現代營銷的兩大渠道-文庫吧
2025-01-10 20:22 本頁面
【正文】 執(zhí)行批發(fā)商送貨、收款批發(fā)商條件：資金、網絡維護及送貨能力C 經銷商已建立良好市場基礎、與批發(fā)商關系良好并決定進一步開拓市場經銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管理該隊伍經銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設施、網絡及現有銷量D 直銷隊伍在激烈競爭及策略性城市直接服務關鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見）為什么要和經銷商合作 ??經濟效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等? 降低風險經銷商合作信貸風險轉移? 地域情況優(yōu)勢? 直接處理前線問題?穩(wěn)定的社會庫存；?相對平穩(wěn)的回款；?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；?我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；?送貨支持；?較多的市場信息和競爭信息；?可能的展示機會； 經銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經營?行銷方式：行商或坐商? 所有制類型：股份或私營?地理位置：批發(fā)市場內或外?業(yè)務結算類型：全現款、全放帳或兼而有之 經銷商類型對經銷商的控制力對經銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點數量操作成本獨家經銷商或多家經銷商 ?? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經營區(qū)域? 商業(yè)信譽：是否良好？? 資金狀況：可用于經營我司產品的資金及全部資金? 運輸能力：運力及用于運輸我司產品的運力? 人員：是否有固定業(yè)務人員、送貨人員？? 現有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產品的面積? 經營產品：以哪些產品為主要經營產品? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經銷商選擇的主要考慮因素經銷商管理小組討論：經銷商需要你做什么？你最需要經銷商做什么？（ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點）客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？? 回款期? 市場支持? 人員支持? 贏利空間? 運輸、服務支持? 是否獨家經營? 資金及庫存? 合作關系? 下屬客戶網絡? 賣出價格? 運輸、服務能力? 所經營的品牌其實，大家想要的東西是對應的！ 經銷商管理小組討論：良好的客情是如何與建立的？（ 10分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情 ??共同勝利的法則長遠利益與短期利益的有機結合? 專家式的指導與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關心? 密切的個人關系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣? 以損失一方利益為基礎的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候? 一味迎合客戶客戶是生意上的指導者，虛偽? 不穩(wěn)定的個人關系銷售人員的經常更換且素質不佳建立良好客情的禁忌：激勵經銷商的原則表現獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網絡建設盡了力？經銷商的激勵激勵的方式? 返利的操作形式；? 榮譽；? 聯合促銷；? 幫經銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；? 公司參觀、旅游、培訓；? 對經銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經銷商激勵經銷商激勵的小經驗? 不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求? 以事實和數據說話運用你的市場機會反饋和市場調查的結果? 不要批評，只給建議責備不利于發(fā)展建設性關系經銷商激勵問題：什么情況下要調整經銷商？（ 5分鐘）經銷商無可挽回的財務危機；經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施；經銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意經銷商調整經銷商管理的難題與應對處理難題核對表情況 行動A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉多批次、少批量送貨設立專用資金鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品以私有資產作為抵押擔保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經銷商做加強 /改善客情關系在合理情況下，提供適當的信用額度經銷商管理的難題與應對B、不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理” 調查及討論銷量流失問題 強調客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場經銷商管理的難題與應對D、送貨不及時 分析產生問題的原因如因 “ 庫存太低 ” ，以 “ 第三情況處理 ”討論問題的后果及嚴重性制定明確的配送目標要求幫助重組走訪問路線及送貨路線確定及計劃所需車隊數量，需要時應買車或租 車來解 決困境培訓相關人員建議提高現有車輛效率的計劃加強內部管理，設立獎罰系統(tǒng)合理的調整經銷商庫存及施壓經銷商管理的難題與應對E、倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進不良條件所帶來的負面影響如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價位并達共識建議雙方共同投入G、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰 措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應放上記號或記錄生產日 期重新估計市場潛力及指標的合理性向上頭匯報，提出解決方案經銷商管理的難題與應 對H、削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網點制定市場最低價格并確保各方面贊同說明經銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價 造成的弊害落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應強行制裁I、代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網點、收款、理貨等 經常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪，建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成經銷商管理的難題與應對J、代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度，進行說服經銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及業(yè)績來強化公司的地位 盡量搞好客情關系
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