【正文】 56 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典的作用 ?各級(jí)各部門(mén)對(duì)指標(biāo)的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，語(yǔ)言一致 ?預(yù)決算數(shù)據(jù)來(lái)源簡(jiǎn)單、一致，橫向縱向可比 ?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊 ?對(duì) MIS的支持需求一目了然 ?便于實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立 確保業(yè)績(jī)考核體系的推廣 奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ) 57 SOE020408BJ(GB)workshop 第四步 : 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 工作 輸出 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 工作計(jì)劃 4A. 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 4B. 每季度審核業(yè)績(jī)， 討論差距解決辦法 4C. 制定修改工作計(jì)劃 資料來(lái)源：麥肯錫分析 58 SOE020408BJ(GB)workshop 進(jìn)行業(yè)績(jī)審議的子步驟 4A. 業(yè)績(jī)報(bào)告 業(yè)績(jī)審議會(huì)議 4B. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審議 4C. 同意 新的行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)績(jī)報(bào)告 業(yè)績(jī)審議 行動(dòng)計(jì)劃 ?建立監(jiān)視系統(tǒng) ?收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù) ?準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 ?針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域分析其根本原因 ?制定 初步 解決方案 ?質(zhì)詢部門(mén)經(jīng)理完成不好的業(yè)績(jī)目標(biāo) ?針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域確定差距及根本原因 ?通過(guò)討論，制定最終的解決方案 ?制定解決的行動(dòng)計(jì)劃 ?同意行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行 KPI 1 驅(qū)動(dòng)力 根本原因 ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ 及時(shí)生成報(bào)表 , 指出問(wèn)題以幫助業(yè)績(jī)監(jiān)視 保證足夠的管理人員注意力以解決問(wèn)題 在全年都能迅速采取行動(dòng)改正問(wèn)題 59 SOE020408BJ(GB)workshop 2 1 4A. 不同業(yè)績(jī)監(jiān)督報(bào)告可分別起到不同的作用 職責(zé) ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 時(shí)間安排 ?每月月初 ?每季度（即一月、四月、七月、十月等，開(kāi)會(huì)前一周時(shí)間） ?半年（即七月，至少在開(kāi)會(huì)前 3天） 目的 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說(shuō)明公司總體業(yè)績(jī) ?可用作持續(xù)的業(yè)績(jī)監(jiān)督 ?供董事會(huì)、總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度 ?可用作每季度審核和規(guī)劃 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個(gè)人業(yè)績(jī)合同完成情況 ?可用作個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)和薪酬發(fā)放依據(jù) 報(bào)告 ?每月公司業(yè)績(jī)報(bào)告 ?每季公司和業(yè)務(wù)單元報(bào)告 ?個(gè)人半年業(yè)績(jī)總結(jié) 3 60 SOE020408BJ(GB)workshop 4B. 公司應(yīng)每季度進(jìn)行各業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)審核會(huì)，以揭示經(jīng)營(yíng)中潛在的問(wèn)題，找出解決問(wèn)題的方法 會(huì)議目的： ? 對(duì)前一季度公司及各業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場(chǎng)的變化 ? 以事實(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行審核而不是對(duì)個(gè)人的指責(zé) 參加人員： 總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)和各個(gè)業(yè)務(wù)部主管 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 Thomson Financial。 13 SOE020408BJ(GB)workshop —— 指標(biāo)的選擇 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有三 個(gè)階段 第一階段： 明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的指標(biāo)項(xiàng)目 崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 對(duì)公司效益和業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)影響大的指標(biāo) ? 相對(duì)可控的指標(biāo) ? 有很大的改善潛力 – 波動(dòng)性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門(mén) 1總經(jīng)理 ? ? 部門(mén) 2總經(jīng)理 ? ? 業(yè)務(wù)單元 1經(jīng)理 ? ? 總經(jīng)理 ? ? ... 業(yè)務(wù)單元 2經(jīng)理 ? ? 14 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶維度 內(nèi)部流程 維度 財(cái)務(wù)維度 學(xué)習(xí)與發(fā)展 維度 15 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價(jià)值樹(shù) 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 各事業(yè)部平均 占用營(yíng)運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 其它事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場(chǎng)費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 ? 擴(kuò)大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng) ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng) ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場(chǎng) 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用 ? 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例 市場(chǎng) ? 高效使用銷售管理費(fèi)用 ? 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) ? 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營(yíng)運(yùn)費(fèi) ? 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營(yíng)運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況 ? 及時(shí)銷售庫(kù)存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + 16 SOE020408BJ(GB)workshop 第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 各指標(biāo)增加 10%帶來(lái)貢獻(xiàn) /凈運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的變化 大客戶流失率 管線利用率 個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本 用戶號(hào)線放裝數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 大客戶收入和個(gè)人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變化 , 而 傳統(tǒng)的用戶號(hào)線放裝指標(biāo)對(duì)公司效益的影響不是很大 4 . 5 1 0 . 62 . 6 7 . 9 %0 . 2+10% 示意 17 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測(cè)性等因素 KPI – 分銷事業(yè)部總經(jīng)理 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 新產(chǎn)品收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 人均利潤(rùn) 人均薪酬收入增長(zhǎng) 渠道貼牌 A. 戰(zhàn)略 B. 重要性 B. 受約人 影響力 C. 可測(cè) 性 權(quán)重 比例 高 低 以分銷業(yè)務(wù)為例 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 權(quán)重 分配 18 SOE020408BJ(GB)workshop 19 SOE020408BJ(GB)workshop 權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗(yàn) 20 SOE020408BJ(GB)workshop 關(guān)鍵 （高層） 崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則 財(cái)務(wù)類指標(biāo) 服務(wù)類 /營(yíng)運(yùn)類指標(biāo) 員工管理指標(biāo) 10 10 10202030 305060 603070%總經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)中心部門(mén) 網(wǎng)絡(luò)中心部門(mén) 職能部門(mén) *（人力資源 /綜合部） 總經(jīng)理 的財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)相應(yīng)增加。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間 權(quán)重 實(shí)際業(yè)績(jī) 級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告， 15% 財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無(wú)延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告 2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息， 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過(guò)程 日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) 按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告 5% 能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估 2 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動(dòng)資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購(gòu)折扣 級(jí)別劃分 (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)期望： 結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。其中定量指標(biāo)部分包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和服務(wù) /經(jīng)營(yíng)運(yùn)作指標(biāo)。拿到本手冊(cè)的 McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開(kāi) McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。定性指標(biāo)包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等 ?對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映 ?由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的 ?使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況 ?使管理者能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取行動(dòng) ?有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 ?為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通提供一個(gè)客觀基礎(chǔ) ?使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面 9 SOE020408BJ(GB)workshop 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？ ?指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？ ?定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？ ? 量化的 ? 易于衡量 ? 明確定義并易理解 ? 對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力 ? 相關(guān)性 ? 有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序 ? 可控制 ? 可計(jì)算 ? 公正、公平 ?整體性 ? 平衡取舍 ? 支持各個(gè)職能 說(shuō)明 問(wèn)題 ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否經(jīng)過(guò)平衡，避免了過(guò)多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)的單個(gè)方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長(zhǎng)的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場(chǎng)份額與利潤(rùn) )？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？ ?指標(biāo)測(cè)量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？ ?所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？ ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績(jī)？ ?業(yè)績(jī)是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) 10 SOE020408BJ(GB)workshop 特殊的一類 KPI—— 工作目標(biāo)設(shè)定 （ GS）（定性指標(biāo)） 更完整地考核崗位的全面工作 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定 ? 由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ? 反映關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，而非全部操作過(guò)程 ? 由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同 共同點(diǎn) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 衡量 定量 結(jié)果 ? 結(jié)果導(dǎo)向 ? 由客觀計(jì)算公式得出 ? 側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績(jī) ? 側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果 ? 有直接控制力的工作 不同點(diǎn) ? 衡量 定性 的效果 ? 行為導(dǎo)向 ? 由主管經(jīng)理評(píng)分得出 ? 可以考察長(zhǎng)期性工作 ? 可以考察對(duì)經(jīng)營(yíng)成果 ? 無(wú)直接控制力的工作 KPI與 GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量 ? 直接經(jīng)營(yíng)管理及業(yè)務(wù)人員以 KPI為主