【正文】 執(zhí)行批發(fā)商送貨、收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護及送貨能力C 經(jīng)銷商已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔(dān)費用及共同管理該隊伍經(jīng)銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D 直銷隊伍在激烈競爭及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見）為什么要和經(jīng)銷商合作 ??經(jīng)濟效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等? 降低風(fēng)險經(jīng)銷商合作信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移? 地域情況優(yōu)勢? 直接處理前線問題?穩(wěn)定的社會庫存；?相對平穩(wěn)的回款；?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；?我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；?送貨支持；?較多的市場信息和競爭信息；?可能的展示機會； 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營?行銷方式：行商或坐商? 所有制類型：股份或私營?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量操作成本獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ?? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域? 商業(yè)信譽：是否良好？? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金? 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？（ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點）客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？? 回款期? 市場支持? 人員支持? 贏利空間? 運輸、服務(wù)支持? 是否獨家經(jīng)營? 資金及庫存? 合作關(guān)系? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò)? 賣出價格? 運輸、服務(wù)能力? 所經(jīng)營的品牌其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理小組討論：良好的客情是如何與建立的？（ 10分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情 ??共同勝利的法則長遠利益與短期利益的有機結(jié)合? 專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心? 密切的個人關(guān)系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候? 一味迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽? 不穩(wěn)定的個人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：激勵經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？經(jīng)銷商的激勵激勵的方式? 返利的操作形式；? 榮譽；? 聯(lián)合促銷；? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)；? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求? 以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果? 不要批評，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（ 5分鐘）經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標以致于影響全盤生意的實施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表情況 行動A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)多批次、少批量送貨設(shè)立專用資金鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做加強 /改善客情關(guān)系在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在 2a、如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強調(diào)客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因如因 “ 庫存太低 ” ，以 “ 第三情況處理 ”討論問題的后果及嚴重性制定明確的配送目標要求幫助重組走訪問路線及送貨路線確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租 車來解 決困境培訓(xùn)相關(guān)人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進不良條件所帶來的負面影響如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價位并達共識建議雙方共同投入G、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰 措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日 期重新估計市場潛力及指標的合理性向上頭匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng) 對H、削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點制定市場最低價格并確保各方面贊同說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價 造成的弊害落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強行制裁I、代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及業(yè)績來強化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系