某國際商會(huì)中心銷售執(zhí)行報(bào)告-文庫吧
2025-01-10 19:41 本頁面
【正文】 之四 從物業(yè)的產(chǎn)權(quán)屬性看，高端客戶分為： 自有物業(yè)客戶 ； 租用物業(yè)客戶 ； 在使用寫字樓的高端客戶中，目前主要以租用物業(yè)客戶為主。這些企業(yè)主要包括剛剛進(jìn)入中國 15年的外資企業(yè)，以及中大型港資、臺資企業(yè)。 調(diào)查結(jié)論之五 從營銷角度，我們把高端客戶還分為： 主動(dòng)性客戶 。 主要包括知名品牌企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)； 跟隨性客戶 。 主要是跟隨主動(dòng)性客戶的配套服務(wù)性企業(yè)、下游企業(yè)； 跟隨性客戶，在選擇寫字樓時(shí)會(huì)考慮主動(dòng)性客戶所在的寫字樓。 調(diào)查結(jié)論之六 高端客戶租買寫字樓的行為特征： 1。 業(yè)務(wù)越穩(wěn)定，扎根深圳時(shí)間越久的企業(yè)，越傾向于買寫字樓；而剛剛進(jìn)入深圳不久，業(yè)務(wù)擴(kuò)展迅速，以及需要高檔寫字樓，但實(shí)力偏弱的企業(yè)傾向于租用。 2。 大廈形象檔次是否與其企業(yè)身價(jià)相吻合，是高端客戶選擇該寫字樓的要素之一。（比如 “地王大廈 ”的用戶） 3。 在某類大型企業(yè)的帶動(dòng)下，一個(gè)規(guī)模適中的大廈中用戶的行業(yè)集中度可以很高。（比如 “嘉里中心 ”的用戶） 4。 大廈所在商圈的行業(yè)集中度高的話，大廈用戶的行業(yè)集中度也可同類增高。（比如 “賽格廣場 ”的用戶） 5。 高端客戶主要把寫字樓作為： 管理總部、營銷總部、技術(shù)服務(wù)總部、研發(fā)總部、辦事處和窗口。 四。目標(biāo)客戶如何？ 目標(biāo)客戶篩選 選擇目標(biāo)客戶的方式有： 排除法。 參照法 。 主要參照特區(qū)報(bào)業(yè)大廈和江蘇大廈的高端客戶 資源利用法。 主要有項(xiàng)目自身資源（比如裙樓金融類目標(biāo)客戶）；項(xiàng)目周邊資源（比如會(huì)展中心資源）；關(guān)系單位資源（比如代理商）。 行業(yè)篩選法。 主要根據(jù)城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，以及各行業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行。 目標(biāo)客戶描述 1 目標(biāo)客戶鎖定為： 行業(yè)： 金融類、資本投資管理類、國際國內(nèi)貿(mào)易類、展覽及相關(guān)行業(yè) ； 資本金來源： 大中型股份公司、港資； 規(guī)模實(shí)力： 集團(tuán)公司、知名品牌企業(yè)； 使用性質(zhì)： 管理總部、營銷總部、研發(fā)總部； 現(xiàn)辦公位置及物業(yè)屬性： 在羅湖福田自有乙級寫字樓的用戶、租用甲級寫字樓的用戶； 主動(dòng)性客戶 目標(biāo)客戶描述 2 高端客戶 中高端客戶 中端客戶區(qū) 金融類企業(yè)、資本投資類企業(yè)、上市公司 （以資本雄厚為特征） 集團(tuán)公司、知名品牌企業(yè)、中大型股份公司、國際國內(nèi)貿(mào)易類企業(yè) （以多元化或行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為特征） 國際國內(nèi)貿(mào)易類企業(yè)、實(shí)業(yè)公司、其他 （以跟隨性為特征） 按客戶對價(jià)格的承受能力進(jìn)行分類 目標(biāo)客戶具象描述 1 公司名稱： 招商證券 （ 前海通證券 ） 公司成立時(shí)間： 2023年 （ 重新登記 ） 主營業(yè)務(wù)：證券交易 、 投資 公司人數(shù)： 200人 行業(yè)排名：前 10名 購買單位：江蘇大廈 4145層 購買面積： 10500M2 名稱 招商大廈 位置 蛇口 樓宇類型 寫字樓（租） 面積 5000M2 使用時(shí)間 19972023年 辦公地址變化情況 置業(yè)取向調(diào)查 目標(biāo)客戶具象描述 2 公司名稱：深圳市鄂爾多斯資產(chǎn)管理公司 公司成立時(shí)間： 2023年 6月 （ 公司新組建 ） 主營業(yè)務(wù)：投資公司 、 金融證券 公司人數(shù)： 10人 行業(yè)排名： 100名之后 購買單位：國際商會(huì)大廈 25層 購買面積： 1290M2 1. 停車位2. 帶中央空調(diào)3. 入口大堂4. 內(nèi)部裝修5. 電梯品牌及數(shù)量6. 5 A 智能化配置7. 層高8. 24 小時(shí)辦公1. 證券營業(yè)廳2. 銀行3. 多功能廳4. 自助咖啡休息廳5. 中西餐廳6. 職工餐廳7. 休息露臺8. 會(huì)議室9. 商務(wù)中心1. 物業(yè)位置2. 內(nèi)在品質(zhì)3. 價(jià)格4. 形象檔次5. 內(nèi)部配套6. 付款方式7. 升值潛力1. 交通便利度2. 區(qū)域知名度3. 區(qū)域成熟度4. 物業(yè)昭示性5. 臨近城市主干道6. 區(qū)域發(fā)展?jié)摿χ脴I(yè)因素重要性排序：配套服務(wù)重要性排序：區(qū)域因素重要性排序：配套設(shè)施因素重要性排序：名稱 蓮塘鵬基工業(yè)區(qū) 位置 蓮塘鵬基工業(yè)區(qū) 709棟 4F 樓宇類型 廠房兼辦公 面積 50M2 使用時(shí)間 辦公地址變化情況 置業(yè)取向調(diào)查 目標(biāo)客戶具象描述 3 公司名稱：深圳市美鵬貿(mào)易有限公司 公司成立時(shí)間： 99年 8月 主營業(yè)務(wù)：進(jìn)出口業(yè)務(wù) 公司人數(shù)： 60人 行業(yè)排名： 50100名 購買單位：國際商會(huì)大廈 23層 購買面積： 500M2 辦公地址變化情況 置業(yè)取向調(diào)查 名稱 上步大廈 13樓 航都大廈 17樓 位置 南園路 華富路 樓宇類型 寫字樓（租） 寫字樓（租） 面積 130M2 100M2 使用時(shí)間 二年 一年 1. 帶中央空調(diào)2. 停車位3. 電梯品牌及數(shù)量4. 5 A 智能化配置5. 入口大堂6. 內(nèi)部裝修7. 層高8. 24 小時(shí)辦公1. 商務(wù)中心2. 職工餐廳3. 銀行4. 證券營業(yè)廳5. 中西餐廳6. 健身房1. 物業(yè)位置2. 價(jià)格3. 內(nèi)在品質(zhì)4. 付款方式5. 形象檔次6. 內(nèi)部配套7. 升值潛力1. 臨近城市主干道2. 交通便利度3. 區(qū)域知名度4. 區(qū)域發(fā)展?jié)摿?. 區(qū)域成熟度6. 物業(yè)昭示性置業(yè)因素重要性排序：配套服務(wù)重要性排序：區(qū)域因素重要性排序：配套設(shè)施因素重要性排序：目標(biāo)客戶具象描述 4 公司名稱： 仁人律師事務(wù)所 公司成立時(shí)間： 1997年 主營業(yè)務(wù)：法律咨詢 、 服務(wù) 公司人數(shù)： 62人 行業(yè)排名：前 10名 購買單位：江蘇大廈 27層 購買面積： 1270M2 名稱 格蘭情天 位置 深南路 樓宇類型 寫字樓（租） 面積 50M2 使用時(shí)間 19972023年 辦公地址變化情況 置業(yè)取向調(diào)查 1. 入口大堂2. 電梯品牌及數(shù)量3. 內(nèi)部裝修4. 帶中央空調(diào)5. 停車位6. 5 A 智能化配置7. 層高8. 24 小時(shí)辦公1. 商務(wù)中心2. 自助咖啡休息廳3. 室內(nèi)高爾夫練習(xí)場4. 中西餐廳5. 銀行6. 職工餐廳7. 休息露臺8
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