【正文】 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的指標(biāo)項(xiàng)目 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 對(duì)公司效益和業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)影響大的指標(biāo) ? 相對(duì)可控的指標(biāo) ? 有很大的改善潛力 – 波動(dòng)性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門 1總經(jīng)理 ? ? 部門 2總經(jīng)理 ? ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? ? 總經(jīng)理 ? ? ... 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? ? 14 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶維度 內(nèi)部流程 維度 財(cái)務(wù)維度 學(xué)習(xí)與發(fā)展 維度 15 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 ? 擴(kuò)大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場費(fèi)用的使用 ? 市場費(fèi)用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費(fèi)用 ? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) ? 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi) ? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況 ? 及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + 16 SOE020408BJ(GB)workshop 第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 各指標(biāo)增加 10%帶來貢獻(xiàn) /凈運(yùn)營資產(chǎn)的變化 大客戶流失率 管線利用率 個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本 用戶號(hào)線放裝數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 大客戶收入和個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 傳統(tǒng)的用戶號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2+10% 示意 17 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤 成熟產(chǎn)品利潤率 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤 人均薪酬收入增長 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 B. 重要性 B. 受約人 影響力 C. 可測 性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 18 SOE020408BJ(GB)workshop 19 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn) 20 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵 （高層） 崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則 財(cái)務(wù)類指標(biāo) 服務(wù)類 /營運(yùn)類指標(biāo) 員工管理指標(biāo) 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營銷服務(wù)中心部門 網(wǎng)絡(luò)中心部門 職能部門 *（人力資源 /綜合部） 總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營運(yùn)類指標(biāo)相應(yīng)增加。職能部門一般情況下財(cái)務(wù)指標(biāo)比重偏小 示例 21 SOE020408BJ(GB)workshop 第三階段：將指標(biāo)層層分解 第一層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 原則 ? 公司每一層面均有一套自己的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)被考核 ? 將下層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)匯總即為上一層領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，所以上一層領(lǐng)導(dǎo)可以完全通過對(duì)下一層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的管控來實(shí)現(xiàn)管理 ? 通過透明的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管控，容易發(fā)現(xiàn)問題根源所在 大客戶部 ? 公司貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤） ? 公司收入增長 公司 營銷服務(wù)中心 網(wǎng)絡(luò)中心 其它部門１ 其它部門２ ? 大客戶部貢獻(xiàn) ? 大客戶收入增長 ? 公司的貢獻(xiàn)（準(zhǔn)利潤） ? 公司的投資資本回報(bào)率 第二層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 中小企業(yè)部 …… 22 SOE020408BJ(GB)workshop 全員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立 分解細(xì)化 分解細(xì)化 高層管理 中層 基層 注重綜合性 財(cái)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵 業(yè)績驅(qū)動(dòng)要素 ?提出反饋意見進(jìn)行微調(diào) ? 在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改 ? 參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì) 下一步工作 總部職能部門經(jīng)理 事業(yè)本部職能 部門經(jīng)理 職能部門具體 工作負(fù)責(zé)人 職能部門工作人員 職能體系 事業(yè)部總經(jīng)理 事業(yè)部業(yè)務(wù) 部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門具體 工作負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)體系 事業(yè)本部總經(jīng)理 平臺(tái)總經(jīng)理 平臺(tái)具體工作 負(fù)責(zé)人 平臺(tái)工作人員 地方管理體系 總裁室 效益與營運(yùn)并重 考核相對(duì)單一的 營運(yùn)工作內(nèi)容 23 SOE020408BJ(GB)workshop 分解和權(quán)重確定的原則 24 SOE020408BJ(GB)workshop 通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn) 訪談目標(biāo) ?了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系 ?確定崗位 2023年工作重點(diǎn) ?收集各崗位 KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議 訪談方式 ?每次訪談至少 2名小組成員參加 ?盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談 ?以澄清工作職責(zé)，聽取 KPI意見為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問題和質(zhì)詢，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn) ?時(shí)間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在 25分鐘至 1小時(shí)之間 ?及時(shí)整理當(dāng)天訪談結(jié)果 25 SOE020408BJ(GB)workshop 訪談典型問題舉例 訪談內(nèi)容 簡要介紹項(xiàng)目背景 對(duì)下屬各崗位 /本人的業(yè)績考核的觀點(diǎn) ? 崗位職責(zé)界定： 直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？ ? 工作重點(diǎn)： 根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？ ? 考核指標(biāo)： 最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)） ? 模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察？ ? 有什么其它問題有待解決？ 你對(duì)公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？ 26 SOE020408BJ(GB)workshop 根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對(duì) KPI進(jìn)行篩選 事業(yè)本部總經(jīng)理 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 財(cái)務(wù)類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運(yùn)類 ? 銷售額 ? 新產(chǎn)品銷售比例 ? 網(wǎng)上收入比例 ? 新渠道收入比例 ? 市場份額 ? 廠商銷售計(jì)劃完成率 ? 渠道數(shù)量 ? 毛利率 ? 銷售費(fèi)用率 ? 管理費(fèi)用率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? … 組織類 ? 人均薪酬收入 ? 人均利潤 ? 人均管理費(fèi)用 ? … 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌 職責(zé) 負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點(diǎn) 通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 27 SOE020408BJ(GB)workshop 通過 KPI矩陣進(jìn)行 KPI系統(tǒng)性的檢查 以分銷業(yè)務(wù)為例 28 SOE020408BJ(GB)workshop 職能部門業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)以工作目標(biāo)（ GS）的完成情況為基礎(chǔ) ?業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)中主要考慮職能部門的主要工作以及完成工作時(shí)間、質(zhì)量和成本三方面的影響因素： – 時(shí)間：職能部門完成主要工作是否及時(shí)？ – 質(zhì)量：職能部門各主要工作的質(zhì)量如何？ – 成本：職能部門完成主要工作時(shí)的費(fèi)用支出是否合理？ ?由于工作性質(zhì)職能部門的業(yè)績指標(biāo)有較多定性指標(biāo)，但也結(jié)合一些定量指標(biāo)的考量，尤其是部門預(yù)算 /費(fèi)用的控制 ?對(duì)職能部門的考核輸入有部分來自于各業(yè)務(wù)部門及其他職能部門，以保證其服務(wù)能夠最大限度地滿足其他部門的需求，保證公司整體運(yùn)作的最佳效應(yīng) 29 SOE020408BJ(GB)workshop 對(duì)職能部門的指標(biāo)設(shè)定可以通過定性評(píng)分表的形式加以量化 衡量方向 對(duì)定性指標(biāo)的考核 遠(yuǎn)超期望 超過期望 達(dá)到期望 低于期望 舉例 –公司財(cái)務(wù)部 1. 主導(dǎo)業(yè)績考核流程的建立與推廣 ?提前、高質(zhì)量地全面推廣，運(yùn)作非常順利 ?完全按時(shí)地進(jìn)行全面推廣，沒有嚴(yán)重問題 ?基本按計(jì)劃進(jìn)行全面推廣，但有較少的問題 ?無法按計(jì)劃全面推廣流程，有較多問題無法解決 2. 預(yù)算計(jì)劃 /程序效用與效率 ?完全及時(shí)地完成高質(zhì)量的年度預(yù)算計(jì)劃，精確度極高 ?及時(shí)完成預(yù)算計(jì)劃，精確度較高 ?基本及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，但與實(shí)際有一定差距 ?無法及時(shí)完成年度預(yù)算計(jì)劃，計(jì)劃的質(zhì)量較差，與實(shí)際差距較大 3. 財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性及及時(shí)性 ?一直提前提交報(bào)表，非常精確 ?按時(shí)提交數(shù)據(jù)無差錯(cuò) ?按時(shí)提交，偶爾個(gè)別數(shù)據(jù)有問題 ?經(jīng)常不能按時(shí)提交，數(shù)據(jù)質(zhì)量差 30 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 —— 綜合管理部主任業(yè)績管理合同 31 SOE020408BJ(GB)workshop 〃2E —— 根據(jù)資質(zhì)模型為各個(gè)崗位設(shè)臵資質(zhì)發(fā)展指標(biāo) 32 SOE020408BJ(GB)workshop 第三步 : 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 工作 輸出 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 資料來源：麥肯錫分析 ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績合同 ? 工作計(jì)劃 3A. 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) 3B. 評(píng)估差距和 可行性 3C. 設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績合同 3D. 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) 33 SOE020408BJ(GB)workshop 公司總經(jīng)理在設(shè)臵合理的目標(biāo)時(shí)應(yīng)綜合考慮三方面因素 歷史增長情況 銷售收入 年份 戰(zhàn)略評(píng)估 (包含在經(jīng)營計(jì)劃中 ) ?市場需求增長情況 ?競爭對(duì)手的表現(xiàn) ?宏觀環(huán)境變化 ?自身能力評(píng)估等 公司的需求 ?集團(tuán)公司 /省公司的要求 ?公司增長的需求 ?公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 ?公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 合理的