【正文】 6。 31： 90㎡ 二房，均價(jià)約 10000元 /㎡ ，余貨 60套；216。1 1 19： 135139㎡ 三房，均價(jià)約11000元 /㎡ ，余貨 45套 ；216。1 17： 182185㎡ 四房，均價(jià)約 10000元 /㎡ ，余貨 20套；216。2 23： 220㎡ 四房，均價(jià)約 11500元 /㎡，余貨 33套；216。27： 261315㎡ 三疊墅，均價(jià)約 13000元 /㎡ ，余貨 31套 。未推產(chǎn)品：216。后續(xù)產(chǎn)品供應(yīng)：具體時(shí)間未定，前期余貨較多，新貨加推時(shí)間預(yù)計(jì)延長(zhǎng)。222314 151619 27313017216。結(jié)論：凱德瀚城，在售產(chǎn)品供應(yīng)量較大，小戶型余貨約 60套，中大戶型約 100套，產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷，預(yù)計(jì)四季度會(huì)有一定的促銷措施。15競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 依云上城競(jìng)爭(zhēng)分析在售產(chǎn)品：216。13：兩梯三戶， 7892㎡ 二、三房，均價(jià)約 9000元 /㎡ ，余貨 93套；216。4：兩梯三戶， 87156㎡ 三、四房，三房均價(jià)約 8600元 /㎡ ，四房均價(jià)約 9400 元 /㎡ ，余貨 63套；未推產(chǎn)品：216。56座：兩梯三戶， 7892㎡ 二、三房，約 200套，預(yù)計(jì)四季度推出。1234216。結(jié)論：依云上城，在售產(chǎn)品供應(yīng)量較大，且其戶型實(shí)用性高，價(jià)格與本項(xiàng)目相比較低，是本項(xiàng)目下半年重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之一，目前小戶型余貨 128套，大戶型 28套，預(yù)計(jì)下半年陸續(xù)推出新貨，不排除其再次采取低價(jià)開盤策略迅速走貨。16競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 保利花園競(jìng)爭(zhēng)分析在售產(chǎn)品：216。目前項(xiàng)目在售三期產(chǎn)品。216。目前主推：216。32棟高層單位，兩梯三戶，共 75套， 143187平米，均價(jià) 13000元 /㎡ ；216。3640棟多層單位， 130170平米，目前剩余少量尾貨。后續(xù)供應(yīng)：無(wú)216。結(jié)論： 保利花園 目前進(jìn)入尾貨階段，剩余貨量?jī)H約 60套，后續(xù)以自然銷售為主，無(wú)重大促銷措施。17競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 創(chuàng)鴻水韻尚都在售產(chǎn)品：216。在售產(chǎn)品：雅湖軒 A、 B座，郎湖軒 A、 B座，共計(jì) 277套。 216。戶型：216。191㎡ 4+1房二廳；216。184㎡ 3+1房 2廳；216。225㎡ 4+1房 2廳；216。282㎡ 5+1房三廳。216。價(jià)格： 900013000元 /㎡郎湖軒A/B座 雅湖軒A/B座216。結(jié)論： 創(chuàng)鴻水韻尚都 開盤銷售不理想，至今累計(jì)銷售約 100套，下半年項(xiàng)目面臨的資金回籠壓力非常大，需要迅速出貨回籠資金，現(xiàn)已計(jì)劃把剩余的大部分單位作額外 9折促銷，預(yù)計(jì)后期將會(huì)有更多實(shí)質(zhì)性的降價(jià)行為。競(jìng)爭(zhēng)分析18周邊項(xiàng)目基本均處于持銷狀態(tài)，新政后主要走貨的是中小戶型，目前在售小戶型貨量相對(duì)大戶型較少，小戶型屬于相對(duì)空檔期；周邊項(xiàng)目天湖酈都、中海文華熙岸、雅居樂花園因存貨不多，不存在大幅度降價(jià)的可能。但怡翠、鴻業(yè)在三季度均有新貨推出，尤其鴻業(yè)大戶型存貨較多，存在低價(jià)開盤的可能型，因此，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生重要影響的時(shí)間節(jié)點(diǎn)將出現(xiàn)在 8月以后。競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié)19第二部分、余貨盤點(diǎn)及目標(biāo)分解 20物業(yè)類型 余貨數(shù)量（套）余貨均價(jià)（元 /平米）余貨金額（萬(wàn)元）已認(rèn)購(gòu)未簽約一期別墅 15套 18000 8524 1套 一期高層 6套 10000 1455 3套 一期商鋪（不含會(huì)館）6套 18000 977 2套 二期高層 497套 9600 61071 20套 二期商鋪 31套 16579 7097 11套余貨總值 79124該數(shù)據(jù)截至 2023年 7月 14日認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)（截至 7月 14日， 2023年完成認(rèn)購(gòu)額 28828萬(wàn)元，簽約額 22932，回款額 22338萬(wàn)元）總體余貨情況21項(xiàng)目全年銷售目標(biāo)約 6億元，下半年銷售目標(biāo) 4億元u根據(jù)市場(chǎng)情況，全年銷售沖刺目標(biāo) 6億元 。u根據(jù)上半年已銷售金額，下半年銷售 沖刺目標(biāo) 4億元 ；u其中第三季度目標(biāo) 沖刺目標(biāo) ，任務(wù)艱巨，對(duì)推售節(jié)奏把握及出貨要求高；u第四季度 沖刺目標(biāo) 。整體目標(biāo)22序號(hào) 分 類 余 貨 情況 余 貨 特征1 二期已推售 洋房 推售 219套余 貨 148套其中 1約 170平米 單 位剩余 11套， 2約 145平米 單 位剩余 16套， 4約 82平米 單 位剩余36套， 約 89平米 單 位剩余 28套 ,9約 93平米單 位剩余 41套， 約 128平米 單 位剩余 16套。目前， 9及 4西向 單 位走速 緩 慢，其他 單 位走速相 對(duì) 正常2 二期下 階段可推售洋房 6共 139套其中 3約 170平米 單 位 50套， 5約 170平米單 位 39套； 6約 145平米 單 位 50套3 一期商 鋪 余 貨 6套 面 積約 47142平米， 總 價(jià) 約 92273萬(wàn)4 一期住宅 余 貨 6套 3套樓王， 2套 Box， 1套 樣 板房5 二期商 鋪 31套 200萬(wàn)元以上 鋪 位 19間 ，占余 貨 61%6 一期 別 墅 余 貨 15套 主要位于第二、三排， 總 價(jià)段 約 545650萬(wàn)，余 貨 均價(jià) 約 18000元 /平米216。從余 貨 情況看，目前 140平米以上 單 位剩余 27套， 128平米以下 單 位剩余 121套；216。從可推售新 貨 情況看， 6以 145175平米 單 位 為 主，與余 貨 基本 為 互 補(bǔ)單 位；216。高價(jià) 值單 位里：商 鋪 余 貨 及新 貨 共 48套，一期住宅余 貨 6套，一期 別 墅余 貨 15套。216。下半年 貨 量以中大 戶 型 為 主， 為營(yíng)銷 的主要方向。余貨特征 住宅余貨以中小單位為主，新貨以 140/170平米中大單位為主，其余為部分商鋪 /別墅高價(jià)值單位以上截至 7月 14日銷控目標(biāo)分解u根據(jù)季度銷售目標(biāo)，新貨推售基本需集中在三季度完成； u為完成三季度銷售目標(biāo)， 三季度必須有一次商鋪新貨推售，且 6樓必須全部推出 ，因此， 三季度推貨節(jié)奏安排成為關(guān)鍵 ；u另外， 8090平米戶型必須在三季度快速較大量出貨 。物業(yè)類型 7月 8月 9月 三季度總銷售套數(shù)三季度總銷售金額套數(shù) 金額 套數(shù) 金額 套數(shù) 金額 2洋房 7 1050 5 750 3 450 15 22503洋房 0 0 10 1650 10 1650 20 33004及 993單位 15 1200 15 1200 10 800 40 3200 6洋房 0 0 0 0 35 4900 35 49009128單位 3 375 3 375 2 250 8 1000一期洋房 0 0 1 200 1 200 2 400商鋪 13 3000 5 1000 2 500 20 4500別墅 3 2050 2 1200 2 1200 7 4450合計(jì) 43 8000 58 8500 56 8450 152 24000根據(jù)目標(biāo)分解，為完成三季度目標(biāo)，新貨推貨基本需集中在三季度完成24第三部分、 整體營(yíng)銷策略I、困局及營(yíng)銷總體策略推貨策略推廣及活動(dòng)策略價(jià)格策略銷售提升策略25I、困局及營(yíng)銷總體策略26困局－面對(duì)的問題 新政影響： 觀望情緒影響購(gòu)房決策；實(shí)際購(gòu)買力降低。 目標(biāo)客群狹窄： 產(chǎn)品氣質(zhì)決定本項(xiàng)目為佛山非主流傳統(tǒng)豪宅，主要客戶為三高人群，每周上門量不俗，但實(shí)際成交率低。 產(chǎn)品自身有一定抗性： 大戶型臨路；小戶型實(shí)用率低，部分臨路。 前期形象推廣缺乏后繼 ： “ 新生活智慧 ” 形象奠定后，由于政策等原因，缺乏實(shí)質(zhì)性的支撐，使概念懸空無(wú)法落地，難以感動(dòng)客戶。 前期負(fù)面口碑： 銷售速度緩慢的市場(chǎng)印象、業(yè)主整改后遺癥、負(fù)面新聞 27破局－二期業(yè)主給我們的啟發(fā)普遍聲音：“ 地段好 ”“ 物業(yè)管理比其他樓盤好，我有朋友在一期住 ”“ 居住環(huán)境好，三無(wú)：無(wú)工廠無(wú)嘈雜商業(yè)無(wú)農(nóng)民房 ”近期： “ 國(guó)家折騰來折騰去樓價(jià)也沒跌，現(xiàn)在買還可以和發(fā)展商談?wù)剹l件 ” 地段，設(shè)計(jì)，鄰居，稀缺大戶型客戶聲音： “ 小孩上學(xué)方便 ” ； “ 這塊地風(fēng)水好 ”“ 我朋友買了所以我買了 ”“ 贈(zèng)送面積多，算下來不比其他樓盤貴 ”“ 外立面好，等我裝修完了讓朋友看看我的房子多漂亮 ”小戶型客戶聲音：“ 買來自己住的，貴一點(diǎn)沒關(guān)系，但朝向和空間都要好，所以選 04”“ 我姐姐是一期業(yè)主，這次買房也主要是她幫我出錢 ”“ 我已經(jīng)買了好幾套，現(xiàn)在買個(gè)小的老了住，不需要太多房間，關(guān)鍵是居住環(huán)境 ”