【正文】 地段，設(shè)計(jì)，鄰居，稀缺大戶型客戶聲音： “ 小孩上學(xué)方便 ” ； “ 這塊地風(fēng)水好 ”“ 我朋友買了所以我買了 ”“ 贈(zèng)送面積多，算下來(lái)不比其他樓盤(pán)貴 ”“ 外立面好，等我裝修完了讓朋友看看我的房子多漂亮 ”小戶型客戶聲音：“ 買來(lái)自己住的，貴一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但朝向和空間都要好，所以選 04”“ 我姐姐是一期業(yè)主，這次買房也主要是她幫我出錢(qián) ”“ 我已經(jīng)買了好幾套，現(xiàn)在買個(gè)小的老了住，不需要太多房間，關(guān)鍵是居住環(huán)境 ”“ 租金回報(bào)率高，容易轉(zhuǎn)手 ”商鋪客戶聲音：“ 我認(rèn)同這個(gè)地段，湖景路沒(méi)有其他鋪了 ”“ 我喜歡投資鋪，都在看，對(duì)比保利花園、星星國(guó)際這些，這里單價(jià)低些，風(fēng)險(xiǎn)小 ”28破局－解決問(wèn)題的方法新政影響：觀望情緒影響購(gòu)房決策；實(shí)際購(gòu)買力降低。物業(yè)類型 7月 8月 9月 三季度總銷售套數(shù)三季度總銷售金額套數(shù) 金額 套數(shù) 金額 套數(shù) 金額 2洋房 7 1050 5 750 3 450 15 22503洋房 0 0 10 1650 10 1650 20 33004及 993單位 15 1200 15 1200 10 800 40 3200 6洋房 0 0 0 0 35 4900 35 49009128單位 3 375 3 375 2 250 8 1000一期洋房 0 0 1 200 1 200 2 400商鋪 13 3000 5 1000 2 500 20 4500別墅 3 2050 2 1200 2 1200 7 4450合計(jì) 43 8000 58 8500 56 8450 152 24000根據(jù)目標(biāo)分解，為完成三季度目標(biāo)，新貨推貨基本需集中在三季度完成24第三部分、 整體營(yíng)銷策略I、困局及營(yíng)銷總體策略推貨策略推廣及活動(dòng)策略價(jià)格策略銷售提升策略25I、困局及營(yíng)銷總體策略26困局－面對(duì)的問(wèn)題 新政影響： 觀望情緒影響購(gòu)房決策；實(shí)際購(gòu)買力降低。高價(jià) 值單 位里：商 鋪 余 貨 及新 貨 共 48套，一期住宅余 貨 6套，一期 別 墅余 貨 15套。整體目標(biāo)22序號(hào) 分 類 余 貨 情況 余 貨 特征1 二期已推售 洋房 推售 219套余 貨 148套其中 1約 170平米 單 位剩余 11套， 2約 145平米 單 位剩余 16套， 4約 82平米 單 位剩余36套， 約 89平米 單 位剩余 28套 ,9約 93平米單 位剩余 41套， 約 128平米 單 位剩余 16套。競(jìng)爭(zhēng)分析18周邊項(xiàng)目基本均處于持銷狀態(tài)，新政后主要走貨的是中小戶型，目前在售小戶型貨量相對(duì)大戶型較少，小戶型屬于相對(duì)空檔期；周邊項(xiàng)目天湖酈都、中海文華熙岸、雅居樂(lè)花園因存貨不多，不存在大幅度降價(jià)的可能。282㎡ 5+1房三廳。戶型：216。結(jié)論： 保利花園 目前進(jìn)入尾貨階段，剩余貨量?jī)H約 60套，后續(xù)以自然銷售為主，無(wú)重大促銷措施。目前主推：216。結(jié)論：依云上城，在售產(chǎn)品供應(yīng)量較大，且其戶型實(shí)用性高，價(jià)格與本項(xiàng)目相比較低，是本項(xiàng)目下半年重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之一，目前小戶型余貨 128套，大戶型 28套，預(yù)計(jì)下半年陸續(xù)推出新貨，不排除其再次采取低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略迅速走貨。13：兩梯三戶， 7892㎡ 二、三房，均價(jià)約 9000元 /㎡ ，余貨 93套；216。后續(xù)產(chǎn)品供應(yīng)：具體時(shí)間未定，前期余貨較多，新貨加推時(shí)間預(yù)計(jì)延長(zhǎng)。1 17： 182185㎡ 四房，均價(jià)約 10000元 /㎡ ，余貨 20套；216。結(jié)論：鴻業(yè)城市花園二期小戶型剩余約 30套，中大戶型剩余貨量較多，約 170套，預(yù)計(jì)三季度推出 12座小戶型。未推產(chǎn)品：216。13競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 鴻業(yè)城市花園競(jìng)爭(zhēng)分析在售產(chǎn)品：216。12座：兩梯兩戶， 200㎡ ， 60套。未推產(chǎn)品：216。 大戶型剩余難消單位，不排除三季度會(huì)有打折促銷，但因數(shù)量較少，不會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成直接影響。未推產(chǎn)品：216。6號(hào) 2區(qū) 4座： 230250㎡ “ 心湖灣畔Ⅱ” 組團(tuán)，余貨 26套， 9100元 /㎡ ；216。結(jié)論：中海文華熙岸在售產(chǎn)品，以 85111平米二房、三房為主，洋房可持續(xù)供應(yīng)量 50套，下半年與本項(xiàng)目?jī)H存在一定的干擾性競(jìng)爭(zhēng)。未推新貨：無(wú)216。1719： 288298㎡ ，低層 1000011000元 /㎡ ，湖景單位 1500016500元 /㎡ ，剩余22套；216。從競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目未來(lái)新貨推售情況看，普遍集中在年底推售，推售產(chǎn)品仍以中小戶型為主，最早在 8月份有怡翠世嘉新盤(pán)入市。 瀚城 182185㎡ 19 2 恒福新城 171188㎡ 62 5 216。投資客戶表現(xiàn)謹(jǐn)慎 .但政策稍有松動(dòng) ,壓抑的投資需求和改善需求即有釋放。（ 2） 2023年 1－ 6月銷售面積 36萬(wàn)平米，同比下降 53％； 6月連續(xù)兩個(gè)月成交均價(jià)下降。（ 2） 09年成交總面積創(chuàng)歷史新高，全年總成交面積 ，同比 08年（全年總成交面積496萬(wàn)平米）增長(zhǎng) 95％，超過(guò) 07年（全年總成交面積 764萬(wàn)平米）。全年銷售均價(jià) 5855元 /平米，同比 08年（均價(jià) 5475元 /平米）增長(zhǎng) ％。禪城房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)6（ 1）政策對(duì)市場(chǎng)影響得到迅速體現(xiàn)， 56月大范圍觀望情緒彌漫。2023年上半年市場(chǎng)總結(jié)7競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目余貨分析 —— 近期中小戶型相對(duì)缺貨競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目 戶型 剩余套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售速度 （套 /月）佛山雅居樂(lè) 95109㎡ 32 12 中海文華熙岸 85111㎡ 50 6 怡翠宏璟 8993㎡ 13 10 鴻業(yè)城市花園 8897㎡ 41 15 依云上城 7991㎡ 132 10 凱德 從競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目余貨情況看，雅居樂(lè)、鴻業(yè)城市花園、怡翠宏璟、中海文華熙岸等幾個(gè)項(xiàng)目最直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期內(nèi)處于中小戶型余貨銷售狀態(tài)，中小戶型處于市場(chǎng)相對(duì)空檔期，大戶型存貨較大。9競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 天湖酈都競(jìng)爭(zhēng)分析17 18 191314151621222320216。2023： 263271㎡ ，低層 900010000元/㎡ ，湖景單位 1300015000元 /㎡ ，剩余19套；216。結(jié)論：天湖酈都在售產(chǎn)品均為 250300平米以上的樓王及別墅，目前洋房剩余43套，別墅剩余 3套，與本項(xiàng)目二期不存在直接競(jìng)爭(zhēng)。因余貨不多，預(yù)計(jì)下半年以自然銷售為主。6號(hào) 1區(qū) 2座： 280310㎡ “ 領(lǐng)峰 ” 組團(tuán)，余貨 1套， 9000元 /㎡ ；216。8號(hào) 1區(qū) 5座： 130160㎡ ，貨量 200多套，預(yù)計(jì) 11年年初推出。二期位置①③②④ ⑤⑥1區(qū) 4座“心湖灣畔 ”1區(qū) 2座“領(lǐng)峰 ”2區(qū) 2座“空中 1號(hào) ”2區(qū) 4座“心湖灣畔Ⅱ ”4 33421 12競(jìng)爭(zhēng)分析12競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 怡翠宏璟在售產(chǎn)品：216。10座：兩梯四戶， 90130㎡ ，約 120套；216。競(jìng)爭(zhēng)分析216。34座：兩梯三戶， 88128㎡ 兩房、三房，80009000元 /平米，剩余 30多套；216。12座：兩梯三戶， 88128㎡ 兩房、三房，約 127套；216。14競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 凱德瀚城競(jìng)爭(zhēng)分析在售產(chǎn)品：216。2 23： 220㎡ 四房，均價(jià)約 11500元 /㎡，余貨 33套；216。222314 151619 27313017216。4：兩梯三戶， 87156㎡ 三、四房，三房均價(jià)約 8600元 /㎡ ，四房均價(jià)約 9400 元 /㎡ ，余貨 63套；未推產(chǎn)品：216。16競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 保利花園競(jìng)爭(zhēng)分析在售產(chǎn)品：216。32棟高層單位，兩梯三戶，共 75套， 143187平米，均價(jià) 13000元 /㎡ ；216。17競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 —— 創(chuàng)鴻水韻尚都在售產(chǎn)品：216。191㎡ 4+1房二廳；216。216。但怡翠、鴻業(yè)在三季度均有新貨推出，尤其鴻業(yè)大戶型存貨較多，存在低價(jià)開(kāi)盤(pán)的可能型，因此，對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生重要影響的時(shí)間節(jié)點(diǎn)將出現(xiàn)在 8月以后。目前， 9及 4西向 單 位走速 緩 慢，其他 單 位走速相 對(duì) 正常2 二期下 階段可推售洋房 6共 139套其中 3約 170平米 單 位 50套， 5約 170平米單 位 39套； 6約 145平米 單 位 50套3 一期商 鋪 余 貨 6套 面 積約 47142平米， 總 價(jià) 約 92273萬(wàn)4 一期住宅 余 貨 6套 3套樓王， 2套 Box， 1套 樣 板房5 二期商 鋪 31套 200萬(wàn)元以上 鋪 位 19間 ，占余 貨 61%6 一