【正文】 價(jià)值定位高度一致 采購(gòu)： ?制訂挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和程序 ?挑選供應(yīng)商 生產(chǎn)： ?制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針 ?生產(chǎn)產(chǎn)品 ?實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn) ?同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色 ?積極管理銷售范圍、銷售效率及效能 ?確定流通策略 ?選擇分銷商 ?管理分銷商 ?培訓(xùn)分銷商的銷售隊(duì)伍 ?確定整個(gè)產(chǎn)品系列的一整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) /程序 ?監(jiān)督管理每個(gè)銷售分公司的定價(jià)政策 ?檢查每個(gè)銷售點(diǎn)的定價(jià)水平以保證定價(jià)政策的切實(shí)執(zhí)行 15 提供價(jià)值的最佳做法和常見錯(cuò)誤 最佳做法 常見錯(cuò)誤 價(jià)格 采購(gòu) /生產(chǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 銷售 流通 ?由價(jià)值定位來(lái)決定產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?以工藝技術(shù)能力為依據(jù) ?根據(jù)對(duì)消費(fèi)者及渠道的認(rèn)識(shí)來(lái)設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?供應(yīng)商的選擇基于其業(yè)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?以技術(shù)尺度而不是以消費(fèi)者和顧客的看法來(lái)確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?根據(jù)“關(guān)系”來(lái)選擇供應(yīng)商 ?銷售人員的角色明確 ?高效率高效能的銷售覆蓋 ?輔助的基礎(chǔ)設(shè)施 ?對(duì)所有的客戶“一視同仁” ?只讓銷售人員工作但不給足夠的支持 (指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì) ) ?積極的分銷商管理 ?同有實(shí)力的分銷商建立關(guān)系 ?幫助渠道進(jìn)行銷售 (例如，不只是接受定單 ) ?對(duì)所有的分銷商“一視同仁” ?只讓分銷商去負(fù)責(zé)零售界面 ?根據(jù)價(jià)值定價(jià) ?包含多種因素的有差別的定價(jià) ?根據(jù)成本定價(jià) ?一刀切式、簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)構(gòu) 16 NCPC980929BJ(GB) 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序 活動(dòng)： ?尋求新想法 ?決定哪些創(chuàng)意值得一試 ?開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過(guò)座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試 ?評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng) ?為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 ?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī) ?決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?安裝設(shè)備 ?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 ?投放前即做好服務(wù)安排 ?把公司作為一個(gè)整體來(lái)確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 明確公司 的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā) 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品鑒別 并決定是否采納 生產(chǎn) 投放市 場(chǎng) 監(jiān)督效 績(jī) 17 NCPC980929BJ(GB) 最佳做法 影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤 ?從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力 ?綜合各方面的看法來(lái)開發(fā)新“創(chuàng)意”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客 ?將產(chǎn)品、生產(chǎn)過(guò)程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位 ?創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意 ?監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋 常見錯(cuò)誤 ?在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步 ?只涉及營(yíng)銷部門 ?認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過(guò)程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的 ?寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避免反復(fù)測(cè)試 ?認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善 18 NCPC980929BJ(GB) 新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程與消費(fèi)者意見相結(jié)合 ? 配料分析和感官測(cè)試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇 ? 在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位 ? 新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間 ? 三種飲用場(chǎng)合中存在未被滿足的需要 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 市場(chǎng) 技術(shù) 亞洲的實(shí)例 19 NCPC980929BJ(GB) 偉大的新概念 ?提供口味和“保持清醒”的功能 ?很強(qiáng)的焦香味 ?不甜、無(wú)奶 ?非?？喽宜? 罐裝咖啡 20 NCPC980929BJ(GB) 結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意 通過(guò)以下路徑尋找良計(jì) 依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì) 生產(chǎn)過(guò)程機(jī)會(huì) 行業(yè)重組機(jī)會(huì) 通過(guò) … 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品 … 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長(zhǎng) 通過(guò) … 開發(fā)新產(chǎn)品 找到滿足現(xiàn)有需要的新方法 激發(fā)新的創(chuàng)意 是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？ 我能克服這一困難嗎？ 我能減輕用戶的困難嗎？ 我能把困 難轉(zhuǎn)化為 吸引力嗎？ ?“ 隨時(shí)可喝”的杜松子酒 ?杜松子酒冰塊 ?低熱量的杜松子酒 ?根據(jù)您隨時(shí)的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒 酒類制造商的實(shí)例 21 NCPC980929BJ(GB) 最佳做法 采購(gòu) /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯(cuò)誤 ?采購(gòu) –用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商 . ?生產(chǎn) –采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性 –以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)定義和衡量質(zhì)量及一致性 常見錯(cuò)誤 ?采購(gòu) –憑關(guān)系選擇供貨商 ?生產(chǎn) –讓每個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn) –用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費(fèi)者的看法 2. 提供價(jià)值 22 NCPC980929BJ(GB) 銷售人員效能框架 策略 效率 招聘 效能 培訓(xùn) /指導(dǎo) 支持 獎(jiǎng)勵(lì) 23 NCPC980929BJ(GB) 銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤 戰(zhàn)略 效率 效能 銷售支持 –招聘 –培訓(xùn) /指導(dǎo) –行政管理 –獎(jiǎng)勵(lì) ?明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的角色 ?沒有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分 ?有效覆蓋主要的客戶 –按照潛力分配資源 –使有效銷售時(shí)間最大化 ?不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁。有效銷售時(shí)間不足 ?卓越的銷售技能：詢問(wèn)與聆聽 –了解關(guān)鍵的需求 –使買方參與銷售 –確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置 ?認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 –招聘合適的人才 –投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展 –提供有效的行政管理支持 –業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?銷售支持不力 –招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上 –沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo) –行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的 –根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì) 最佳做法 常見錯(cuò)誤 24 NCPC980929BJ(GB) 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo) ?公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶 ?針對(duì)重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo) ?完善而表述清晰的價(jià)值定位 ?明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 25 NCPC980929BJ(GB) 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機(jī)會(huì)合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì) ) ?將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售 26 NCPC980929BJ(GB) 453015 202580 7555合理分配資源 應(yīng) 不應(yīng) 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤(rùn) 銷售訪問(wèn)時(shí)間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 27 NCPC980929BJ(GB) 212026102640473102555152513有效利用時(shí)間 平均情況 最佳做法 客戶計(jì)劃 面對(duì)面的銷售拜訪 準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單 項(xiàng)目計(jì)劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間 撰寫報(bào)告 開會(huì)及“其它” 100% = 9 小時(shí) 100% = 1011 小時(shí) 1. 增加總體時(shí)間 2. 增加計(jì)劃時(shí)間 3. 增加面對(duì)面銷售的時(shí)間 4. 減少用于解決困難的時(shí)間 – 理清定單管理和送貨流程 – 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報(bào)告 28 NCPC980929BJ(GB) 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問(wèn)題 –實(shí)施執(zhí)行 –滿足需求 (提供好處 ) ?對(duì)話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 29 NCPC980929BJ(GB) 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級(jí)管理層 銷售隊(duì)伍 ?說(shuō)服銷售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并推銷這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進(jìn)銷售 分銷商 零售商 ?促使其經(jīng)營(yíng)和推銷這些品牌 ?積極熱情地鼓勵(lì)購(gòu)買 消費(fèi)者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的 ?為取得最高效能進(jìn)行管