)結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過以下路徑尋找良計依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會生產(chǎn)過程機會行業(yè)重組機會通過 … 大規(guī)模地改進目前的產(chǎn)品… 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長通過 … 開發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？我能克服這一困難嗎？我能減輕用戶的困難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？?“隨時可喝 ”的杜松子酒?杜松子酒冰塊?低熱量的杜松子酒?根據(jù)您隨時的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒酒類制造商的實例22NCPC980929BJ(GB)最佳做法采購 /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯誤?采購–用嚴格的績效矩陣選擇供應(yīng)商 .?生產(chǎn)–采用嚴格的控制和檢驗以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性–以消費者的經(jīng)驗來定義和衡量質(zhì)量及一致性常見錯誤?采購–憑關(guān)系選擇供貨商?生產(chǎn)–讓每個生產(chǎn)地點自行制訂標準–用技術(shù)標準來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費者的看法2. 提供價值23NCPC980929BJ(GB)銷售人員效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn) /指導(dǎo) 支持 獎勵24NCPC980929BJ(GB)銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持–招聘–培訓(xùn) /指導(dǎo)–行政管理–獎勵? 明確的推銷戰(zhàn)略：市場細分、目標、價值定位，銷售人員的角色? 沒有清晰的價值定位和銷售目標：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分? 有效覆蓋主要的客戶– 按照潛力分配資源– 使有效銷售時間最大化? 不分主次，對所有的顧客一視同仁。有效銷售時間不足? 卓越的銷售技能：詢問與聆聽– 了解關(guān)鍵的需求– 使買方參與銷售– 確定買方處于購買周期的什么位置? 認為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能? 出色的銷售支持– 招聘合適的人才– 投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展– 提供有效的行政管理支持– 業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度? 銷售支持不力– 招聘的重點沒有放在合適的人才上– 沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)– 行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的– 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵最佳做法 常見錯誤25NCPC980929BJ(GB)確定銷售戰(zhàn)略?市場細分?目標?公司和產(chǎn)品的價值定位?銷售人員的角色?明確界定的目標客戶和重點客戶?針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標?完善而表述清晰的價值定位?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素26NCPC980929BJ(GB)提高效率的最佳做法?集中資源?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售?明確需要多少資源?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 )?將盡量多的時間用于實際銷售27NCPC980929BJ(GB)合理分配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間大型分銷商中型小型大型分銷商中型小型28NCPC980929BJ(GB)有效利用時間平均情況 最佳做法客戶計劃面對面的銷售拜訪準備標書 /獲得定單項目計劃隨訪解決困難差旅和等候獨自進午餐及個人時間撰寫報告開會及 “其它 ”100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間2. 增加計劃時間3. 增加面對面銷售的時間4. 減少用于解決困難的時間– 理清定單管理和送貨流程– 增加行政管理支持5. 取消不必要的報告29NCPC980929BJ(GB)提高效能的最佳做法?SPIN 流程–具體情況–解決問題–實施執(zhí)行–滿足需求 (提供好處 )?對話而不是 “一言堂 ”?聆聽而不是講述30NCPC980929BJ(GB)有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理高級管理層 銷售隊伍? 說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌? 介紹品牌情況? 介紹品牌并促進銷售分銷商零售商? 促使其經(jīng)營和推銷這些品牌? 積極熱情地鼓勵購買消費者? 確定并溝通品牌戰(zhàn)略? 確定銷售隊伍的目標和目的? 為取得最高效能進行管理31對銷售隊伍的支持?招聘?培訓(xùn) /指導(dǎo)?行政管理?獎勵?得到合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展?提供有效的指導(dǎo) /強化訓(xùn)練的支持?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度–衡量并追蹤業(yè)績–根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬–平衡財務(wù)獎勵與