【正文】 idential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 11 第二節(jié)：產(chǎn)品層面 ? 情景四： ? 銷售： 您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店 ? 客戶：你好 ? 銷售： 想看個臺式機還是筆記本呢 ? ? 客戶：我想看個筆記本 ? 銷售： 那您對電腦了解嗎？想看個什么配置的機器呢？ ? 客戶：我也不太懂，就是平時玩玩 ? 銷售 : 以前了解過我們聯(lián)想嗎？ ? 客戶：沒有，我今天才第一次出來轉(zhuǎn) ? …… Page 12 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 12 懵懂型 : ?通過互相的溝通和交流了解客戶的采購意圖 ?推薦合適機型，爭取成交 Page 13 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 13 再看一個情景 ? 情景五： 銷售： 您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店 客戶：你好 銷售： 想看個臺式機還是筆記本呢 ? 客戶：我想看個筆記本 銷售： 那您對電腦了解嗎？想看個什么配置的機器呢？ 客戶：你們這里的 V460A的 I5賣多少錢？ 銷售 : 以前了解過嗎？ 客戶：是的，你就說你這里最低賣多少錢吧？ …… 人家出的是 5000，你們報的是 5300，你們也太沒有誠意了 人家讓到 5000了，看你能讓多少錢 你要是能 4900我們今天就 能定下來 人家還免費送貨呢，你們呢？ Page 14 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 14 情形一：如果對方提出的條件我們可以接受 第一：您今天就可以付款嗎？ 第二：您今天就可以簽合同嗎？ 第三：您自己就可以決定購買嗎？ 情形二：價格實在做不出來，而且同行有可能也做不出來 第一：講故事 第二：附送其他的服務 第三：反悔策略 詢價型 ： (已經(jīng)了解機型的配置和價格。只是來詢價。 ) Page 15 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 15 再看一個情景 ? 情景六： ? 銷售： 您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店 ? 客戶：你好 ? 銷售： 想看個臺式機還是筆記本呢 ? ? 客戶：我想看個臺式機 ? 銷售： 那您對電腦了解嗎？想看個什么配置的機器呢？ ? 客戶：上次聽我朋友說是有一款揚天的 M4600挺不錯的，我來看看 ? 銷售 : 噢，那您朋友肯定是買了好幾年了吧 ? 客戶：是的，他好像是前年買的，但是我覺得那個機器挺好的，我也想買那一款 ? …… Page 16 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 16 介紹型： （還不了解機型配置和價格，聽朋友介紹或者別人推薦。） ?策略： ?贊同客戶觀點，詳細介紹配置和性能，若該機型已停產(chǎn)可轉(zhuǎn)換其他相似機型，爭取落單 Page 17 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 17 看一個情景： ? 情景七： ? 銷售： 您好，歡迎光臨聯(lián)想專賣店 ? 客戶：你好 ? 銷售： 想看個臺式機還是筆記本呢 ? ? 客戶：我想看筆記本 ? 銷售： 您是給單位看呢還是給自己看呢？ ? 客戶：給單位買兩臺 ? 銷售 : 以前了解過我們聯(lián)想嗎？ ? 客戶：我在網(wǎng)上看了一款 Y460的 I5處理器的機器，評價挺不錯的，配置也好，你們這有嗎？ ? …… Page 18 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 18 評測型： （ 喜歡上網(wǎng)關注最新的評測和計算機性能，并以此作為自己購機的根據(jù) ） ?策略： ?這種客戶往往在網(wǎng)上關注的消費的機型居多，尤其是筆記本，可以舉實際案例說明揚天筆記本的一些優(yōu)勢，暗示網(wǎng)上的內(nèi)容不可全信，同時實現(xiàn)給客戶巧妙轉(zhuǎn)型。 Page 19 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 19 小結及訓練： ? 懵懂型 ? 詢價型 ? 介紹型 ? 評測型 Page 20 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential